Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Nach einem unerwarteten Krankenhausaufenthalt entschloss sich Co-Verlegerin Kathrin Müller - um ihr Jahresziel vom 2.000. Buch doch noch zu erreichen - den Werbeweg Vermietungen zu gehen. In der PC BOSS fand Sie diesbezüglich reichlich Anregungen und Hinweise zur Vorgehensweise.

So entschied sich Frau Müller, OBI-Baumärkte anzugehen. Gleich bei der ersten Filiale stieß Frau Müller im telefonischen Erstgespräch auf reges Interesse. Im persönlichen Termin konnte sie dann sogleich ihre erste Vermietung festmachen. Beim Verlassen des OBI-Marktes nahm Frau Müller sich noch einen OBI-Prospekt mit, dem sie zwei nahegelegene Filialen entnehmen konnte. Vom bisherigen Verlauf ermutigt, schloss sich Frau Müller mit den beiden Filialen kurz - und wurde kurz darauf zwei weitere Male gebucht!

Schnell waren die Aktionen der OBI-Märkte auch werbemäßig (Zeitung + TV) koordiniert. Durch Ihre zahlreichen Außeneinsätze bestens vorbereitet, konnte Frau Müller die 3 Aktionen reibungslos durchführen: Anfahren, aufbauen, 8 Stunden drucken und binden, begeisterte Kunden bedienen und abends erschöpft aber glücklich wieder abbauen. Kunden, OBI und Frau Müller waren zurecht begeistert.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee, mit OBI-Baumärkten zusammenzuarbeiten?
Müller: Das war so: Ich bin ja bereits seit 1998 Co-Verleger und führe das ganze Jahr über Außeneinsätze durch. Im ersten Jahr hatte ich 1.000 Bücher verkauft, und so hatte ich mir für das Folgejahr vorgenommen, mein zweitausendstes Buch zu schaffen. Leider musste ich jedoch im Mai letzten Jahres ins Krankenhaus und viel dadurch für 8 Wochen aus. Nun wollte ich aber im Jahr 2000 mein Ziel unbedingt erreichen und die Vermietung schien mir eine geeignete Lösung zu sein. Nun hatte ich ja auch in der PC BOSS schon reichlich zu diesem Thema gelesen, und das ließ mir keine Ruhe mehr. Nun hatte ich letztes Jahr auch mit verschiedenen Co-Verlegern Kontakt aufgenommen und Erfahrungen ausgetauscht. Insbesondere mit Frau Worschech habe ich regen Kontakt - auch bezüglich der OBI-Aktionen. Frau Worschech ist ein richtiges Vorbild für mich, und so dachte ich mir, was Frau Worschech kann, versuche ich auch einfach einmal. Genug Gründe also, die OBI-Aktionen endlich in Angriff zu nehmen.

PS: Wie haben Sie den Erstkontakt zu OBI hergestellt?
Müller: OBI hatte sein 30-jähriges Jubiläum. Das Jubiläum wurde in der Zeitung vorab beworben. Zwar war der Zeitraum zu kurzfristig, um noch bei der Jubiläumsaktion einsteigen zu können, aber ich nahm mir einfach vor, den Marktleiter auf Weihnachten anzusprechen. Ich habe dann den Marktleiter angerufen, mich vorgestellt und den Ablauf unserer Aktionen kurz erläutert, also geschildert, wie unsere Erlebnisaktionen ablaufen. Eben so, wie es in den Verdienstbeispielen in der PC BOSS auch immer beschrieben ist. Ein besonders wichtiger Punkt war auch der Hinweis auf die Widmungsseite von OBI, die in die Bücher eingebunden wird.

PS: Mit wem haben Sie das Erstgespräch geführt?
Müller: Mit dem Marktleiter persönlich. Ich habe im ersten Telefonat gleich einen persönlichen Termin ausgemacht.

PS: Wie lief der persönliche Termin nun ab?
Müller: Ich hatte dem Marktleiter bereits am Telefon gesagt, dass ein persönlicher Termin sehr vorteilhaft für ihn ist, da ich nebst Musterbüchern auch Fotos von unseren Aktionen vorstellen kann, Prospekte dabei habe und natürlich auch schon einige Vorschläge für die Werbeseite. Da gibt es ja sehr schöne Designpapiere, mit denen man leicht attraktive Seiten erstellen kann. So lief der persönliche Termin dann auch ab. Ich habe meine Fotomappe präsentiert, in der vor allem Fotos meiner Außeneinsätze enthalten sind, aber auch von Veranstaltungen in Innenräumen.

PS: Welches Angebot haben Sie OBI nun gemacht?
Müller: Ich habe das Verschenken von Weihnachtsbüchern anlässlich des Weihnachtsmarktes vorgeschlagen. Der Marktleiter war von der Idee die Bücher vor Ort zu erstellen und gleich zu verschenken völlig begeistert. Eine solche Aktion kannte er noch nicht und er war froh, endlich einmal etwas Neues gefunden zu haben.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie letztlich mit OBI getroffen?
Müller: Ich habe mit OBI eine schriftliche Vereinbarung getroffen. Wir hielten die Eckdaten darin fest, also: den Anlass - der OBI-Weihnachtsmarkt, Erstellung personalisierter Weihnachtsbücher vor Ort, Datum und Uhrzeit der Aktion und natürlich noch die entstehenden Kosten. Wir vereinbarten diesbezüglich pro Stunde 100 Mark Miete netto, Materialkosten pro Buch 6,95 Mark und die Kosten für die Werbeseiten. Bei den Büchern legten wir das Limit auf 100 Bücher fest.

PS: Wie kamen die Kontakte zu den weiteren OBI-Märkten zustande?
Müller: Beim Verlassen des ersten OBI-Marktes habe ich mir einen OBI-Prospekt mitgenommen. Auf dem Prospekt waren zwei weitere OBI-Filialen mit Adresse und Telefonnummern aufgeführt. Ich habe dann die beiden Filialen ebenfalls angerufen und bin wie bereits zuvor vorgegangen. Später haben sich die drei Filialen zwecks gemeinsamer Vorabwerbung dann zusammengeschlossen.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktionen im Einzelnen vorbereitet?
Müller: Da ich ja das ganze ja über Außeneinsätze durchführe, habe ich mein Paket komplett geschnürt - es ist also alles fertig vorbereitet und gepackt. Ich muss also einfach nur noch losfahren. Lediglich an der Standdekoration habe ich noch etwas gearbeitet. Zusätzlich habe ich an meinem Stand noch die übrigen Bücher zum Anschauen ausgelegt. So kamen immerhin 25 zusätzliche Bestellungen aus der Aktion.

PS: Gab es diesbezüglich Einwände von Seiten der OBI-Geschäftsführer?
Müller: Überhaupt nicht.

PS: Wann haben Sie das Material vorbestellt.
Müller: Lange vor Aktionsbeginn. An dieser Stelle möchte ich einmal die Druckerei Le Roux ganz besonders loben. Ich bin von diesem Unternehmen immer wieder begeistert.

PS: Mit welchem Standsystem haben Sie die Aktion durchgeführt?
Müller: Mit dem grauen Pegastar-Standsystem. Damit führe ich alle meine Aktionen - insgesamt zwischenzeitlich 59 Außeneinsätze - durch.

PS: Wie liefen die Aktionen im Einzelnen nun ab?
Müller: Nun, es lief bei allen drei Aktionen in etwa gleich ab. Für den Standaufbau nehme ich mir immer etwa eine Stunde Zeit. Um 09.00 Uhr ging es bei OBI los. Meine Mutter begleitet mich fast immer auf den Aktionen - dieses Mal auch. Meine Mutter hat am Stand die Bücher zusammengestellt, und die Bestellungen entgegengenommen, und ich war den ganzen Tag nur am Drucken. Zwischendurch kamen natürlich auch die Marktleiter am Stand vorbei. Die langen Kundenschlangen an unserem Stand sorgten natürlich für Begeisterung. Die Aktionen beanspruchten uns physisch und psychisch doch sehr - man ist sehr stark in Anspruch genommen. Das wird aber bei weitem durch das positive Feeling, das man bei solchen Aktionen hat, wett gemacht! Bücher, die die Kunden bis zum Ende der Aktionszeit nicht mehr abholen konnten, haben wir dann an der Rezeption hinterlegt.

PS: Wie war die Reaktion der Kunden auf die Aktion?
Müller: So wie wir es eigentlich von unseren Außeneinsätzen gewohnt sind - sehr positiv.

PS: Und wie kam die Aktion bei den OBI-Märkten an?
Müller: Die OBI-Filialen haben uns gleich wieder für Ostern gebucht. Im letzten OBI-Markt erhielt ich dann auch das interne OBI-Telefonbuch. Dort finden sich alle OBI-Filialen in Deutschland. Ich habe mir daraus alle Nummern aus meiner Region herausnotiert. Hier liegt noch enormes zusätzliches Potential.

PS: Wie hat OBI die Aktion im Vorfeld beworben?
Müller: In der örtlichen Presse mit Anzeigen und im regionalen Fernsehen.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Müller: Am wichtigsten ist, dass man professionell auftritt. Bei der Präsentation benötigt man professionelle Unterlagen, also Fotos, Prospekte, Musterbücher usw. Der Gesprächspartner muss einfach überzeugt sein, dass man seinen guten Namen entsprechend gut vertritt und dass man sich auf seinen Geschäftspartner verlassen kann. Unser Konzept ist natürlich hervorragend für diese Firmen geeignet - wir rennen hier gewissermaßen offene Türen ein. Ebenfalls wichtig ist natürlich auch die Aufmachung des Standes.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Müller: Nein - es ist alles optimal gelaufen.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgsgeheimnis, Frau Müller?
Müller: Nicht kleckern, sondern klotzen. Von nichts kommt nichts. Wenn man nicht kontinuierlich mit Ausdauer und Beharrlichkeit an die Sache geht, kann man kaum Erfolg haben.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team