Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Kontinuierliches Arbeiten und professionell durchgeführte Aktionen zahlen sich auf Dauer aus. Dies gilt insbesondere für die Vermietungsaktionen. So musste Frau Müller bei dem vorliegenden Beispiel kaum mehr aktiv werben - zwei von den drei Aktionen entstanden aus früheren Einsätzen: eine direkte Folgebuchung und eine Weiterempfehlung.

Beim dritten OBI-Markt ging Frau Müller auf die bewährte Art und Weise vor: Kurzer telefonischer Erstkontakt, persönlichen Termin vereinbaren und anhand der Image-Mappe die Aktion überzeugend präsentieren.

Die Vorbereitung auf die vereinbarten Aktionen fällt Frau Müller - da ständig auf Außeneinsätzen - besonders leicht. Alles steht schon fix und fertig gepackt bereit. Frau Müller musste lediglich noch Material bei der Druckerei Le Roux bestellen und die Werbeseiten der OBI-Filialen, die Sie als erste Seite in die Bücher mit einbindet, anfertigen.

Dann kann es auch schon losgehen. Eine Stunde vor Aktionsbeginn aufbauen und dann heißt es auch schon drucken, drucken, drucken. Nicht nur die OBI-Kunden staunen über die gelungene Aktion, sondern auch der Filialleiter und die Mitarbeiter. Folgebuchungen und Weiterempfehlungen sind damit die Regel.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kam es zu den Aktionen mit OBI?
Müller: Dieses Jahr bekam ich zu Ostern eine OBI-Filiale terminlich nicht mehr unter. Wir beschlossen daher im Mai dieses Jahres eine Aktion zum Jubiläum der Filiale durchzuführen. Die Aktion zum Kindertag im OBI Lübben war eine Folgeaktion. Der dritte Einsatz in Ottendorf-Okrilla kam durch eine Empfehlung der OBI-Filiale Löbau zustande. Unsere Jubiläumsaktion war dort derart gut angekommen, dass der Filialleiter gerne eine Empfehlung aussprach. Die OBI-Filiale in Ottendorf rief mich dann an und fragte, ob ich für den Termin am Sommerfest noch frei sei. Das hat mich ganz besonders gefreut.

PS: Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass man mit den PEGASTAR-Erlebnis-Aktionen auch wiederholt gebucht wird?
Müller: Unternehmer sind ständig auf der Suche nach neuen, attraktiven Aktionen. Der Erfolg unserer Aktionen begeistert die Auftraggeber sehr. Durch unsere große Buchauswahl ist es nun möglich, sich sehr unterschiedlich zu präsentieren - also immer wieder etwas Neues zu liefern. Zu Weihnachten hatten wir beispielsweise das entsprechende Buch und den Stand weihnachtlich dekoriert. Zu Ostern sieht der Stand schon wieder ganz anders aus und auch das Buch passt zum Anlass. So kann man sich zu unterschiedlichsten Anlässen immer wieder neu präsentieren. Mit dem Konzept kann man also sehr flexibel arbeiten.

PS: Wie liefen die Verhandlungen mit den 3 Baumärkten ab?
Müller: Bei der Filiale in Löbau hatte ich mich erstmals vorgestellt. Für Löbau hatte ich mir eine völlig neue Image-Mappe erstellt. Darin stelle ich zuerst meine Tätigkeit als PEGASTAR-Co-Verlegerin vor, beschreibe dann die Einsatzbereiche und -möglichkeiten unserer Werbeaktionen und runde die Mappe mit reichlich Bildmaterial aus meinen bisherigen Aktionen ab. Wichtig ist auch, dass ich meiner Mappe bereits vorab erstellte Werbeblatt-Vorschläge für das jeweilige Unternehmen beifüge. So kann der Gesprächspartner sofort einen guten Eindruck von der Aktion und deren Werbewirkung gewinnen. Bei den beiden anderen Filialen war es einfach. In Lübben kannte man uns bereits von Weihnachten - hier galt es nur den neuerlichen Termin zu vereinbaren. Und Ottendorf kam ja direkt über die Empfehlung aus Löbau auf mich zu.

PS: Stossen Sie beim Preis für die Aktionen auf Widerstand?
Müller: In der Regel nicht. Es kommt allerdings vor, dass das Werbebudget bereits ausgereizt ist, und man die Aktion dann erst später in der Planung aufnimmt.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie letztlich mit den Baumärkten getroffen?
Müller: Wir einigten uns auf 100 Mark netto pro Stunde plus Materialkosten. In Löbau waren es 8 Stunden, in Lübben 7 Stunden und in Ottendorf ebenfalls 7 Stunden.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Müller: Ich habe nach Absprache der Aktionsdetails eine Auftragsbestätigung zugestellt. In meiner Image-Mappe habe ich bereits ein entsprechendes Rechenbeispiel beiliegen. Das kann man dann im Gespräch leicht individuell anpassen.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktionen vorbereitet?
Müller: Wie üblich - Materialbestellung bei der Druckerei, jeweils 80 Bücher pro Filiale hatten wir vereinbart. Ansonsten habe ich je nach bevorstehender Aktion bereits alles komplett vorbereitet bei mir im Büro stehen. Ich wähle lediglich noch dem Anlass entsprechend aus. Natürlich musste ich noch die Werbeblätter zum Einbinden in die Bücher herstellen.

PS: Wie liefen die Aktionen im Einzelnen ab?
Müller: Die Aktionen laufen alle im gleichen Stil ab. Am Vorabend packe ich mein Auto nach Checkliste. Dann reise ich am Aktionstag etwa eine Stunde vor Beginn an und baue auf. Von da an heißt es meistens schon drucken, drucken, drucken. Die Kunden sind in der Regel zuerst einmal überrascht, dass es von dem Markt etwas geschenkt bekommt. Das sollte man dem Kunden gegenüber auch immer hervorheben, dass der OBI-Markt sich also für seine Kunden wieder einmal richtig engagiert hat. Die Kunden sind immer sehr begeistert. Ich habe bei den Aktionen auch immer unsere übrigen Bücher ausliegen, so dass sich die Kunden über die weiteren Titel informieren können. Dadurch kommt immer wieder die eine oder andere Zusatzbestellung zustande.

PS: Wann stellen Sie den Unternehmen normalerweise die Rechnung?
Müller: Die Rechnung drucke ich in der Regel am Aktionstag aus und überreiche sie vor Ort nach Aktionsende.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktionen?
Müller: Professionelle Vorbereitung, in den Kontaktgesprächen entsprechendes Material zum Vorzeigen dabei zu haben und sich selbst so präsentieren zu können, dass der Marktleiter Vertrauen zu einem gewinnt. Und dann auch der professionelle Auftritt. Gerade OBI-Märkte sind oft miteinander verbunden - im vorliegenden Beispiel als GmbH. Die haben natürlich miteinander Kontakt und unterhalten sich darüber, wie eine Aktion gelaufen ist. Erfolgreiche Aktionen motivieren dann auch gleich zur Wiederholung. So konnte ich bereits um Ostern herum mein komplettes Weihnachtsgeschäft abschließen. Ich bin total ausgebucht.

PS: Gibt es etwas, das Sie in Zukunft besser machen werden?
Müller: Nein.

PS: Was gefällt ihnen am Werbeweg "Vermietungen an Firmen" am besten?
Müller: Dass man an dem Tag, an dem die Aktion stattfindet, so tolles Geld verdient.

PS: Wo liegen Ihrer Meinung nach die wichtigsten Vorteile bei diesem Werbeweg?
Müller: Neben dem guten Verdienst spielen die Weiterempfehlungen eine wesentliche Rolle, die immer wieder zu neuen Aktionen führen. Je mehr man also auf diesem Werbeweg Fuß fasst, umso leichter läuft es. Ich bekomme manchmal Anrufe ohne zu wissen, wo die überhaupt herkommen. Und siehe da, das sind Leute, welche die Aktion bei einem OBI-Markt gesehen haben, ich sich für ihr eigenes Unternehmen erkundigen wollen.

PS: Ist dieser Werbeweg Ihrer Meinung nach für jeden Co-Verleger geeignet?
Müller: Grundsätzlich ja. Man sollte einfach mit Leuten reden und unsere Erlebnis-Aktionen vernünftig erklären können.

PS: Kann sich jeder Co-Verleger Ihrer Meinung nach durch beispielsweise ein Wochenend-Seminar bei PEGASTAR diese Voraussetzungen aneignen?
Müller: Ja, auf jeden Fall.

PS: Sie haben in den ersten Jahren Ihrer Tätigkeit überwiegend Bücher auf Außeneinsätzen erfolgreich direkt verkauft. Wie kam es dazu, dass Sie zwischenzeitlich sehr viele Vermietungen machen?
Müller: Auslöser waren die Berichte in der PC BOSS, vor allem von Co-Verlegerin Ines Worschech, die mein Vorbild ist. Die Berichte haben mich begeistert. Also habe ich mir gesagt, das mache ich jetzt einfach auch einmal. Und es hat dann ganz gut funktioniert.

PS: Welche Zielsetzung haben Sie sich bis zum Ende des Jahres gesetzt?
Müller: Ursprünglich wollte ich bis Jahresende 3.000 Bücher verkauft haben - meine Zielsetzung ist immer 1.000 Bücher pro Jahr. Da ich zwischenzeitlich bereits bei 2.970 bin, werde ich Ende des Jahres ca. 3.500 Bücher erreicht und allen Grund zum Feiern haben, da ich meine Zielsetzung noch weit übertreffen konnte.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Müller?
Müller: Nicht kleckern, sondern klotzen und einfach tun.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team