Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar. Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Durch die Beispiele aus der PC BOSS motiviert, machte sich Frau Ultsch daran, selbst OBI-Baumärkte anzugehen. Kurzerhand erstellte sie eine Info-Mappe bestehend aus einem einseitigen Anschreiben, Prospektmaterial, Bilder aus Einsätzen, einer Angebotsübersicht und Mustern von Firmenwerbeseiten. Aus dem Internet suchte sich Frau Ultsch als nächstes sieben Adressen von OBI-Filialen aus ihrer Region heraus.

Telefonisch brachte sie den Namen des Filialleiters in Erfahrung und schickte an diesen die so vorbereitete Info-Mappe. Natürlich telefonierte Frau Ultsch kurz darauf nach und fragte, ob die Unterlagen angekommen seien und wie die Idee gefällt. Aufhänger bei diesen Gesprächen sind in der Regel die bei zahlreichen OBI-Filialen bereits erfolgreich durchgeführten Aktionen - natürlich auch durch andere Pegastar-Co-Verleger. Frau Ultsch steuert im Erstkontaktgespräch auf einen konkreten Termin hin, an dem eine Aktion von Seiten des Baumarktes geplant ist. Sie verabredet dann lediglich, sich ca. 4 Wochen vor dem Termin wieder zu melden, um dann Details zu besprechen.

So konnte Sie insgesamt in 3 Filialen Abschlüsse verzeichnen - eine Filiale buchte gleich für eine weitere Veranstaltung. Persönliche Termine waren dabei gar nicht erforderlich.

Allzeit bereit braucht Frau Ultsch kaum mehr Vorbereitungen zu treffen, bis auf das rechtzeitige Bestellen des Buchmaterials, sowie der Erstellung der Firmenseiten. Bei den Aktionen nimmt Frau Ultsch - zusammen mit einer Aushilfe - alle Buchwünsche auf Datenzetteln entgegen. Bücher, die vor Ort nicht mehr produziert werden können, werden dem Kunden zur Abholung bei OBI nachgereicht. Die Besucher als auch die Filialleiter waren von den Aktionen begeistert.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee OBI-Märkte anzugehen?
Ultsch: Ich hatte in der PC BOSS einmal gelesen, dass andere Pegastar-Co-Verleger damit schon recht erfolgreich gewesen waren. Auch in unserem Raum hatte vor ein paar Jahren einmal ein Co-Verleger mit OBI-Märkten zusammen gearbeitet. Ich habe dann einfach einmal ein sechs oder sieben Filialen angeschrieben - die Adressen habe ich aus dem Internet herausgesucht.

PS: Wie war das Anschreiben aufgemacht?
Ultsch: Ich verwende einen einseitigen Brief plus eine Info-Mappe. Die Info-Mappe besteht aus einem Prospekt, einer Preisliste, Muster von Firmenseiten und einer Erklärung der Gutschein-Variante, sowie Fotos von früheren OBI-Einsätzen.

PS: Worum handelt es sich bei der Gutschein-Variante?
Ultsch: Generell handelt es sich um die übliche Vermietungsvariante. Natürlich möchte der Auftraggeber möglichst die Kosten für das Buchmaterial sparen. Da wir auch über das vor Ort fertigbare Maß Bestellungen annehmen, die dann nachproduziert werden, kommen pro Aktion schon eine Menge Bücher zusammen. Allerdings rate ich den Firmen dringend von der Erhebung einer Schutzgebühr ab, da dies den Werbeeffekt enorm minimiert. Daher haben wir eine Variante ausgearbeitet, bei der die Kunden in der Vorabwerbung in den Printmedien einen Gutschein für ein Buch ausschneiden können. Gegen diesen Gutschein erhalten sie am Aktionstag ein Buch gratis. Für alle weiteren Bücher wird dann eine Schutzgebühr von 3 bis 5 Euro - je nach Auftraggeber - erhoben. Auf diese Weise vermeidet man die "Massenabnahme" durch Einzelne.

PS: Wie sind Sie dann weiter vorgegangen?
Ultsch: Ich habe zuerst einmal nachtelefoniert. Es kommt ganz selten vor, dass jemand von sich aus anruft. Ich frage einfach nach, ob die Unterlagen angekommen sind, ob die Pegastar-Erlebnisaktionen schon bekannt sind und ob man sich einmal persönlich darüber unterhalten könne. Zwar kennen die meisten unsere Aktionen noch nicht - da aber schon zahlreiche Aktionen in OBI-Märkten gelaufen sind, hat man doch einen ganz guten Einstieg. Mit ein- bis zweimal nachfassen konnte ich dann auch entsprechende Aufträge zeichnen.

PS: Mit wem haben Sie dabei die Verhandlungen geführt?
Ultsch: Immer mit dem Marktleiter. Wenn ich mir die Adresse aus dem Internet besorgt habe, frage ich telefonisch in der Filiale an, wer der Marktleiter ist, richte meine Post direkt an den Marktleiterund führe auch alle Gespräche mit ihm.

PS: Haben Sie im folgenden einen persönlichen Termin vereinbart?
Ultsch: Nein, das kam bis jetzt noch nie zustande. Ich wurde mit meinen Gesprächspartnern immer telefonisch einig. Ich frage im Telefonat immer gezielt nach besonderen Ereignissen, wie z.B. verkaufsoffenen Sonntagen o.ä. Sobald ich einen Termin erfahre frage ich, ob ich mich vier Wochen vorher noch einmal melden darf. Die meisten sagen daraufhin ja natürlich. Zu gegebener Zeit melde ich mich wie vereinbart - teilweise meldeten sich die Filialleiter auch zur entsprechenden Zeit direkt bei mir. So kam es zu den vier Aufträgen.

PS: Zu welchen Anlässen wurden Sie nun gebucht?
Ultsch: Bei OBI Eislingen war es ein verkaufsoffener Sonntag. Die Aktion lief derart gut, dass ich gleich für eine weitere Veranstaltung - ebenfalls ein verkaufsoffener Sonntag - gebucht wurde. Die Filiale in Crailsheim orderte mich anlässlich des dortigen Fischmarktes. Und der OBI in Leonberg feierte 20-jähriges Jubiläum.

PS: Welche Vereinbarungen haben Sie mit den Märkten getroffen?
Ultsch: Ich berechne unsere Aktionen auf Stundenbasis - hier waren es einmal vier und einmal sechs Stunden, sowie zweimal fünf Stunden. Hinzu kommt die Nachproduktionszeit zuhause für die Bücher, die ich vor Ort nicht mehr am Aktionstag erstellen kann. Diese liefere ich nach - die Kunden holen sich die Bücher dann direkt bei OBI ab. Für OBI ist dies ein wertvoller Zusatzeffekt und wir erreichen dadurch wesentlich mehr Kunden - teilweise weit über 200, als es technisch vor Ort möglich wäre. So kamen für die Nachproduktion nochmals zusätzliche 15 Stunden je 64 Euro zusammen. Weiters trägt OBI die entstandenen Kosten für das Material, die Erstellung der Firmenwerbeseiten, sowie Fahrtkosten in Höhe von 40 Cent/km.

PS: Haben Sie die Vereinbarungen schriftlich festgehalten?
Ultsch: Ich sende jeweils per Fax eine Auftragsbestätigung, die Termin, Zeit, Kosten pro Stunde, den Hinweis auf die kostenpflichtige Nachproduktion, Materialkosten usw. enthält - eben alles was anfällt.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktionen vorbereitet?
Ultsch: Ich musste im wesentlichen nur die Firmenseiten herstellen, wobei ich hier auf eine Vorlage zurückgreife, die ich nur dem jeweiligen Anlass anpasse. Dabei verwende ich entsprechende Schmuckpapiere, auf die ich die Firmenseiten ausdrucke. Dann habe ich noch rechtzeitig und ausreichend Material bei der Druckerei Le Roux bestellt.

PS: Welche Bücher haben Sie für die Aktionen verwendet?
Ultsch: Das waren das Bauernhof- und das Zoo-Buch, sowie die Weltreise und zuletzt ganz neu das Magic-Buch, welches ganz hervorragend ankam. In Crailsheim hatte ich auch das Natur-Buch noch dabei.

PS: Welches Standsystem verwenden Sie?
Ultsch: Das Pegastar-Standsystem. Dieses habe ich noch mit selbst hergestellten Tischen ergänzt.

PS: Wie liefen die Aktionen im Einzelnen ab?
Ultsch: Die Aktionen führe ich immer zu zweit durch. Mein Sohn hilft mir dabei. Wir reisen so an, dass wir etwa eine Stunde vor Aktionsbeginn ankommen. Der Aufbau dauert zwar nur 20 bis 30 Minuten, allerdings habe ich lieber ein wenig mehr Zeit, falls vor Ort zum Beispiel erst einmal Platz für den Stand gemacht werden muss o.ä. Nach Öffnung kommen auch schon meist die ersten Kunden. Jeder Besucher, der ein Buch haben möchte, füllt uns einen Datenzettel mit den erforderlichen Angaben aus, auf dem wir natürlich auch die Adresse abfragen. Wichtig ist auch, dass man Zeit für die Beratung der Kunden hat. Im kurzen Gespräch mit dem Kunden kann man erst den enormen Wert des Geschenks klar machen, was den Werbeeffekt steigert. Deshalb habe ich auch immer eine Aushilfe dabei - die paar Euro rechnen sich alle mal. Und dann geht es auch schon schnell rund - man kommt aus dem Drucken nicht mehr heraus und hat oft lange Schlangen am Stand - sehr zur Freude des Marktleiters. Von diesem Andrang begeistert buchte mich z. B. der Marktleiter aus Eislingen gleich für eine zweite Aktion. Er war noch während der Aktion an unserem Stand wiederholt von Kunden darauf angesprochen worden, wann denn eine solche Aktion wieder stattfinden würde. Dieses positive Kunden-Feedback ist Gold wert. Das Marketing-Ziel solcher Aktionen muss eindeutig sein, dass die Kunden sich an diese OBI-Events gewöhnen und so verstärkt den Markt besuchen und durch Mundpropaganda bewerben. Nach Ende der Aktion blieben teilweise über 100 Bücher übrig, die vor Ort nicht mehr erstellt werden konnten. Diese haben wir dann nachproduziert und drei Tage später zur Abholung bei OBI nachgeliefert. Wir waren uns dabei zuerst nicht ganz sicher, ob die beschenkten Kunden auch wirklich ein weiteres Mal in den OBI-Markt kommen würden. Das war aber erfreulicherweise der Fall - sämtliche Bücher wurden abgeholt. In Crailsheim haben wir auf die Gutscheine verzichtet - hier kamen wir auf 189 Bücher. Die Aktion wurde von OBI im Vorfeld nicht beworben - wir gingen daher am Aktionstag verstärkt auf die Kunden zu. In Leonberg waren wir zum ersten Mal. Der Baumarkt konnte sich zuerst einmal nicht so viel unter unserer Aktion vorstellen. Da die Jubiläums-Veranstaltung an einem Montag stattfand, hatten wir weit weniger Publikum als an einem verkaufsoffenen Sonntag.

PS: Konnten Sie aus der Aktion Adressen sammeln?
Ultsch: Ja, durch die von uns verwendeten Datenzettel. Diese zähle ich auch immer am Ende der Veranstaltung mit einer Person des Marktes ab und lasse mir die Anzahl abzeichnen. So hat mein Geschäftspartner eine Bestätigung für das von mir in Rechnung gestellte Buchmaterial. Ich nehme die Zettel dann mit nach Hause und kopiere sie, damit ich die Adressen noch erfassen kann. Dabei handelt es sich um warme Adressen - also ein qualitativ hochwertiges Adresspotential. Die Original-Datenzettel erhält OBI abschließend zur eigenen Verwendung.

PS: Konnten Sie aus den Aktionen bereits ein Nachgeschäft verzeichnen?
Ultsch: Ja, ich habe zu Weihnachten hin ca. 30 Buchbestellungen erhalten.

PS: Wie kamen die Aktionen bei den Besuchern an?
Ultsch: Die Besucher waren ganz begeistert - die Aktionen kamen super an. Auch die Marktleiter waren begeistert, weil man wirklich merkte, dass die Aktion dem Publikum sehr viel Spaß gemacht hatte. So zeichneten sich in den Abschlussgesprächen mit den Marktleitern auch bereits konkret weitere Aktionen für die Zukunft ab.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Ultsch: Neben der Vorabwerbung durch OBI mit Sicherheit der Umstand, dass unsere Erlebnisaktionen etwas sind, das sich gewaltig von den üblichen Events absetzt. Das bekannte Kinderschminken, die Hüpfburg usw. bieten einfach einen zu geringen Werbeeffekt. Im Gegensatz dazu ist der Langzeit-Werbeeffekt bei unseren Aktionen enorm hoch.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen werden?
Ultsch: Nein.

PS: Wie gefällt Ihnen das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Ultsch: Sehr gut - man kann damit prima arbeiten. Auch die Unterstützung von Seiten Pegastar im Rahmen des Betreuungsservices ist prima. Die monatliche PC BOSS liefert mir immer wieder wertvolle Anregungen. Ganz wichtig ist, dass man durch den Service auch immer die neusten Buchtitel gratis bekommt. Gerade mit dem Magic-Buch konnte ich schon tolle Erfolge verzeichnen - die Zeit mit "Harry Potter" ist ja im Moment ideal. Am Betreuungsservice sollte man also auf keinen Fall sparen.

PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach insbesondere neue Lizenznehmer am besten anfangen?
Ultsch: Als neuer Lizenznehmer sollte man sich unbedingt erst einmal ein klares Konzept entwerfen. Ohne einen konkreten Plan wird man kaum Erfolg haben. Dann folgt eine Menge Arbeit. Ich sprach kürzlich mit einem anderen Co-Verleger, bei dem es nach den ersten sechs Wochen noch nicht besonders gut lief, und der drauf und dran war, alles hinzuwerfen. Das kann einfach nicht sein. Man muss schon etwas Geduld und Ausdauer mitbringen. Dass die Leute von alleine auf einen zukommen funktioniert einfach nicht. Man muss mit Pegastar ständig präsent sein, sei es mit Internet-Werbung auf dem eigenen Auto oder dass man seine Produkte bei jeder sich bietenden Gelegenheit erwähnt usw.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgsgeheimnis, Frau Ultsch?
Ultsch: Meine Erfolge habe ich mir erkämpft. Man darf einfach nicht aufgeben, wenn es mal nicht so gut läuft. Stellt sich der Erfolg dann ein - genieße ihn, aber arbeite auf jeden Fall hart weiter.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen (Baumärkte)

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt!

Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw. Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team