Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Bereits Profi in der Werbebranche entdeckte Co-Verlegerin Inge Ultsch seinerzeit Pegastar für ihr Unternehmen. Nun konnte sie Aktionen durchführen, die ihre Werbeagentur früher lediglich vermittelt hatte.

So machte sich Frau Ultsch auch gleich daran, ihren Kunden die Pegastar-Erlebnisaktionen mit den Kinder-Büchern vorzustellen. Das Volvo-Autohaus ‘Autozentrale GmbH’ war auch sogleich begeistert. Nach einem kurzen Telefonat wurde ein persönlicher Termin vereinbart, bei dem Frau Ultsch mit unserem Vermietungskonzept begeistern konnte. Es wurde eine 6-stündige Aktion zur Präsentation des neuen Volvo S 60 vereinbart.

Frau Ultsch orderte das Straßenverkehrs-Buch bei der Druckerei und traf alle weiteren Vorbereitungen (Gutscheine, Werbeseite für das Unternehmen, Deko etc.).

Am Vortag zur Aktion baute Frau Ultsch bereits den Stand auf. Der Aktionstag selbst lief recht ruhig an. Ab ca. 14.00 Uhr kamen jedoch Frau Ultsch und ihr Sohn Christoph, der sie tatkräftig unterstützte, nicht mehr aus dem Drucken heraus - die Schlangen wurden länger und länger. Gegen Ende waren sich die Kunden, der Geschäftsführer und Familie Ultsch einig: Die Aktion war ein voller Erfolg!

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee, mit einem Autohaus zusammen zu arbeiten?
Ultsch: Ich habe in meiner Agentur einige Kunden, mit denen ich schon länger zusammenarbeite. Bisher haben diese Unternehmen immer mit Kinderschminken, Malwettbewerben u.ä. etwas für die Kinder getan. Ich dachte mir, ich stelle hier einfach einmal unser Konzept mit den Kinderbüchern vor.

PS: Wie haben Sie nun den Kontakt zum Autohaus Mosbach hergestellt?
Ultsch: Den Erstkontakt habe ich telefonisch hergestellt. Herrn Krones, den Geschäftsführer, kannte ich bereits. Ich rief Herrn Krones an und fragte, ob ich ihm das Konzept einmal persönlich vorstellen könne. Er sagte auch gleich zu.

PS: Wie lief das Erstkontakt-Gespräch genau ab?
Ultsch: Ich erklärte Herrn Krones, dass ich eine Alternative zu seinen bisherigen Aktionen für Kinder anbieten könne. Ich versicherte ihm, dass er mit unserem Konzept einmal etwas ganz Neues hätte und damit sicher gut beraten wäre. Ich habe daraufhin am 12. Oktober einen persönlichen Termin bekommen. Beim Termin war Herr Krones und sein zweiter Geschäftsführer anwesend. Ich legte zwei Musterbücher vor - das Straßenverkehrs-Buch und das Weihnachts-Buch. Dann erklärte ich die Werbeseite. Damit wird das Buch ja zu einem Werbeträger auf Dauer.

PS: Welches Angebot haben Sie dem Autohaus gemacht?
Ultsch: Ich hatte vorab schriftlich als Angebot eine 6- bzw. 8-stündige Aktion fixiert. Zusätzlich hatte ich das "Schnupper-Angebot" mit 4 Stunden aufgeführt. Allerdings erschien mir das im vorliegenden Fall nicht sehr sinnvoll, da doch ein reger Besucherstrom erwartet wurde und so 6 Stunden doch das Minimum sein sollten. Pro Stunde setzen wir einen Stundensatz von 125 Mark an. Bezüglich des Materials schlug ich zwei Alternativen vor: Entweder das Autohaus verschenkt die Bücher, oder es nimmt eine geringe Schutzgebühr zur Kostendeckung ein. Das Autohaus entschied sich für die erste Variante, da das Volvo-Publikum eher ein anspruchsvolles Publikum ist, und das Autohaus keinesfalls einen kleinlichen Eindruck vermitteln wollte. Zusätzlich haben wir den Entwurf, die Erstellung der Werbeseite, der Gutscheine etc. noch mit unserem Stundensatz in Rechnung gestellt.

PS: Wie war die Reaktion des Geschäftsführers auf Ihr Angebot?
Ultsch: Da gab es überhaupt kein Zögern. Das Autohaus entschied sich für die 6-stündige Aktion, da die Öffnungszeit von 10 bis 17 Uhr geplant war. In der ersten Stunde rechnete das Autohaus nicht mit besonders vielen Besuchern, so dass die 6 Stunden gut reichen sollten.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Ultsch: Ich habe eine Auftragsbestätigung geschrieben, in der nochmals alle Punkte wie Vermietungspauschale, Material etc. aufgeführt waren.

PS: Ihrer Rechnung entnehme ich, dass sie sich auf 80 Bücher beschränkt haben...
Ultsch: Ja. Wir haben von vornherein ein festes Kontingent festgelegt, das auf jeden Fall abgenommen werden sollte. Am Ende der Aktion blieben dann auch 5 Bücher übrig, die das Autohaus in den Folgetagen als Geschenk für einzelne Kunden abrief.

PS: Welche Vorbereitungsarbeiten fielen für die Aktion an?
Ultsch: Zuerst einmal habe ich via Checkliste alles Erforderliche zusammengestellt, vom Verlängerungskabel bis zum Ersatz-Toner. Dann natürlich auch Dekorationsmaterial. Ein Stand war nicht nötig, da mir das Autohaus eine speziell vorbereitete Fläche zur Verfügung stellte. Dann waren noch die Datenzettel zu erstellen, mit denen wir die Adressen auch der Eltern sammelten, die Werbeseite musste kreiert werden und das benötigte Material bei der Druckerei Le Roux bestellt werden.

PS: Wurde die Aktion vorab beworben?
Ultsch: Das Autohaus erstellte einen Flyer, der an alle regionalen Haushalte verteilt wurde. Leider ging aus dem Flyer nicht hervor, dass es das Straßenverkehrs-Buch gratis gab. Das hätte sicherlich für noch mehr Zulauf gesorgt.

PS: Wie lief die Aktion im Einzelnen ab?
Ultsch: Wir haben bereits am Vortag aufgebaut. Für uns war es die erste Aktion dieser Art, so dass wir alles in Ruhe vorbereiten wollten. Sonntags waren wir dann viertel vor elf da und erstellten zuerst ein paar Probeausdrucke für Mitarbeiter. In den nächsten zwei Stunden lief die Aktion erst zögerlich an. Ab etwa 14 Uhr ging es dann aber richtig rund. Die Zettel stapelten sich und Kinder und Eltern standen Schlange für die Bücher. Mein Sohn Christoph bediente den Computer - er wollte unbedingt auch einmal mithelfen. Das hat mich sehr gefreut. Als wir um 18 Uhr abgebaut hatten, waren wir ziemlich geschafft.

PS: Wie kam die Aktion bei den Kunden an?
Ultsch: Wir hatten durchwegs positive Resonanz. Viele Mütter sagten uns wie toll die Bücher wären. Auch wurden wir sehr oft gefragt, ob wir auch im Internet zu erreichen wären. Daraufhin haben wir uns natürlich ganz schnell bei Pegastar eine Homepage einrichten lassen!

PS: Und wie kam die Aktion beim Autohaus an?
Ultsch: Das Autohaus war völlig begeistert und wir wurden sofort für die Vorstellung des Mondeos gebucht. Das war dann schon eine Aktion über zwei Tage. Das Autohaus war also sehr zufrieden. Inzwischen haben wir auch noch ein Nachgespräch geführt. Der Geschäftsführer informierte mich dabei, dass sie auch eine Niederlassung in Heilbronn haben, für die im Folgejahr ebenfalls Aktionen mit uns geplant würde. Ein voller Erfolg also.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Ultsch: Am wichtigsten ist, dass im Verkaufsgespräch sofort der Funke überspringt. Wenn man anhand eines Musterbuches die Idee richtig herüberbringen kann, gibt es auch keine Diskussionen um den Preis. Man sollte auch bei telefonischen Erstkontakt keinesfalls viel erklären, sondern auf den persönlichen Termin hinarbeiten. Wenn der Gegenüber die Sachen sehen kann, fällt das Begeistern sehr leicht.

PS: Haben Sie zum persönlichen Termin ein Muster einer Werbeseite mitgebracht?
Ultsch: Ja, wir hatten die Weihnachtsseite einer Aktion dabei, die wir mit einem Friseur durchgeführt haben. Etwas Vorzeigbares ist immer besser als tausend gesprochenen Worte.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Ultsch: Ja. Ich möchte noch etwas an der Optik unseres Standes optimieren. Ich stelle mir da zum Beispiel eine bessere Beschriftung vor - ein großes Plakat - und ich werde auch eine Seite mit der Widmung hochvergrößern.

PS: Wie finden Sie das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Ultsch: Das Konzept gefällt mir sehr gut. Schon bei der Vorinformation war ich sehr überzeugt. Ich habe Pegastar über das Magazin "Freundin" kennengelernt und über die Schweiz Unterlagen und die Demo-CD erhalten. Daran hat mir am meisten gefallen, dass man von vornherein mit offenen Karten gespielt hat. Als wir auf der Suche nach Konzepten waren, die zu unserem Unternehmen passen könnten, habe ich sehr viele negative Sachen erlebt. Oftmals musste man mehrfach Unterlagen anfordern und hatte dann immer noch nicht erfahren, dass es letztendlich um die Weight Watchers ging. Pegastar hat hier einen sehr positiven Gegenpol gesetzt. Das Konzept ist sehr ausgereift. Ganz wichtig ist für mich die Betreuung, dass man monatlich neuste Informationen erhält und jederzeit einen kompetenten Ansprechpartner hat. Damit kann ich wirklich gut verkaufen. In Pegastar haben wir rundum einen zuverlässigen Partner auf den man immer zählen kann.

PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach insbesondere neue Co-Verleger am besten anfangen?
Ultsch: Man sollte sich zuerst einmal genau überlegen, in welche Richtung man marschieren möchte, ob man Firmen angehen will, oder Außeneinsätze durchführt etc. Dann sollte man das eigene Budget sauber planen, so dass gewährleistet ist, dass ich genügend Kapital für Werbung, Material etc. habe. Und dann eben mit Engagement an die Sache herangehen. Also vor dem Fernsehsessel verkauft man die Bücher nicht. Natürlich ist der Betreuungsservice Pflicht. Selbst wir als Profis würden darauf auf keinen Fall verzichten wollen.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Ultsch?
Ultsch: Mit wenig Mitteln den größtmöglichen Erfolg für meine Kunden zu erzielen! Viele denken, dass man sich eine Agentur nicht leisten kann. Wir richten uns nach dem, was ein Kunde investieren kann, und machen daraus eben das beste. Unsere Kunden danken es uns mit wiederkehrenden Aufträgen.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team