Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Auf dem Weg zur Arbeit fiel Co-Verlegerin Gerti Schuster ein Transparent auf, auf dem das Autohaus Opel Werbung für eine Sonderaktion machte. Kurzerhand rief Frau Schuster beim Autohaus an und stellte die Erlebnisaktionen mit Kinderbüchern vor. Für das geplante Event war die Aktion zwar nicht geeignet, jedoch buchte der Geschäftsführer Frau Schuster für die bevorstehende Präsentation des neuen Opel Corsa. Gleich zwei Tage sollten es sein, dazu noch in zwei Filialen.

Nachdem Frau Schuster einen weiteren Co-Verleger für die zweite Filiale organisiert hatte, konnte es losgehen. Mit dem gelben Pegastar-Stand, reichlich Dekoration und zusätzlicher Kinderbetreuung (Clown) ausgerüstet, konnte die Aktion beginnen.

Die Kinderbücher wurden von den Kunden hervorragend aufgenommen, und auch das Autohaus Opel war mit dem Ablauf der Aktion vollauf zufrieden. So zufrieden, dass Frau Schuster gleich für einen weiteren Termin gebucht wurde.

Nahezu identisch verlief die Aktion mit dem Autohaus Ford. Hier wählte das Unternehmen gegenüber den Kinderbüchern jedoch die Namensurkunde. Der Vorteil bei dieser Variante: Das Unternehmen erhält von allen Besuchern das Geburtsdatum.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee Autohäuser anzugehen?
Schuster: In der PC BOSS finden sich diesbezüglich zahlreiche interessante Beispiele. Dann war ich ja auch auf der PegaStar-Spezial-Schulung zum Werbeweg Firmeneinsätze. Dort habe ich für mich beschlossen, diesen Werbeweg gezielt anzugehen. Mein größter Ansporn war mein Glaube daran, die vielen diesbezüglichen deutschen Beispiele auch in Österreich in die Tat umsetzen zu können.

PS: Wie haben Sie nun den Erstkontakt zum Autohaus hergestellt?
Schuster: Auf dem Weg zur Arbeit habe ich ein Transparent des Opel-Autohaus gesehen und daraufhin den Geschäftsführer angerufen. Ich habe einfach gefragt, ob sie schon etwas für Kinder machen, was nicht der Fall war. Also habe ich unsere Aktion kurz vorgestellt. Der Geschäftsführer bat mich daraufhin zu einem persönlichen Termin.

PS: Wie haben Sie sich auf diesen Termin vorbereitet?
Schuster: Ich habe eine persönliche Info-Mappe für das Unternehmen erstellt und dieser gleich eine Muster-Werbeseite beigefügt. Zusätzlich habe ich natürlich ein Musterbuch dabei.

PS: Wie sieht die Info-Mappe aus?
Schuster: Als erste Seite habe ich ein persönliches Anschreiben an den Geschäftsführer eingelegt. Dann folgt eine Seite mit meinem Namen und Anschrift, eine Seite über persönliche Bücher als besonderer Werbeträger, eine Seite über die Aktionsidee mit Kinderbüchern - ein Muster aus der PC BOSS, dann habe ich die Vorteile der persönlichen Widmung im Rahmen der Erlebnisaktion aufgeschlüsselt, es folgt die von mir vorab entwickelte persönliche Widmungsseite, eine Werbeseite von Opel, Bilder von meinem Stand und vom Straßenverkehrs-Buch in Farbkopie, der Katalog und zu Autohäusern passende Referenzen, die ich der PC BOSS entnommen habe.

PS: Wie sieht die von Ihnen erwähnte Liste mit den Vorteilen unserer Erlebnisaktionen aus?
Schuster: Die wichtigsten Vorteile auf meiner Liste sind Image, außergewöhnliche Werbung, Mundpropaganda, Werbeträger auf Dauer, großer Werbeeffekt mit extrem geringen Kosten und die Kinderbetreuung sofern gewünscht.

PS: Wie lief nun der persönliche Termin ab?
Schuster: Zuerst habe ich dem Geschäftsführer die für ihn zusammengestellte Infomappe überreicht und dann anhand der Mappe nochmals die Vorteile erklärt. Bei dem Gespräch war auch seine Assistentin anwesend, die für den Veranstaltungsablauf zuständig ist. Diese - selbst Mutter - war ganz begeistert. Schnell stellte sich heraus, dass unsere Erlebnisaktion für das bevorstehende Event nicht ideal geeignet war, da man hier mit sehr geringem Besuch rechnete. Ganz anders verhielt sich das jedoch mit der in Kürze anstehenden Präsentation des neuen Corsa im November. Der Geschäftsführer fragte mich, ob ich die Aktion auch in zwei Filialen durchführen könnte, was ich bejahte. Ich organisierte hierfür einen weiteren Co-Verleger. Das Autohaus buchte mich also für zwei Tage in zwei Filialen. Der Preis für die Aktion war kein Problem. Die Aktionen sollten jeweils einen halben Tag dauern, am Samstag nach Bedarf auch ganztags, was in einer Filiale dann auch der Fall war.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Schuster: Nein, ich habe lediglich per eMail eine Auftragsbestätigung verschickt.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktion vorbereitet?
Schuster: Über Herrn Borsy organisierte ich zuerst einmal einen zweiten Lizenznehmer für die Aktion. An dieser Stelle möchte ich mich ganz herzlich bei Herrn Borsy bedanken, der sich immer vorbildlich für uns engagiert. Dann habe ich noch Material geordert und die Werbeseite für das Autohaus organisiert. Zuletzt habe ich noch eine Aushilfe für die Kinderbetreuung - als Clown verkleidet - engagiert. Ansonsten bin ich für Außeneinsätze jederzeit vorbereitet.

PS: Mit welchem Standsystem haben Sie gearbeitet?
Schuster: Mit dem gelben PegaStar-Stand. Ich habe den Stand mit Büchern, Luftballons und einem passenden Plakat dekoriert. Dann hatten wir noch für die Kinder Malvorlagen von der Enzo-Homepage sowie Buntstifte etc. dabei.

PS: Wie lief die Aktion nun im Einzelnen ab?
Schuster: Ich bin ca. eineinhalb Stunden früher angefahren, um für den Aufbau genügend Zeit zu haben. Wir konnten auch alles recht ruhig angehen lassen, da nicht besonders viel Besucher da waren. Unser Stand war im Eingangsbereich platziert, so dass wir gut zu sehen waren. Und dann hieß es an den zwei Tagen eben Daten entgegennehmen und Bücher ausdrucken.

PS: Wie kam die Aktion bei den Kunden an?
Schuster: Die Kunden waren durchwegs positiv überrascht. Die wenigsten hatten so etwas schon gesehen. Auch das Unternehmen fand die Aktion sehr gelungen, auch wenn er über die geringe Besucherzahl an den beiden Tagen nicht gerade erfreut war. Ich habe nach der Aktion nochmals bei ihm diesbezüglich nachgefragt. Bei dieser Gelegenheit wurde ich dann auch gleich für eine weitere Aktion gebucht.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Schuster: Um sich den Auftrag zu sichern kommt es vor allem auf die Präsentation im persönlichen Gespräch an. Die Begeisterung und vor allem der Nutzen für das Unternehmen müssen hier herüber kommen. Das ist mir offensichtlich ganz gut gelungen. Ein wichtiger Punkt ist, wie ich auch schon bei anderen Firmen feststellen konnte, die Kinderbetreuung. Das gibt den Besuchern mehr Zeit, sich um das Angebot des Unternehmens zu kümmern.

PS: Sie haben in Ihrer Umsatzübersicht auch Angaben zu Buchverkäufen gemacht. Wie kam es dazu?
Schuster: Die Standrückwand ist ja mit den Büchern dekoriert. Da wird man immer wieder einmal zu den anderen Büchern gefragt.

PS: Wie kam es zu dem Kontakt mit dem Ford-Autohaus?
Schuster: Ich wusste bereits im Herbst, dass der neue Mondeo zum Jahresbeginn vorgestellt werden sollte. Also habe ich kurz vor Weihnachten nachgefragt, ob bereits etwas für Kinder geplant ist. Ich bekam gleich einen persönlichen Termin beim Verkaufsleiter. Dabei ging ich wie im Autohaus Opel vor. Bei dieser Aktion entschieden wir uns für die Namensurkunde. Bei diesem Termin konnte ich die Aktion leider noch nicht fest vereinbaren - der Verkaufsleiter wollte noch etwas Bedenkzeit. Eine Woche später rief er mich an und buchte mich mit den Urkunden.

PS: Was war der ausschlaggebende Faktor für die Urkunden?
Schuster: Das Autohaus wollte unbedingt die Geburtstagsdaten der Gäste. Mit der Namensurkunde erhält man diese natürlich am leichtesten. Ein Verkaufsargument, das ich seitdem immer erwähne.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie mit Ford getroffen?
Schuster: Wir haben 2 halbe Tage je 4 Stunden zum günstigeren Ganztagspreis von 7.000 Schilling plus Mehrwertsteuer und Material vereinbart. Zusätzlich habe ich angeboten, eine Werbeseite in die Urkunden mit einzulaminieren. Das Autohaus begnügte sich hier jedoch mit seinem Stempel auf der Namensurkunde.

PS: Wie lief diese Aktion ab?
Schuster: Am Freitag kam ich ca. 1 Stunde vorab an und richtete meinen Stand in direkter Nähe des Eingangs aus. Am Eingang hängte ich große, selbsterstellte Hinweisplakate mit Musterurkunden aus. Bald ging es auch schon los und ich kam kaum aus dem Drucken heraus. Wurde es zwischendurch einmal etwas ruhiger, nahm ich meine vorbereiteten Datenzettel und bin direkt auf die Leute zugegangen. Der Verkaufsleiter konnte sich ebenfalls von Erfolg der Aktion überzeugen. Insgesamt erstellte ich an den beiden Tagen 171 Urkunden.

PS: Wie kam die Aktion beim Autohaus bzw. bei den Kunden an?
Schuster: Das Autohaus war sehr begeistert. Auch die Besucher waren durchwegs positiv überrascht.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Schuster?
Schuster: Spaß an der Arbeit, Konzentration und den Glauben daran, dass es auch funktioniert.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team