Partner-Interview
zur Aktion:
PEGASTAR (PS): PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee mit Zoos
zusammenzuarbeiten?
Müller: Ich habe eine Bekannte, die mit Ihrem Stand regelmäßig
im Zoo vertreten ist. Sie gab mir den Tipp dort doch auch einfach einmal
Kontakt aufzunehmen. Im Zoo sind ja gerade bei schönem Wetter immer
viel Besucher. So wurde ich neugierig und habe es einfach einmal ausprobiert.
PS: Wie haben Sie den Erstkontakt zum Zoo hergestellt?
Müller: Telefonisch. Die Rufnummer erhielt ich von meiner
Bekannten. Ich habe mit dem Besitzer der Gaststätte im Zoo gesprochen.
Nach einem kurzen Gespräch bot er mir einen kostenfreien Standplatz
auf seiner großen Terrasse an.
PS: Wie lief das Gespräch im Detail ab?
Müller: Ich habe mich vorgestellt und erklärt, was wir
machen - also personalisierte Kinderbücher. Der Besitzer wurde gleich
neugierig. Ich erzählte dann noch von unserem schönen Stand,
mit dem wir eben auch Außenveranstaltungen durchführen. Für
die Besucher ist das ja auch eine besondere Attraktion. Wir erstellen
die Bücher direkt vor Ort, so dass die Kunden das Buch gleich erwerben
können und eine einzigartige Erinnerung mitnehmen. Besonders wichtig
ist natürlich, dass wir auch ein Zoo-Buch haben.
PS: Mussten Sie noch einen persönlichen Termin vereinbaren?
Müller: Nein, gar nicht. Wir haben gleich am Telefon eine
Aktion zu Himmelfahrt vereinbart.
PS: Haben Sie eine schriftliche Vereinbarung getroffen?
Müller: Nein.
PS: Wie haben Sie sich auf die Aktionen vorbereitet?
Müller: Da ich regelmäßig Außeneinsätze
durchführe, bin ich allzeit bereit. Mein Auto packe ich nach Check-Liste.
Material habe ich stets ausreichend da. Für einen solchen Aktionstag
nehme ich von den gutgehenden Buchtiteln ca. 10 Stück mit, von den
restlichen 3 bis 5. Damit kommt man gut hin. Am besten gehen bei mir das
Zoo-Buch, Schulanfang und die Gute-Nacht-Geschichten.
PS: Mit welchem Standsystem arbeiten Sie?
Müller: Mit einem Sommer-Pavillon. Darin habe ich einen Tisch
vom Pegastar-Stand für den Laptop. Dann habe ich noch einen Campingtisch
auf dem ich drucke und vorne klappbare Tische in 3 Meter Länge, auf
denen ich die Bücher präsentiere - nach Altersgruppen sortiert.
PS: Nach wie vielen Seiten ist Ihr Stand offen?
Müller: Nach einer Seite. Drei Seiten müssen geschlossen
bleiben. Das hat einen ganz praktischen Grund, weil gerade im Freien immer
wieder einmal mit starkem Wind, Staubattacken oder Regen zu rechnen ist.
Damit die Technik und das Material nicht leidet, ist der nur nach vorne
offene Stand sehr zu empfehlen. Und gegen den Staub hilft nur regelmäßiges
Putzen zum Wohle der Technik.
PS: Wie ist der Stand dekoriert?
Müller: Blickfang an unserem Stand ist ein großer Aufsteller,
auf dem die Buchidee und was wir am heutigen Tag machen anschaulich erklärt
wird. An dem Aufsteller bringe ich seit neustem noch zwei Musterbücher
an - in diesem Fall das Zoo- und das Schulanfangs-Buch. So wissen die
Kunden sofort worum es geht.
PS: Mit wie vielen Personen führen Sie die Außeneinsätze
durch?
Müller: Mit zwei Personen.
PS: Wen nehmen Sie zu den Aktionen noch mit?
Müller: Meine Mutti. Sie begleitet mich nun schon seit fünf
Jahren bei meinen Aktionen.
PS: Wie "entlohnen" Sie Ihre Mutter?
Müller: Nun, wir machen am Jahresende zum Beispiel einen schönen
Ausflug usw. Ich lasse mir eben ein nettes Dankeschön einfallen.
PS: Wie liefen nun die Aktionen im Detail ab?
Müller: Im vorigen Jahr waren wir zum Himmelfahrtstag und
zum Kindertag im Zoo. Wegen des großen Erfolgs haben wir das dieses
Jahr wieder so gemacht. Um 10.00 Uhr fängt das Ganze an - wir kommen
ca. eine Stunde vorher zum Aufbauen. Dann geht es auch bald schon los.
Die ersten Besucher strömen zur Terrasse - und damit auch zu uns.
Am Stand beraten wir die Gäste. Besonders verkaufen muss man eigentlich
gar nicht. So vergeht der Tag mit Beratungsgesprächen, Verkauf und
Bücher drucken. Nach dem Mittag wird es dann etwas ruhiger und zum
Kaffee trinken kommt dann meist die nächste große Welle. Gegen
17 Uhr ist dann auch das meiste Geschäft vorbei - danach bauen wir
ab.
PS: Wo ist das Restaurant im Zoo platziert, und wo genau haben
Sie dort Ihren Standplatz?
Müller: Das Restaurant ist mitten im Park und hat eine riesige
Terrasse mit vielen Tischen. Dann gibt es noch eine recht große
Freifläche, wo wir stehen. Von weitem sehen die Leute schon, dass
hier etwas los ist. Bereits auf dem Zuweg zur Terrasse haben wir einen
weiteren großen Aufsteller platziert, der unsere Bücher erklärt.
So kommen die Kunden gut vorinformiert zu uns an den Stand. Viele Kunden
kennen unsere Bücher schon von anderen Aktionen. Wenn das nicht der
Fall ist, erkläre ich die Bücher. Es fällt in der Regel
sehr leicht, die Kunden zum Kauf eines Buches zu animieren.
PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Müller: Der wichtigste Punkt für erfolgreiches Verkaufen
beim Außeneinsatz ist, dass man die Bücher bzw. die Buchidee
dem Kunden richtig rüberbringt - die eigene Begeisterung auf den
anderen überträgt. Mit eins, zwei Fragen kann man die Bedürfnisse
der Kunden in Erfahrung bringen und so einen passenden Buchtitel präsentieren.
Der Rest läuft dann eigentlich von ganz alleine. Dann ist natürlich
unser Aufsteller ganz wichtig. Der Kunde sieht schon von weitem sofort,
worum es geht und erhält eine einfache und verständliche Erklärung
unserer Aktion. Die beiden angebrachten Musterbücher machen das Verkaufen
noch einfacher, da die Interessenlage bereits im Vorfeld geklärt
ist. Gerade mit dem Schulanfang habe ich sehr gute Erfolge. Inzwischen
füge ich dem Buch zwei zusätzliche Seiten bei, auf denen die
Kinder ihre Bilder von der Einschulung einkleben können. Das wird
auf den beiden leeren Seiten in kleiner Schrift nochmals kurz erklärt.
Das ist eine besonders schöne Erinnerung.
PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen
werden?
Müller: Nein. In den 5 Jahren hat sich unser Außeneinsatz-Konzept
immer weiter entwickelt und ist in der Praxis bestens bewährt.
PS: Konnten Sie aus den Aktionen bereits ein Nachgeschäft
verzeichnen?
Müller: Ja. Direkt aus den Aktionen kommen zwar nicht gerade
viel Bücher nach - meistens zwei oder drei Bücher, aber auf
Dauer hat man Kunden gewonnen, die immer wieder bestellen: Zum Schulanfang,
zu Ostern usw. Natürlich erhält jeder Kunde ein Prospekt, dem
ich immer noch eine Altersübersicht zu den Büchern beilege.
So kauft der Kunde kein Buch, das gar nicht zur Altersstufe seines Kindes
passt. Und dann hat sich vor Ort auch noch eine weitere Aktion im Zoo
ergeben - das wird ein Kinderfest der Gaststätte.
PS: Wie finden Sie das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Müller: Ich bin nach 5 Jahren immer noch hochzufrieden. Für
mich ist einfach optimal, dass ich alles frei entscheiden kann. Ich bin
für meinen Erfolg selbst zuständig. Eine wichtige Hilfe ist
nach wie vor der Betreuungsservice für mich - besonders die Hotlines,
an denen ich immer kompetente Antworten auf meine Fragen erhalte.
PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach insbesondere neue Lizenznehmer
am besten anfangen?
Müller: Ich erinnere mich immer an meine Anfangszeit, in der
mir alles recht schwer gefallen ist. Auf jeden Fall sollte man das Marketing-Handbuch
intensiv studieren und sich für den einen oder anderen Werbeweg entscheiden.
Der Betreuungsservice ist dabei und auf dem weiteren Weg eine unschätzbare
Hilfe. Hilfreich sind auch persönliche Kontakte gerade in der Start-Phase
zu anderen Co-Verlegern. Den Kontakt sollte man auf den von Pegastar angebotenen
Seminaren suchen - dort findet man die engagiertesten und aktivsten Partner.
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