Die Idee:

Nicht nur im Fernsehen hängt alles von der „Quote“ ab. Auch Zeitungsverlage sind ständig bestrebt, ihre Auflagen zu erhöhen. Da man die Leserschaft ja nicht zum Kauf zwingen kann, bleibt nur, das Angebot für den Leser so attraktiv wie möglich zu gestalten.

Als PEGASTAR-Co-Verleger können Sie mit Ihren Produkten dieses Bedürfnis der Zeitungsverlage in vielerlei Hinsicht befriedigen: Wertvolle Leseangebote, Gewinnspiele, attraktive Leseraktionen uvam. lassen sich mit unseren personalisierten Büchern leicht realisieren. Je nach gewählter Variante verdient der Verlag auch noch gutes Geld dabei.

Im vorliegenden Beispiel entschloss sich der Verlag für den direkten Verkauf der Bücher mit prozentualer Beteiligung am Umsatz im Rahmen eines besonderen Lese-Angebots. Wichtig: Bei dieser Variante sollten Sie den Verkaufspreis der Bücher normalerweise um 1,50 Euro gegenüber dem Normalpreis anheben, um mit den regional ansässigen Co-Verlegern nicht in Konkurrenz zu treten.

Als Provision sind je nach verkaufter Menge zwischen 20 und 50 Prozent zahlreiche Staffelungen möglich. Nähere Infos hierzu an der Marketing-Hotline.

Die Durchführung:

Als Co-Verlegerin Silvia Nyafli wieder einmal das kostenlose Monatsmagazin Pro durchlas, kam ihr die Idee zur Zusammenarbeit mit dem Verlag. In der Pro werden die verschiedensten Artikel angeboten - nebst dem Vertrieb von Anzeigen eine zusätzliche Einnahmequelle des Verlags. Ideale Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit.

Kurzerhand griff Frau Nyafli zum Telefon und stellte die Bücher kurz vor. Schon im ersten Telefonat klärte man die Konditionen. Offen blieb zu diesem Zeitpunkt, ob die Bücher für den Verlag in Frage kamen. Frau Nyafli schickte dem Verlag einen kurzen Brief zu mit Hinweis auf ihre Pegastar-Homepage, auf der die zuständige Redakteurin sich die Bücher vorab anschauen konnte.

Zwei Wochen später telefonierte Frau Nyafli nach. Der Verlag war offensichtlich interessiert und orderte zwei Musterbücher. Zusätzlich legte sie noch eine Kinderhoroskop-Urkunde bei. Letztlich entschloss sich der Verlag für die Veröffentlichung im Rahmen eines besonderen Lese-Angebots.

Die Leser konnten via Coupon direkt beim Verlag ordern. Pro faxte Frau Nyafli die Coupons zu, welche die Bücher direkt an die Kunden auslieferte. So gewann Frau Nyafli auch noch die wertvollen Adressen. Die Aktion mit Pro dauerte einen Monat. Frau Nyafli rechnete die vereinbarten 25% Provision mit Pro ab. Seitdem eingehende Bestellungen erhält Frau Nyafli ohne Provisionsforderung.

Auch wenn für den Verlag die Aktion finanziell sicher nicht so attraktiv wie manch anderer Produktverkauf war, so überzeugten doch vor allem die Qualität der Bücher - und damit die hervorragende Wirkung und das daraus resultierende Image bei seinen Kunden.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Um was für eine Art von Zeitschrift handelt es sich bei der Pro?
Nyafli: Die Pro ist eine kleine Zeitschrift, die gratis in den Haushalten verteilt wird. Das Magazin finanziert sich zu einem großen Teil durch den Verkauf verschiedenster Produkte und natürlich durch Werbung. Die Pro erscheint einmal im Monat.

PS: Wie kamen Sie auf die Idee mit Pro eine Leseraktion durchzuführen?
Nyafli: Ich bekomme die Pro selbst. Ich sah, dass in der Pro immer wieder Leseangebote abgedruckt waren.

PS: Wie haben Sie sich auf den Erstkontakt vorbereitet?
Nyafli: Eigentlich gar nicht.

PS: Wie haben Sie den Kontakt zu Pro dann hergestellt?
Nyafli: Ich habe einfach in der Pro-Redaktion angerufen und unsere Bücher kurz beschrieben. Die Redaktion war interessiert.

PS: Mit wem haben Sie bei Pro die Gespräche geführt?
Nyafli: Mit der Zuständigen Dame für die Lese-Angebote. Diese stellt dann die Verbindung zur Redaktion her.

PS: Wie lief dieses Erstkontaktgespräch im Detail ab?
Nyafli: Ich rief an, und bezog mich auf die Lese-Angebote, die ich verschiedentlich in der Pro gesehen hatte. Dann habe ich kurz unsere Kinderbücher vorgestellt und darauf hingewiesen, dass es sich dabei ebenfalls um ein tolles Lese-Angebot handelt. Dabei habe ich gleich angeboten, dass man gratis noch eine Kinderhoroskop-Urkunde zugeben könnte. Meine Gesprächspartnerin war sehr interessiert. Nach dem Telefonat habe ich ihr dann einen Brief geschrieben, in dem ich mich für das Interesse an unseren Büchern bedankt habe und auf meine Homepage zur Begutachtung der Bücher hinwies. Zu diesem Zeitpunkt habe ich also noch kein Musterbuch gestellt. Zwei Wochen später habe ich dann nochmals telefonisch nachgefasst. Dies hatte ich bereits in meinem Schreiben so angekündigt.

PS: Wie verlief dieses Telefonat?
Nyafli: Die Bücher waren sehr gut angekommen. Wie vereinbarten, dass ich nun zwei Musterbücher zustellen sollte. Pro hatte für das Lese-Angebot das Natur-Buch und die Weltreise ins Auge gefasst. Zusätzlich legte ich noch ein Muster der Kinderhoroskop-Urkunde bei, die ja gratis mit angeboten werden sollte.

PS: Welches Angebot haben Sie Pro gemacht?
Nyafli: Schon im ersten Telefonat habe ich Pro gefragt, wie viel Prozent Pro üblicherweise nimmt. Mit den 25 Prozent war ich einverstanden, was ich in meinem Schreiben an Pro dann nochmals schriftlich bestätigte. Letztlich ging es nur noch darum, ob das Produkt für Pro in Ordnung war.

PS: Wie kam es dann schließlich zur Einigung mit dem Verlag?
Nyafli: Zuerst war Pro ein wenig enttäuscht. Der Verlag hatte sich die Bücher etwas dicker vorgestellt. Ich habe dem Verlag daraufhin nochmals die Besonderheiten unserer Bücher klargemacht, dass es um personalisierte Bücher geht, dass es Unikate sind usw. Schließlich sagte mir Pro die Veröffentlichung im April zu.

PS: Welche Unterlagen mussten Sie nun Pro für die Erstellung des Artikels zukommen lassen?
Nyafli: Keine mehr. Mit den Musterbüchern hatte Pro alles Erforderliche.

PS: Wie haben Sie sich auf das Erscheinen des Artikels vorbereitet?
Nyafli: Ich habe natürlich entsprechend Material geordert - 100 mal Weltreise und 50 Naturbücher, da ich davon noch einen Bestand übrig hatte.

PS: Wie sollte das Bestellwesen ablaufen?
Nyafli: Pro hatte zu dem Inserat auch einen Bestell-Coupon veröffentlicht. Von den eingehenden Bestellungen hat mir Pro dann jeweils den Coupon gefaxt. Ich habe die Bücher dann direkt an die Kunden geschickt.

PS: In welchem Zeitraum nach Erscheinen des Artikels konnten Sie die 95 Bücher erzielen?
Nyafli: Innerhalb eines Monats. Auf diese Zeit hatten wir die Aktion begrenzt. Allerdings erhalte ich noch heute Bestellungen, für die Pro keine Provision mehr möchte.

PS: Wie viele Adressen konnten Sie durch diese Aktion sammeln?
Nyafli: Insgesamt waren es 70 Adressen.

PS: Konnten Sie durch die Aktion bereits ein Nachgeschäft verzeichnen?
Nyafli: Wie schon gesagt erhalte ich immer noch Buchbestellungen. Aus den neuen Kunden haben sich auch bereits einige interessante Kontakte ergeben. So möchte zum Beispiel ein Coiffeur unsere Bücher in seinem Shop ausstellen. Davon verspreche ich mir einiges.

PS: Wie war die Reaktion von Pro auf die Aktion?
Nyafli: Für Pro war es sicherlich nicht die umsatzstärkste Aktion. Dazu wären andere Auflagen erforderlich. Das war Pro jedoch von Anfang an klar. Pro war von dem Produkt überzeugt und wollte seinen Lesern dieses nicht vorenthalten.

PS: Wie haben Sie die Abrechnung mit Pro durchgeführt?
Nyafli: Ich musste die 25 Prozent Provision direkt an Pro bezahlen. Ich habe den Kunden die Bücher mit Rechnung zugestellt - das Geld also selbst eingenommen. Nach dem vereinbarten Monat waren dementsprechend 80 Bücher mit Pro abzurechnen, der Rest ging ohne Abzug an mich.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Nyafli: Durch den Artikel im Magazin konnte ich auf einen Schlag wieder einmal zahlreiche neue Kunden ansprechen und neugierig auf die Bücher machen. Dass ich den Auftrag überhaupt gewinnen konnte, verdanke ich meinen kontinuierlichen Nachfassen. In einem Telefonat wies ich auf die negativen Kritiken hin, wonach die Schweizer Kinder schlecht lesen. In der letzten Zeit waren dazu einige Artikel zu lesen. Ich erklärte, dass unsere Bücher eine tolle Möglichkeit für Pro wäre, den Kindern die Freude am Lesen wieder zu vermitteln, und so einen Beitrag zur Verbesserung der Situation zu leisten. Der Gedanke begeisterte Pro sehr.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Nyafli: Nein.

PS: Wie gefällt Ihnen das Pegastar-Konzept?
Nyafli: Sehr gut - sonst wäre ich nach so vielen Jahren schon lange nicht mehr dabei. Ich finde es toll, dass man absolut selbständig ist und sich alles frei einteilen kann. Sehr wichtig für mich ist der Betreuungsservice. Ich bin jetzt seit sechs Jahren im Betreuungsservice. Ich finde es gut, dass man sich bei Problemen immer an die Hotlines wenden kann. Dann bekommen wir ja auch immer wieder neue Bücher über den Service. Das ist für die Aktualität am Markt besonders wichtig.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Nyafli?
Nyafli: Nicht aufgeben, immer weitermachen.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Zusammenarbeit mit Verlagen

Den Erstkontakt sollten Sie persönlich herstellen. Bei telefonischem Erstkontakt halten Sie das Gespräch möglichst kurz und stellen lediglich Ihre Idee vor. Machen Sie neugierig und vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenden Sie sich auf jeden Fall an den zuständigen Chefredakteur.

Besonders wichtig ist ein professionelles, selbstbewusstes Auftreten, sowie eine ausführliche Vorbereitung.

In der Vorbereitung sollten Sie exakt definieren, wie weit Sie im Preis nachgeben, und ein oder mehrere Angebote für die Abwicklung des Bestellwesens bereithalten.

Je nachdem, wie die Aktion bei den Lesern ankommt, kann aus einer solchen Aktion schnell ein Großauftrag werden. Sie sollten darauf entsprechend vorbereitet sein.

Das Minimum, das Ihnen bei Großaufträgen pro (Kinder-) Buch bleiben muss, sind 8,50 Euro. Erhöhen Sie den VK leicht, so dass Sie bis 50% Provision bei grossen Auftragsvolumen geben können. Und: Der Verlag tritt mit dem teureren VK nicht in Konkurrenz zu regionalen Lizenznehmern.

Übernehmen Sie möglichst die Versandabwicklung gegen Kostenerstattung. So erhalten Sie die Kundenadressen.

Beschränken Sie die im Magazin angebotene Buchauswahl möglichst auf max. 3 Buchtitel. Das verringert Ihre Vorleistung beim Materialeinkauf. Andernfalls sollten Sie einen Vorschuss aushandeln.

Bestellen Sie rechtzeitig und ausreichend Material. Achten Sie auf die jeweiligen Lieferfristen.

Arbeiten Sie mit optimalem Werkzeug! Ein schneller Rechner (mit 512 MB RAM) und ein 12-16 Seiten-Laser - am besten mit Duplexeinheit - sind für Großaufträge erforderlich. Insbesondere für Kinderbücher empfiehlt sich langfristig der Einsatz der Duplexeinheit, da mögliche Probleme beim beidseitigen Druck damit entfallen.

Für die Bewältigung eines Großauftrages benötigen Sie die Unterstützung Ihrer Familie. Bei 50% Provision bleibt kein Spielraum mehr für Aushilfen.

Bevor Sie in Lieferschwierigkeiten geraten (verzeiht Ihnen kein Verlag), wenden Sie sich sofort an die Marketing-Hotline! Wir können jederzeit via eMail-Ausschreibung zuverlässige Co-Verleger binnen 24 Stunden vermitteln, die Ihnen Aufträge in einer solchen Notlage abnehmen.

Beachten Sie ebenfalls das Kapitel „Firmeneinsätze“ in Ihrem Marketing-Handbuch.

Kennzeichnen Sie die aus der Aktion gewonnenen Adressen in Ihrer Adressverwaltung und fassen Sie regelmäßig nach. Vergessen Sie nie: Ihre Adressen sind Ihr Kapital.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team