Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Bereits zu Weihnachten führte Frau Müller 3 Erlebnisaktionen in OBI-Märkten auf Vermietungsbasis erfolgreich durch. Dadurch angespornt beschloss Frau Müller, neue OBI-Märkte aus der weiteren Region telefonisch anzugehen. Bereits der erste Kontakt erwies sich als Volltreffer.

Nach dem persönlichen Termin war man sich für die Osteraktion einig geworden. Die professionelle Vorstellung mit Imagemappe, Musterbüchern und Presseartikeln hatte voll überzeugt. Der Marktleiter bat Frau Müller noch, drei weitere Filialen anzugehen, die mit diesem Markt in Form einer GmbH verbunden sind. Zwei dieser Märkte sagten spontan zu, mit dem dritten musste Frau Müller einen späteren Zeitpunkt aus terminlichen Gründen vereinbaren. Beim vierten Markt handelte es sich um eine Folgebuchung aus dem Weihnachts-Geschäft.

Durch bisher über 60 Außeneinsätze allzeit bereit, musste Frau Müller lediglich Material ordern und die Werbeseite entwerfen. Dann konnte es auch schon losgehen - routiniert führte sie die Aktionen durch.

Besucher und Marktleiter waren rundum begeistert. Derart begeistert, dass Frau Müller gleich für Weihnachten vier weitere Buchungen erhielt.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee, OBI-Märkte anzugehen?
Müller: Durch meine erfolgreichen Aktionen zu Weihnachten habe ich mir vorgenommen Neukontakte zu OBI zu knüpfen. Dazu bin ich etwas in unsere weitere Region gegangen.

PS: Wie haben Sie den Erstkontakt zu dem OBI-Baumarkt hergestellt?
Müller: Telefonisch. Ich habe zuerst einmal mich und mein Konzept vorgestellt. Mein Schluss-Satz ist: "Es ist natürlich immer schöner, wenn man die Bücher selbst einmal in der Hand hält und hineinschauen kann". Ich weise auch noch darauf hin, dass ich Fotos von bestehenden Aktionen mitbringe und frage dann nach einem persönlichen Termin.

PS: Mit wem haben Sie die Verhandlungen bei OBI geführt?
Müller: Mit dem Marktleiter.

PS: Welches Angebot haben Sie dem Marktleiter gemacht?
Müller: Dass wir zur nächsten Veranstaltung - in diesem Falle Ostern - eine Erlebnisaktion durchführen. Weitere Details besprachen wir erst beim persönlichen Termin.

PS: Wie lief dieser Termin ab?
Müller: Als ich ankam, führte mich der Marktleiter zuerst einmal zur Gartenmarkt-Leiterin und stellte uns vor. Wir haben dann die Örtlichkeiten besichtigt, wo der Stand stehen könnte. Danach ging ich mit dem Marktleiter ins Büro und wir besprachen die Details. Ich stellte ihm meine Imagemappe vor und berichtete von den positiven Weihnachtseinsätzen in den anderen 3 OBI-Märkten. Dann stellte ich ihm noch das Osterbuch und einige Muster für die Werbeseiten vor. Der Marktleiter war so begeistert, dass er sofort zusagte. Zugleich legte er mir ans Herz, drei weitere OBI-Märkte anzusprechen, die zusammen mit dem vorliegenden Baumarkt in Form einer GmbH zusammenarbeiten.

PS: Wie ist Ihre Imagemappe aufgemacht?
Müller: Ich habe von allen Außeneinsätzen Fotos gemacht. Diese bilden den Hauptbestandteil meiner Mappe. Man sieht vom Stand bis hin zum "Ringsherum", was bei unseren Aktionen los ist. Für den Verkauf der Vermietungsaktionen ist die Mappe Gold wert. Natürlich habe ich von meinen Vermietungsaktionen zwischenzeitlich auch noch die bestehenden Werbeblätter mit aufgenommen. Man kann die Idee daran am besten erklären. Dann habe ich schon zwei Zeitungsausschnitte in der Mappe - leider noch keine Referenzschreiben. Ich sammle allerdings ständig weiter.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie nun mit OBI getroffen?
Müller: Wir vereinbarten einen 8-stündigen Einsatz zu DM 100 pro Stunde netto plus Materialkosten.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich getroffen?
Müller: Ich habe die Details in einer Auftragsbestätigung zusammengefasst, die ich kurz darauf per Fax bestätigt bekam.

PS: Wie kam es zu den drei weiteren Einsätzen?
Müller: Wie schon gesagt, handelt es sich bei den vier Märkten um eine GmbH. Ich war natürlich begeistert, gleich drei weitere Aktionen in Aussicht gestellt zu bekommen. Zu Ostern konnte ich von diesen vier Märkten leider nur drei versorgen - beim letzten war ich terminlich ausgebucht. Allerdings konnte ich mit diesem Markt zwischenzeitlich eine Aktion zum Firmenjubiläum festmachen. Auf Anraten des Marktleiters, mit dem ich den Erstkontakt geführt hatte, sprach ich die drei weiteren Märkte an und vereinbarte persönliche Termine. Daraus ergaben sich die weiteren Buchungen.

PS: Wie haben Sie sich auf die Vermietungsaktionen vorbereitet?
Müller: Das wichtigste ist, rechtzeitig bei der Druckerei Le Roux Material zu bestellen. Ich habe 450 Bücher für die 4 Aktionen geordert. Dabei habe ich die Bücher für die Mitarbeiter mit eingerechnet, die ich dieses Mal bereits im Voraus angefertigt habe. Dazu ließ ich mir von den Marktleitern eine Liste mit den Daten der Mitarbeiter erstellen. Dann musste natürlich das Werbeblatt noch erstellt werden. Ansonsten bin ich durch meine zahlreichen Einsätze perfekt vorbereitet. Ich wähle nur noch nach Art der Veranstaltung aus, wie mein Auto gepackt wird.

PS: Welches Standsystem verwenden Sie?
Müller: Den grauen Pegastar-Stand.

PS: Wie liefen die Aktionen im Einzelnen ab?
Müller: Ich bin immer eine Stunde vor Öffnung des Marktes anwesend. Die Zeit benötige ich zum Aufbau und allen sonstigen Vorbereitungen. In der Regel geht es dann schon richtig los und man druckt an einem Stück durch. Gegen 16.00 Uhr kann man dann wieder abbauen. Dazwischen hat man einfach viel Spaß. Wir beobachten immer wieder, dass die Leute es gar nicht glauben können, dass sie von OBI ein so tolles Buch geschenkt bekommen.

PS: Wie war die Reaktion der Besucher auf die Aktion?
Müller: Hervorragend. Für die Baumärkte ist das eine phantastische Möglichkeit sich beim Kunden in Erinnerung zu behalten.

PS: Und wie war die Reaktion der vier Marktleiter?
Müller: Die Marktleiter waren ebenfalls begeistert. So begeistert, dass ich bereits jetzt schon für Weihnachten erneut gebucht wurde.

PS: Konnten Sie Adressen sammeln?
Müller: Ja. Wir haben ja die übrigen Bücher mit ausliegen. Dadurch kommen immer einige Bestellungen und natürlich auch Adressen zusätzlich herein. Dieses Mal waren es 15 Bücher. Aus diesem Adresspotential kommen allerdings langfristig erfahrungsgemäß zahlreiche weitere Bestellungen.

PS: Konnten Sie bereits von den Aktionen schriftliche Referenzen einholen?
Müller: Leider noch nicht. Forst hat mir die Referenz bereits zugesagt, bei den anderen hake ich noch nach.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Müller: Das absolut professionelle Auftreten. Das fängt bei der Kleidung an, wie man spricht ist wichtig usw. Der Marktleiter muss den Eindruck gewinnen, dass er sich auf einen verlassen kann.

PS: Wie viele Bücher haben Sie bisher verkauft?
Müller: Insgesamt 2458 Bücher, davon 1.718 im Einzelverkauf bei 61 Außeneinsätzen und 740 bei Vermietungen. Dazu kommen noch ca. 200 Bücher aus den Aktionen jetzt im Mai, die ich noch nicht genau abgerechnet habe. Im ersten Jahr, als ich die Lizenz erworben hatte, nahm ich mir vor 1.000 Bücher zu verkaufen. Das gelang mir auch. Im zweiten Jahr wollte ich die 2.000 angehen, was mir durch die Vermietungen zu Weihnachten sehr leicht gelang. Dieses Jahr komme ich durch die Vermietungen extrem schnell der 3.000-er-Grenze nahe. Das alles ist natürlich mit Fleiß verbunden.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team