Inge Ultsch
Marketing-Beispiel: Autohäuser


Das Ergebnis:

Vermietung an Ford-Autohaus (2 ganze Tage, 6 Std. und 8 Std.):
Umsatz: € 2.307,86 (Miete, 188 Bücher, Firmenseiten, MwSt., etc.)
Kosten: € 849,08 (Material, Aushilfe, Toner, MwSt. etc.)
Differenz: € 1.458,78

Und bereist eine wertvolle Referenz in Aussicht!

Die Idee
Die Durchführung
Partner-Interview zur Aktion
Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps




Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.



Die Durchführung:

Für die Präsentation des neuen Ford Mondeo buchte das Autohaus Pegastar-Co-Verlegerin Inge Ultsch nun zum zweiten Mal - gleich für das gesamte Wochenende. In den Vorabgesprächen zur Aktion einigte man sich auf die Verwendung des Weihnachts-Buches, die Aktionszeiten, Werbeseite für das Unternehmen usw.

Frau Ultsch baute bereits am Freitag Abend ihren Stand auf. Samstags lief die Aktion von 11 bis 17 Uhr - die Besucherstrom hielt sich erwartungsgemäß in Grenzen. Ganz anders am Sonntag. In der Zeit von 10 bis 18 Uhr arbeitete Frau Ultsch mit ihrem Sohn Christoph ununterbrochen. Waren am Samstag gerade einmal 50 Bücher zu fertigen, mussten es am Sonntag dann schon 133 Bücher sein. “Kleinigkeiten” wie Tonerausfall (Reservetoner dabei!) und Material-Verknappung (Herr Ultsch fuhr kurz nach Hause) wurden bravourös gemeistert.

Am 15.12. war Frau Ultsch dann nochmals im Ford-Autohaus zur Nachbesprechung wegen entsprechender PR beim Geschäftsführer. Dieser zeigte sich wieder durchwegs begeistert von der Aktion und Frau Ultsch kann sich in Kürze auf eine (wertvolle) Referenz des Autohauses Ford freuen.


Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kam es zu der Aktion mit dem Ford-Autohaus?
Ultsch: Es ging eine Aktion im November zur Vorstellung des neuen Volvos voraus. Da die Aktion gut gelaufen war, wurden wir gleich nochmals für die Vorstellung des neuen Ford Mondeo Anfang Dezember gebucht. Zunächst war nur der 03.12. geplant, wir haben es dann aber auf den 02. und 03. Dezember ausgeweitet.

PS: Wann und wie kam der neuerliche Kontakt zustande?
Ultsch: Bereits während der November-Aktion hatte ich mit dem Geschäftsführer über die Dezember-Veranstaltung gesprochen und eine mündliche Zusage erhalten. Wir vereinbarten seinerzeit uns ca. 14 Tage vor der neuerlichen Aktion nochmals zusammenzusetzen, um die näheren Details zu besprechen.

PS: Mit wem haben Sie die folgenden Gespräche geführt?
Ultsch: Immer mit dem Geschäftsführer.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie mit dem Autohaus für die neue Aktion getroffen?
Ultsch: Wir haben die genauen Aktionszeiten festgelegt - zunächst einmal Sonntag von 10 bis 18 Uhr - sowie die Gestaltung der Firmenseite. Darüber hinaus haben wir die Anzahl der Weihnachts-Bücher auf 100 Stück limitiert. Kurz vor der Aktion rief mich der Geschäftsführer nochmals an, um das gebuchte Kontingent auf 140 Bücher zu erhöhen. Er erwartete für Sonntag recht gute Besucherzahlen. Bei der Gelegenheit fragte er auch an, ob ich nicht auch bereits Samstags kommen könne. Da wir immer flexibel sind, war das natürlich kein Problem. Für den Samstag legten wir als Aktionsdauer 11 bis 17 Uhr fest. Als Stundensatz für die Aktion vereinbarten wir 125 Mark netto plus Materialkosten, sowie Kosten für die Erstellung der Werbeseite.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Ultsch: Ich habe dem Autohaus eine Auftragsbestätigung, die alle relevanten Daten beinhaltete, gefaxt.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktion vorbereitet?
Ultsch: Wir haben 2 Wochen vor der Aktion - etwas knapp also - 200 Bücher bei der Druckerei Le Roux geordert. Bei der Gelegenheit habe ich gleich meinen Materialbedarf für das sonstige Weihnachtsgeschäft gedeckt. An dieser Stelle ein ganz besonderes Dankeschön an die Druckerei Le Roux, die uns immer unglaublich schnell und zuverlässig beliefert. Ansonsten hatten wir nicht viel vorzubereiten - wir sind gewissermaßen allzeit bereit. Mit der Checkliste gehen wir sicher, dass wir auch nie etwas vergessen. Den Entwurf für die Werbeseite haben wir anstandslos bestätigt bekommen und konnten diese so ohne Probleme kurzfristig erstellen. Zusätzlich haben wir uns noch Datenzettel gemacht, auf denen neben den erforderlichen Daten für die Bücher natürlich auch die Adressen der Eltern abgefragt werden. So kann man gut Adressen sammeln.

PS: Mit welchem Standsystem haben Sie die Aktion durchgeführt?
Ultsch: Wie beim letzten Mal schon bekamen wir einen Standplatz vom Autohaus gestellt, also Schreibtische etc. in einer besonders günstig gelegenen Ecke des Autohauses. Diesen Bereich haben wir dann noch dekoriert, mit den Enzo-Puppen, Plakaten usw. Auch an der Eingangstür zum Autohaus haben wir natürlich gleich ein entsprechendes Plakat aufgehängt.

PS: Mit wieviel Personen haben Sie die Aktion durchgeführt?
Ultsch: In der Hauptzeit habe ich die Aktion zusammen mit meinen Sohn durchgeführt. Vormittags half uns auch eine befreundete Schülerin aus - nachmittags meine Schwester. Ich wollte mir dieses Mal etwas Freiraum schaffen, um die Besucher auch beraten zu können. Bei der ersten Aktion habe ich gemerkt, dass dafür sehr wohl Bedarf besteht, aber uns leider nie die Zeit blieb.

PS: Wie hat das Autohaus die Aktion vorab beworben?
Ultsch: Zum einen mit Anzeigen in der regionalen Presse und mit Handzetteln, die in der Region haushaltsdeckend verteilt wurden.

PS: Wie liefen die beiden Aktionstage im detail ab?
Ultsch: Unseren Stand bauten wir bereist Freitag Abend auf. Am Samstag begann die Aktion gemächlich um 11 Uhr. Bis 17 Uhr produzierten wir 50 Bücher - es ging also alles sehr beschaulich zu. Am Sonntag dauerte die Aktion von 10 bis 18 Uhr. War es über die Mittagszeit noch recht ruhig, kam der große Andrang dann aber recht bald. Von ca. 13 bis 18 Uhr hatten wir dann jede Menge zu tun. Mitten in der größten Hektik mussten wir dann auch noch den Toner wechseln. Um 16 Uhr etwa merkte ich, dass wir mit den 140 Büchern nicht hinkommen. In Absprache mit dem Autohaus holte mein Mann nochmals Material von zuhause. Am Ende der Aktion hatten wir 183 Bücher gedruckt - 5 Bücher mussten wir nachträglich noch nachsenden, da wir kein Material mehr hatten.

PS: Wie kam die Aktion bei den Besuchern an?
Ultsch: Die Aktion war ein voller Erfolg. Wir haben im Nachhinein feststellen können, dass sehr viel über die Aktion in der Region gesprochen wurde. Ich selbst bin wiederholt darauf angesprochen worden.

PS: Und wie kam die Aktion beim Autohaus an?
Ultsch: Ebenfalls sehr gut. Das Autohaus hat uns bereits zugesagt, dass bald wieder eine Aktion zusammen durchführen.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Ultsch: Nein, es war alles soweit in Ordnung. Ich habe mir ja gegenüber der ersten Aktion etwas mehr Zeit für die Besucher genommen. Die 210 Mark für eine Aushilfe habe ich dabei gerne investiert. Bei künftigen Aktionen, bei denen ich weiß, dass mit großen Besucherzahlen zu rechnen ist, werde ich das auch wieder so handhaben.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Ultsch?
Ultsch: Zuverlässigkeit und Flexibilität machen sich bezahlt.



Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team