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 Partner-Interview
zur Aktion:
PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee mit der Firma Wiedemann
zusammenzuarbeiten?
Luther: Im Frühjahr las ich eine Beilage in der Augsburger Allgemeinen.
Dort präsentierten sich über 20 Firmen, welche dieses Jahr ein Firmenjubiläum
feierten. Diese Seite habe ich mir herausgelegt und einfach angefangen
zu telefonieren. Nach ein paar Absagen hatte ich dann Kontakt mit der
Junior-Chefin der Firma Wiedemann. Bei Ihr sprang der Funke sofort über
und wir vereinbarten einen persönlichen Termin.
PS: Wie haben Sie sich auf diese Erstkontakt-Gespräche vorbereitet?
Luther: So gut wie gar nicht mehr. Zwischenzeitlich habe ich dabei
sehr viel Routine gewonnen. Ich weiß, was ich anbieten möchte, ich kenne
meine Produkte, meine Preise und bin überzeugt von unserem Angebot.
PS: Wie lief das erste Gespräch mit der Firma Wiedemann im Detail
ab?
Luther: Ich habe zuerst einmal angefragt, wer im Unternehmen für
das Firmenjubiläum zuständig ist. Ich wurde daraufhin mit der Junior-Chefin
verbunden. Ich erklärte dann zuerst einmal die Idee der Kinderattraktion
mit der eingebundenen Werbeseite. Die Junior-Chefin begeisterte sich sofort
für die Idee.
PS: Die Erstgespräche lassen sich also sehr knapp halten?
Luther: Ja. Diese Erfahrung habe ich bisher gemacht. Entweder
man erhält sofort eine Absage oder spontane Begeisterung für die Idee.
Ein paar Minuten pro Telefonat reichen völlig aus.
PS: Welches Angebot haben Sie der Firma Wiedemann beim ersten
Gespräch gemacht?
Luther: Bei ersten Telefonat sind wir noch nicht auf Details eingegangen
- erst beim persönlichen Gespräch. Hier habe ich die Vermietung mit den
in der Praxis üblichen Pauschalen angeboten, also 1.000 Mark netto für
einen ganzen Tag plus 8 Mark pro Buch.
PS: Wie haben Sie sich auf den persönlichen Termin vorbereitet?
Luther: Ich habe meine Image-Mappe zurechtgelegt und mir überlegt,
welche Musterbücher ich mit zum Termin nehme. Mittlerweile habe ich ja
auch eine ganze Reihe Musterbücher mit eingebundenen Firmenseiten. Im
persönlichen Gespräch sind die Muster solcher Firmenseiten sehr hilfreich.
Dann habe ich mich noch genauer über das Unternehmen informiert und erfahren,
dass es sich bei der Firma Wiedemann u.a. um einen Gewürzgroßhandel und
Zulieferer für Metzgereien handelt.
PS: Welche Bücher sind nach Ihrer Erfahrung für Vermietungen besonders
gefragt?
Luther: Bei mir sind das die Titel Straßenverkehr, das Naturbuch,
das Märchenbuch und natürlich zu Weihnachten das Weihnachtsbuch.
PS: Wie ist Ihre Image-Mappe aufgemacht?
Luther: Auf der ersten Seite stelle ich mein Unternehmen kurz
vor, auf der zweiten Seite die Bücher inklusive Namensurkunde und Kinderhoroskop
mit dem Prospektmaterial. Auf den folgenden Seiten dokumentiere ich meine
Vertriebswege mit zahlreichen Fotos. Dann folgt die Seite mit den Firmen-Vermietungen.
Hier habe ich zwischenzeitlich meine gesammelten Firmenseiten eingefügt.
Dann folgen Fotos von der Kinderecke, die ich anbieten kann. Vervollständigt
wird die Mappe abschließend durch Referenzen und Presseartikel.
PS: Wie lief der persönliche Termin bei der Firma Wiedemann ab?
Luther: Beim Termin habe ich zuerst die Musterbücher vorgestellt,
die sehr gut ankamen. Dann habe ich nach der Planung für die Jubiläumsfeier
gefragt. Die Feier sollte im Rahmen der jährlichen Hausmesse stattfinden.
Zu diesem Anlass sollte die Hausmesse und auch die gebotenen Attraktionen
dieses Jahr etwas umfangreicher ausfallen. Die Junior-Chefin fragte dann
nach dem Preis woraufhin ich unsere Ganztages-Pauschale nannte. In Sachen
Preis gab es auch überhaupt keine Beanstandungen.
PS: Wurden Sie auch nach der Anzahl der zu erwarteten Büchermenge
gefragt?
Luther: Ja. Das ist ein Punkt, den ich künftig auch schriftlich
vorab - z.B. in der Auftragsbestätigung - fixieren werde. Bei dieser Aktion
war es ja so, dass die Mitarbeiter auf der Hausmesse an die Besucher Gutscheine
für die Bücher verteilten. Mit dem Gutschein konnte sich der Besucher
dann sein Gratis-Exemplar abholen. Nun verteilten die Mitarbeiter von
Wiedemann derart viele Gutscheine, dass wir mit der Produktion kaum mehr
nachkamen und sogar noch Bücher zu Hause nachfertigen mussten.
PS: Welche Vereinbarung haben Sie nun letztlich mit der Firma
Wiedemann getroffen?
Luther: Wir vereinbarten die Teilnahme für zwei Tage - einmal
von 09.00 bis 18.00 Uhr und einmal von 10.00 bis 18.00 Uhr. Während der
Aktion erstellen wir für Kunden, die einen Gutschein von den Mitarbeitern
des Unternehmens erhalten haben, gratis ein Kinderbuch. Dann haben wir
noch darüber gesprochen, ob wir eine Kinderecke benötigen. Das war jedoch
nicht der Fall, da zusätzlich noch ein Clown auf Stelzen mit Luftballons
engagiert worden war, sowie eine Frau, welche die anwesenden Kinder schminkte.
PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Luther: Als ich wieder zuhause war, habe ich eine Auftragsbestätigung
zugefaxt. In der Auftragsbestätigung erwähne ich immer noch zusätzlich
die Firmenseite, dass man für diese Seite einen Seitenrand von mindestens
1 cm benötigt, und dass wir vor Ort Strom benötigen.
PS: Gab es während der Verhandlungsphase kritische Momente?
Luther: Überhaupt nicht.
PS: Wie haben Sie sich nun auf die beiden Aktionstage vorbereitet?
Luther: Auch hier gab es wenig zu tun. Ich habe ja inzwischen
sehr viel Erfahrung mit Außeneinsätzen. Ich arbeite eben immer meine Checkliste
durch.
PS: Mit welchem Standsystem haben Sie die Aktion durchgeführt?
Luther: Mit zwei Pegastar-Ständen, und zwar noch im grauen Marmor-Design.
PS: Wie lief die Aktion im Einzelnen ab?
Luther: Wir haben bereits Freitags nach Checkliste gepackt und
auch schon aufgebaut. Dabei wurden wir wieder sehr von den anderen Ausstellern
beneidet, da wir mit dem Pegastar-Standsystem immer unheimlich schnell
sind. Samstags sind wir ca. eine viertel Stunde vor Beginn angefahren
und haben den PC etc. betriebsbereit gemacht. In der ersten Stunde war
es ziemlich ruhig. Von da an ging jedoch die Post ab. Mein Mann, der mit
mir die Aktion durchführte, kam nicht mehr zum Durchatmen. Wir merkten,
dass das wohl auch an den Mitarbeitern der Firma Wiedemann gelegen hatte,
die zuerst nur sehr zögerlich die Gutscheine verteilten, und uns auch
etwas belächelten. Nachdem die Mitarbeiter erst einmal von der hervorragenden
Resonanz der Aktion bei den Besuchern Wind bekommen hatten, schaukelte
sich das Ganze sehr schnell hoch. Am ersten Tag produzierten wir dann
auch 120 Bücher. Sehr gelungen fand ich auch die Werbeseite der Firma
Wiedemann, welche auch handschriftlich unterschrieben worden war. Abends
um 18.00 Uhr stellten wir den Betrieb ein - hatten aber bereits 20 weitere
Gutscheine vorliegen. Wir nahmen uns vor am Folgetag dafür etwas früher
zu kommen, und das klappte auch ganz gut, bis wir einen Stromausfall hatten.
Wir kamen also ziemlich ins Schwitzen. Mit der Geschäftsleitung haben
wir dann vereinbart, dass wir bis ca. 16.00 Uhr vor Ort produzieren und
danach der Außendienst-Mitarbeiter von Wiedemann bei seiner nächsten Tour
die Bücher persönlich vorbeibringen würde. Gegen 14.00 Uhr waren wir schon
bei 220 Büchern, um 15.30 Uhr dann bei weit über 250 Aufträgen. Auf Wunsch
der Geschäftsführung stellten wir ab da die Produktion ein, da wir ja
vor Ort die vorliegenden Aufträge schon gar nicht mehr fertig stellen
konnten und nachträglich Heimarbeit angesagt war. Für diese nachträglich
zuhause gefertigten Bücher bezahlte uns die Firma Wiedemann 15 Mark pro
Stück. Bei all dem Zeitdruck ging uns gegen Ende dann auch noch der Toner
aus. Zu unserem Entsetzen hatten wir keinen Ersatz dabei - weil wir diesen
Punkt auf der Checkliste nicht als notwendig eingestuft hatten. Da der
Toner relativ neu war und wir nur mit etwa 200 Büchern gerechnet hatten,
erwies sich das als klare Fehleinschätzung. Mit Schütteln und Rütteln
der Kartusche kamen wir dann aber gerade noch so hin - künftig werden
wir natürlich konsequent Ersatz mitführen.
PS: Wie kam die Aktion bei den Kunden an?
Luther: Es war einfach grandios! Gegen Aktionsende kam dann auch
der Senior-Chef und die Senior-Chefin der Firma Wiedemann an unseren Stand.
Die beiden waren ganz hin und weg von der Aktion. Auch der Vertriebsleiter
war völlig begeistert. Hier erwarte ich mir in Kürze auch eine sehr schöne
Referenz für die Aktion.
PS: Konnten Sie aus der Aktion bereits ein Nachgeschäft verzeichnen?
Luther: Voraussichtlich ja. Neben uns war ein Stand von Coca Cola.
Der Vertriebsleiter von Coca Cola konnte sich in den zwei Tagen nun ja
auch von der Werbewirksamkeit unsere Aktion überzeugen und war von der
Idee ganz begeistert. Ich werde hier telefonisch am Ball bleiben und erwarte
mir gute neue Geschäftsbeziehungen.
PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Luther: Die außergewöhnliche Idee mit den Büchern, durch die das
Unternehmen einen Werbeträger auf Dauer erhält, in Verbindung mit der
firmenspezifischen Werbeseite. Und, dass die Kunden am Aktionstag mit
einem tollen Geschenk in der Hand nach hause gehen konnten.
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