Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Basis des Weihnachtsgeschäfts von Co-Verlegerin Kathrin Müller waren die 5 OBI-Aktionen (Vermietung an Firmen). Frau Müller geht diesen Werbeweg seit 2000 und konnte in dieser Zeit mehrere erfolgreiche Aktionen u.a. in OBI-Filialen durchführen. Da die Aktionen bei den Geschäftsführern stets sehr gut ankommen, fällt es Frau Müller immer leichter, Folgebuchungen zu gewinnen. Bereits im Mai 2001 hatte Frau Müller so ihre Buchungen für das Weihnachtsgeschäft zusammen.

Als sie dann noch vom Firmenjubiläum von Marktkauf erfuhr, stellte Frau Müller ihr erprobtes Aktions-Konzept gleich in den hiesigen Filialen vor. Bei der dritten Marktkauf-Filiale war man interessiert - allerdings nicht an der Vermietungs-Variante. Mit dem dortigen Geschäftsführer vereinbarte Frau Müller auf dessen Vorschlag hin eine Kombination aus Verkauf & Verlosung. Die Marktkauf-Filiale nahm 50 Bücher für die Verlosung fest ab. Das Gewinnspiel wurde in der Vorweihnachtszeit durchgeführt. Die 50 Gewinner wurden ausgelost und telefonisch benachrichtigt, dass sie ihr gewonnenes Buch während der 3-tägigen Weihnachtsaktion abholen konnten. Für diese 3 Aktionstage erhielt Frau Müller einen kostenfreien Verkaufsplatz vor Ort. Weitere 64 verkaufte Bücher rundeten das gelungene Ergebnis ab.

Mit zwei Pegastar-Standsystemen führte Frau Müller sämtliche Aktionen durch. Um dem Andrang vor Ort gerecht zu werden, arbeitete Frau Müller teilweise mit zwei Aushilfen. Die Aktionen kamen sowohl bei den Kunden als auch den Geschäftsführern hervorragend an - 3 direkte Folgebuchungen zu Ostern belegen dies anschaulich. Auch das Nachgeschäft lief mit 26 Büchern im Dezember schon gut an.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie sah Ihre Planung für das Weihnachtsgeschäft 2001 aus?
Müller: Durch meine erfolgreichen OBI-Einsätze zu Ostern, hatte ich bereits Folgebuchungen für Weihnachten verzeichnen können. Damit standen bereits 3 Termine für Dezember fest. Die vierte Vermietung an OBI war ebenfalls eine Folgebuchung durch eine OBI-Filiale, bei der ich bereits zwei Aktionen durchgeführt habe. Auch die fünfte Aktion ergab sich aufgrund einer erfolgreichen Jubiläumsaktion im Sommer. Ich hatte also bereits Ende Mai sämtliche Buchungen für das Weihnachtsgeschäft vorliegen. Dazu muss ich noch sagen, dass ich noch weitere Termine hätte ausmachen können, wenn der Dezember nur mehr Wochenenden hätte.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktionen vorbereitet?
Müller: Schon reichlich im Voraus. So habe ich Anfang November mein Material bei der Druckerei Le Roux bestellt. Die Bücher kamen via Spedition auf einer Palette.

PS: Wie viele Bücher hatten Sie für das Weihnachtsgeschäft geordert?
Müller: Ich hatte 580 Weihnachtsbücher für die Aktionen bestellt. Dazu noch 20 Unfallverhütungs-Bücher. Von den restlichen Buchtiteln hatte ich noch genügend auf Lager.

PS: Mit wie viel Personen haben Sie die Aktionen durchgeführt?
Müller: Wahlweise mit zwei Aushilfen. Eine davon ist meine Mutti, die mich kostenfrei unterstützt. Der zweiten Aushilfe habe ich 10 Mark pro Stunde bezahlt.

PS: Mit welchem Standsystem haben Sie die Aktion durchgeführt?
Müller: Mit dem grauen Pegastar-Stand. Allerdings habe ich mir zwischenzeitlich noch ein zweites Standsystem hinzugekauft. So arbeite ich inzwischen mit vier Tischen und zwei Rückwänden.

PS: Wie liefen die Vermietungs-Aktionen nun im Einzelnen ab?
Müller: Das ist nun schon Gewohnheitssache. Ich bin immer etwa eine Stunde vorab zum Aufbauen da. Dann kommen in der Regel auch schon die ersten Kunden. Und dann heißt es Durchdrucken bis zur vereinbarten Endzeit. Wir hatten für die Aktionen jeweils ein Limit der zu erstellenden Bücher festgelegt. Bei vier OBI-Filialen waren das 100 Bücher - in einem kleineren OBI-Markt 80 Bücher. In diesem Markt waren wir auch nur für sieben Stunden gebucht worden. Der Ablauf der Aktionen an sich ist immer der Gleiche.

PS: Konnten Sie Adressen aus den Aktionen sammeln?
Müller: Ein paar schon. Wir haben ja die übrigen Bücher am Stand immer ausliegen. Davon werden immer wieder einzelne Titel gekauft, die wir dann dem Kunden zusenden. So erhalten wir die Adresse. Natürlich teilen wir auch Prospekte aus, so dass immer noch einige Bücher nachträglich gekauft werden.

PS: Wie kamen die Aktionen bei den Besuchern an?
Müller: Sehr gut. Die Kunden sind immer sehr angenehm überrascht von ihrem OBI etwas geschenkt zu bekommen.

PS: Wie war die Reaktion der OBI-Filialleiter auf die Aktionen?
Müller: Die Filialleiter wissen inzwischen ja auch, was sie erwartet, dass ein professionelles Team an den Start geht, auf das sie sich verlassen können. Die Freude über die Kundenreaktionen ist dann auch immer wieder sehr gross.

PS: Wie kam es zu der Aktion bei Marktkauf?
Müller: Das lief nun völlig anders. Die Kette Marktkauf hatte im Oktober 30-jähriges Jubiläum. Ich hatte zu diesem Anlass insgesamt in drei Filialen vorgesprochen - also wie gewohnt mit Präsentationsmappe, Fotos, Kostenvoranschlag etc. Das war bereits im Sommer - also recht langfristig im Voraus. Die Idee kam nun zwar gut an, aber die Filialen hatten schon zu diesem Zeitpunkt andere Attraktionen wie zum Beispiel Ballonfahrten eingekauft. Beim dritten Marktkauf hatte ich dann jedoch Glück. Der Marktleiter wollte jedoch keine Vermietungsaktion durchführen, schlug aber seinerseits eine völlig neue Idee vor, und zwar eine Verlosung mit Verkauf. Für die 3-tägige Aktion wollte er mir 50 Bücher abkaufen, die er an seine Kunden verlost. Wir vereinbarten dabei pro Buch einen Preis von 20 Mark. Zusätzlich erhielt ich einen kostenfreien Stand für die 3 Tage. Der Verkauf in diesen 3 Tagen lief auch sehr gut.

PS: Wie lief die Verlosung ab?
Müller: Marktkauf erstellte 50 Buch-Gutscheine, die von den Kunden in der Zeit vor der Aktion im Rahmen eines Gewinnspiels gewonnen werden konnten. Die Gewinner wurden darüber informiert, dass ihr Buch nun während der 3-tägigen Weihnachtsveranstaltung abgeholt werden konnte. Die Verlosung war also schon vor der Aktion abgeschlossen und beeinträchtigte so den Verkauf nicht.

PS: Wie kamen die restlichen 26 verkauften Bücher zustande?
Müller: Das war das normale Versandgeschäft in dieser Zeit, das im Wesentlichen aus früheren Aktionen resultiert. Leute, die sich zu Weihnachten an unsere Bücher erinnern und eben ein tolles Weihnachtsgeschenk einkaufen.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg Ihres Weihnachtsgeschäfts?
Müller: Ich bin einfach bewährte Wege gegangen. Ich hatte im Vorjahr ja erstmals OBI-Werbeaktionen durchgeführt und konnte dabei viel lernen. Zu Ostern dieses Jahres konnte ich das noch optimieren. Ich habe mich also einfach auf das Vorhandene konzentriert.

PS: Gibt es etwas, das Sie in Zukunft besser machen werden?
Müller: Nein, eigentlich nicht. Ich möchte dieses Jahr die Firmenvermietungen noch stärker forcieren und die reinen Verkaufsaktionen etwas einschränken. So gewinne ich einige Wochenenden zurück, die dann ja auch meiner Familie zugute kommen.

PS: Wann fangen Sie dieses Jahr mit den Vorbereitungen für das Weihnachtsgeschäft an?
Müller: Jetzt geht im Februar zuerst einmal das Ostergeschäft los. Bis Ende Februar müssen die Aktionen gebucht sein. Im Moment habe ich bereits drei Buchungen für Ostern. Aus dem Ostergeschäft werden sich dann natürlich auch wieder die ersten Buchungen für Weihnachten ergeben - den Rest muss man in der Folgezeit selbst zuarbeiten. Wenn ich zurückblicke auf das vergangene Jahr, muss ich sagen, dass ich mir zu Anfang des Jahres nicht hätte träumen lassen, wo ich zu Jahresende hinkommen könnte. Meine Zielsetzung war bisher immer 1.000 Bücher pro Jahr. Als ich endlich über meinen eigenen Schatten sprang und mich an die Firmenvermietungen wagte, konnte ich einen regelrechten Durchbruch erzielen. So wurden es dieses Jahr etwas über 1.800 Bücher bei weit geringerem Aufwand - damit bin ich jetzt bei insgesamt 3.800 Büchern. Darüber freue ich mich persönlich sehr!

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team