Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen. Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird). Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Die Idee für die Autohaus-Einsätze hatte Werbeagentur-Inhaberin Inge Ultsch vor etwa zwei aus der PC BOSS entnommen. Über einen Agenturkunden stieg sie seinerzeit ins Geschäft ein. Mittlerweile hat Frau Ultsch diesen Betriebszweig stark ausgebaut und erhält immer wieder Folgebuchungen. Parallel dazu gewinnt sie auch im telefonischen Kaltkontakt immer wieder neue Kunden - wie im vorliegenden Fall das Autohaus Späth.

Nach einem kurzen Telefonat einigte man sich auf einen persönlichen Termin. Frau Ultsch präsentiert die Pegastar-Erlebnisaktionen mit ihrer selbst erstellten Image-Mappe. Die zahlreichen Bilder aus durchgeführten Aktionen, Presseartikel, Referenzen etc. begeistern den Gesprächspartner schnell. In der Regel stellt sich die Frage nach dem Preis gar nicht, sondern es werden nur noch die Veranstaltungs-Details geklärt. So auch im vorliegenden Beispiel.

Für die Durchführung der Aktionen ist Frau Ultsch durch die langjährige Praxis bestens gerüstet - sie muss lediglich das Buchmaterial bei le Roux bestellen, sowie die individuellen Werbeseiten, die vorne in die Bücher eingebunden werden, erstellen.

Dann bei den Aktionen nimmt Frau Ultsch - zusammen mit einer Aushilfe - alle Buchwünsche auf Datenzetteln entgegen. Damit werden gleichzeitig auch die Adressen der Gäste gesammelt, die Frau Ultsch nach Abschluss der Aktion ihren Geschäftspartnern zusätzlich zur Verfügung stellt. Bücher, die wegen Zeitmangels nicht mehr vor Ort produziert werden können, werden dem Kunden zur Abholung im Autohaus nachgereicht. Frau Ultsch erledigt die Nacharbeit im Büro und stellt dafür 64 Euro pro Arbeitsstunde in Rechnung!

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee Autohäuser anzugehen?
Ultsch: Die Idee ist eigentlich nichts Neues. Vor zwei Jahren habe ich einmal ein Beispiel in der PC BOSS gelesen und habe daraufhin einen Kunden meiner Werbeagentur - den Geschäftsführer eines Ford-Autohauses - auf die Erlebnisaktion mit unseren Kinderbüchern angesprochen. Es kam zu einer Veranstaltung, die gleich sehr gut lief. Vom Erfolg begeistert machte ich mich an weitere Autohäuser aus meiner Umgebung.

PS: Wie haben Sie den Erstkontakt zu den Autohäusern hergestellt?
Ultsch: Den Erstkontakt stelle ich grundsätzlich telefonisch her. Ich frage zuerst einmal, wer für Aktionen mit Kindern zuständig ist - die Geschäftsleitung oder z.B. der Werbeleiter etc. Bei Mercedes telefonierte ich beispielsweise zuerst mit der Chef-Sekretärin, die mich direkt an den Geschäftsleiter verwies. Bei Ford war ebenfalls der Geschäftsführer zuständig - bei Opel der Werbeleiter. Durch meine Agentur-Tätigkeit gestaltete sich der Kontakt bei zweien der Autohäuser anders, als bei Kaltkontakten. Ich hatte bisher Mercedes und Ford schon als Kunden meiner Werbeagentur. Man hat es dadurch sicher etwas leichter - ich brauchte lediglich die neue Aktion als Alternative zum Kinderschminken, Hüpfburg etc. vorstellen. Ich fragte dann einfach, wann die nächsten Termine für Vorstellungen neuer Modelle geplant sind usw. Mercedes Grammling plante zu dieser Zeit gerade die Eröffnung einer neuen Gebrauchtwagen-Filiale. Bei einem Kaltkontakt frage ich nach kurzer Vorstellung ebenfalls nach anstehenden Terminen und erkläre kurz unser Konzept. Ich stelle das Konzept immer als Neuheit vor, mit der wir bei zahlreichen namhaften Firmen bereits hervorragende Erfolge erzielen konnten. Dann frage ich nach einem persönlichen Termin und biete an, dort alles ausführlich vorzustellen.

PS: Wie lange dauert ein Erstkontakt-Telefonat etwa?
Ultsch: Etwa fünf Minuten. Das reicht völlig, um zu erfahren, ob überhaupt Interesse besteht. Ist das der Fall, vereinbart man einen persönlichen Termin. In der Praxis muss man allerdings öfters auch telefonisch nachfassen. Manchmal steht die Terminplanung noch nicht, ein anderer wägt noch ab usw. Oder man hat im Februar einen Kontakt - der Geschäftsführer plant die Veranstaltung aber für Mai. Dann kann es vorkommen, dass man nicht gleich fest gebucht wird. In solchen Fällen melde ich mich, wenn ich nichts mehr höre, sechs bis acht Wochen vor dem Aktionstermin nochmals. So war es auch beim Autohaus Späth. Da auch noch der Werbeleiter hier gewechselt hatte, waren zwei weitere Nachfassgespräche erforderlich. Dieser rief mich dann letztlich drei Wochen vor der Veranstaltung an und buchte mich fest. Zu diesem Zeitpunkt war der persönliche Termin mit ihm bereits gelaufen. Ich hatte dort nebst den Kinderbüchern auch die Urkunden vorgestellt, da das Budget des Autohauses die Materialkosten für die Bücher nicht mehr hermachte. Also bot ich als Alternative das Kinderhoroskop an.

PS: Wie bereiten Sie sich auf den persönlichen Termin vor?
Ultsch: Da gibt es kaum mehr etwas zu tun - ich habe alles in meiner Image-Mappe: Daten von durchgeführten Aktionen, Muster von verwendeten Werbeseiten, Aktionsfotos, Presseartikel über gelaufene Aktionen usw. Natürlich gehören zur Image-Mappe die Musterbücher.

PS: Wie liefen die persönlichen Termine ab?
Ultsch: Nach der Begrüßung erkläre ich anhand meiner Image-Mappe den Ablauf unserer Erlebnisaktionen Schritt für Schritt, wann wir kommen, wie alles abläuft usw. Dabei zeige und erkläre ich auch die Musterbücher. Bei den Musterbüchern ist wichtig, dass man bereits die Firmenwerbeseite vorne zumindest eingelegt hat. Man merkt schnell, ob die Idee beim Gesprächspartner zündet. Dann braucht man auch gar nicht mehr verkaufen. Ich muss seltenst über den Preis diskutieren. Wenn man einmal den persönlichen Termin vereinbaren konnte, kommt es meiner Erfahrung nach in mindestens 80 Prozent aller Fälle auch zum Abschluss.

PS: Welche Vereinbarungen haben Sie mit den Autohäusern getroffen?
Ultsch: Grundsätzlich haben wir eine Mietpauschale plus Übernahme der Materialkosten für die Durchführung einer Erlebnisaktion vereinbart. Bei den Büchern berechne ich hierfür 3,95 Euro das Stück, bei Urkunden 49 Cent. Hinzu kommen in der Regel noch die Kosten für den Entwurf der Werbeseiten und deren Druck. Bei Mercedes Grammling einigten wir uns auf fünf Stunden, bei Späth auf 6 Stunden und bei der Ford Autozentrale auf 8 Stunden zu 512 Euro.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Ultsch: Ich schicke nach Absprache immer eine Auftragsbestätigung per Fax mit sämtlichen Details zu den Aktionen. Hier wird auch der Preis für diejenigen Bücher festgehalten, die aus Zeitgründen vor Ort nicht mehr produziert werden können, und so von mir nachgereicht werden. Ich berechne dabei 64 Euro pro Stunde.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktionen vorbereitet?
Ultsch: Ich bin eigentlich allzeit bereit - der Stand, Deko- und Arbeitsmaterial sind immer komplett vorbereitet. Ich muss mich lediglich rechtzeitig um die Materialbestellung bei Le Roux kümmern. Dann kommt natürlich noch das Erstellen der Werbeseiten, die vorne in die Bücher eingebunden werden, hinzu. Die Datenzettel, die ich zur Aufnahme der Buch- und Personendaten vor ort verwende, habe ich mir in verschiedenen Farben angefertigt. Arbeite ich bei einer Aktion mit 3 Buchtiteln, verwende ich auch drei verschiedenfarbige Datenzettel. Das beschleunigt die Buchproduktion enorm, da man immer sofort zum richtigen Material greift und Arbeitsabläufe gleicher Bücher zusammenfassen kann.

PS: Welches Standsystem verwenden Sie?
Ultsch: Den gelben Pegastar-Stand.

PS: Mit wie vielen Personen führen Sie die Aktionen durch?
Ultsch: Mindestens mit zweien - bei Büchern möglichst zu dritt. Ich habe also immer eine Aushilfe dabei, der ich 8 Euro pro Stunde bezahle. Und wenn möglich, hilft mir dann mein Mann auch noch aus - ohne Bezahlung.

PS: Wie liefen die Aktionen im Einzelnen ab?
Ultsch: Bei Späth haben wir eine Stunde zuvor den Stand aufgebaut. Späth hatte auch noch andere Aktionen gebucht, z.B. einen Clown und einen Malwettbewerb usw. Wir hatten dort einen ganz guten Platz. Um 11 Uhr ging es dann auch gleich richtig los. Die Kinder wanderten mit ihren Eltern von Station zu Station. An diesem Tag produzierten wir über 100 Kinderhoroskope. Bei Ford habe ich bereits am Vortag aufgebaut, weil am Aktionstag das Gelände nicht mehr anfahrbar ist. Das Autohaus liegt ganz in unserer Nähe, da ist das problemlos machbar. Wir kamen kurz vor 10 Uhr zum Aufbauen. Ab der Mittagszeit nahm der Andrang stark zu, so dass wir bis 18 Uhr über 200 Bücher drucken konnten und noch 22 Bücher zuhause nachfertigen mussten. Eine solche enorme Buchmenge ist nur durch den Einsatz unseres schnellen Laserdruckers mit Duplexeinheit realisierbar. Bei Ford sind wir inzwischen schon sehr gut bekannt - das war unser dritter Einsatz dort. Auch die Kunden erinnern sich zwischenzeitlich und freuen sich über die ständig neuen Buchtitel. Bei Mercedes haben wir ebenfalls am Vortag aufgebaut. Der Andrang am Aktionstag war enorm. In nur 5 Stunden produzierten wir 91 Bücher. Zusätzlich verteilten wir noch kleine Leuchtbärchen, die Mercedes gestiftet hatte. Das passte natürlich hervorragend zum verwendeten Straßenverkehrs- und Notfallbuch.

PS: Wurden die Aktionen im Voraus beworben?
Ultsch: Ja. Mercedes hat die Aktion mit zwei Anzeigen beworben, Ford mit einer riesigen Menge Flugblättern, das Autohaus Späth warb für den Aktionstag ebenfalls mit einer Anzeige.

PS: Wie kam die Aktion bei den Kunden an?
Ultsch: Sehr gut.

PS: Wie kam die Aktion bei den Autohäusern an?
Ultsch: Die Geschäftsführer waren durchwegs zufrieden. Mit Mercedes habe ich heute ein Gespräch geführt, in dessen Verlauf wir bereits zwei weitere Aktionen dieses Frühjahr ins Auge fassten. Ebenfalls wurde mir hier bereits eine schriftliche Referenz zugesichert, was für mich natürlich besonders wertvoll ist.

PS: Konnten Sie durch die Aktionen Adressen sammeln?
Ultsch: Ja, natürlich. Jedes Buch bringt eine Adresse. Ich kopiere die Datenzettel nach Abschluss der Aktion und gebe diese meinem Auftraggeber. So profitiert er zusätzlich und hat auch die Kontrolle über das von mir in Rechnung gestellte Buchmaterial.

PS: Konnten Sie ein Nachgeschäft aus der Aktion verzeichnen?
Ultsch: Sofort nach der Aktion kamen noch 5 Bestellungen. Auf Weihnachten hin hatte ich für die Mitarbeiter eine Sammelbestell-Aktion angeboten, da kamen dann noch 12 Bücher. Dazu kommen die besagten zwei Folgeaktionen bei Mercedes Grammling, eine Buchung bei Ford und auch bei Späth habe ich ein sehr gutes Gefühl diesbezüglich.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Ultsch: Die gute Vorbereitung und professionelle Abwicklung der Einsätze.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Ultsch: Nein.

PS: Wie gefällt Ihnen das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Ultsch: Ich arbeite sehr gerne mit dem Konzept - es ist einfach ausgereift. Die zahlreichen Buchtitel bieten eine Vielzahl an Einsatzmöglichkeiten. Absolute Voraussetzung für mich ist die Mitgliedschaft im Betreuungsservice. Gerade die Hotlines sind besonders wertvoll. Auch die PC BOSS gibt mir immer wieder tolle Anregungen, die man in bares Geld ummünzen kann. Ich bin sehr froh, dass ich das Pegastar-Unternehmenskonzept zu meiner Werbeagentur dazu genommen habe, da auch die Werbebranche längst nicht mehr so ist, wie das einmal war. Heute kalkulieren Unternehmen ihre Werbeausgaben wesentlich härter. Pegastar ist für unsere Werbeagentur eine tolle Ergänzung und macht vom Umsatz her inzwischen fast ein Drittel aus.

PS: Benötigt man Ihrer Meinung nach für diesen Werbeweg die Pegastar-Partner-Homepage?
Ultsch: Auf jeden Fall. Ich finde die Internet-Präsenz generell wichtig - nicht einmal nur für den direkten Verkauf. Ich kann heutzutage kein Unternehmen mehr nach außen hin darstellen ohne Homepage. Das muss man einfach haben. Wenn man beispielsweise PR-Arbeit macht, kann man immer schnell über die Homepage informieren. Vor allem aber ist es ein wichtiger Image-Faktor, auf den man nicht verzichten kann.

PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach insbesondere neue Lizenznehmer anfangen?
Ultsch: Zuerst einmal sollte man sich eine detaillierte Vorstellung über Art und Umfang der eigenen Tätigkeit machen. Die Firmeneinsätze sind meiner Erfahrung nach ein hervorragender Werbeweg. Für die Firmeneinsätze sollte man sich zuvor in Außeneinsätzen geübt haben.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Ultsch?
Ultsch: Immer am Ball bleiben.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen (Autohäuser)

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt!

Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team