Partner-Interview
zur Aktion:
PEGASTAR (PS): Wie kam es zu der neuerlichen Aktion mit der Firma
Wiedemann?
Luther: Ich wusste, dass jedes Jahr eine Hausausstellung bei Wiedemann
stattfindet. Aus den vergangenen Bemerkungen bei unserer ersten Aktion
hatte ich mir einen neuerlichen Einsatz erhofft. Allerdings war ich mir
dessen nicht ganz so sicher. Letztes Jahr hatte die Firma Wiedemann immerhin
100-jähriges Firmenjubiläum und sich die Aktion mit mir 5.000 Mark kosten
lassen. Im Frühjahr habe ich nun einmal bei Wiedemann angerufen. Für die
Geschäftsführerin war unser Auftritt keine Frage und sie wollte sich rechtzeitig
wieder bei mir melden. Das war es auch schon. Zwei Wochen vor Aktionsbeginn
haben wir dann letzte Details geklärt. Frau Wiedemann wollte dieses Mal
weniger Bücher machen. Im Gegensatz dazu entschied sie sich zusätzlich
für die Kinderhoroskop-Urkunden. Ansonsten blieb alles wie bei der letzten
Aktion. Wiedemann erstellte wieder die Gutscheine und Werbeseiten, sowie
den Werbeeindruck auf der Rückseite des Kinderhoroskops.
PS: Was waren die Gründe der Firma Wiedemann für den Einsatz der
Horoskop-Urkunde?
Luther: Ich hatte die Horoskop-Urkunde angeboten, weil die Firma
Wiedemann die Kosten für die Aktion etwas senken wollte.
PS: Welche Vereinbarung haben Sie mit Wiedemann nun konkret getroffen?
Luther: 2 Tage Vermietung, je Tag 1.000 Mark netto, Material pro
Buch 8 Mark. Frau Wiedemann plante dabei ca. 150 Bücher ein. Für die Kinderhoroskop-Urkunden
plante sie ca. 300 Stück zu je 80 Pfennigen pro Urkunde.
PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Luther: Ich habe der Firma Wiedemann vorab eine Auftragsbestätigung
zugefaxt.
PS: Wie war die Firmen-Werbeseite aufgemacht?
Luther: Wiedemann verwendete dafür das firmeneigene Briefpapier
und druckte eine nette Widmung an die Kinder ein.
PS: Wie sah das bei den Urkunden aus?
Luther: Die Rückseiten der Urkunden bedruckte Wiedemann lediglich
farbig mit dem Firmenlogo und dem Zusatz Hausausstellung 2001.
PS: Haben Sie die Urkunden laminiert?
Luther: Nein.
PS: Wie haben Sie sich auf die Aktion vorbereitet?
Luther: Zuerst musste ich mir einen Drucker ausleihen, weil meiner
im Moment spinnt. Da hat mir glücklicherweise eine andere Co-Verlegerin
ausgeholfen. Dann habe ich natürlich meinen Materialbestand kontrolliert
- hatte aber alles noch ausreichend da. Ansonsten gehe ich immer nach
Checkliste vor.
PS: Mit welchen Buchtiteln haben Sie die Aktion durchgeführt?
Luther: Ich habe mit allen Buchtiteln gearbeitet.
PS: Mit welchem Standsystem arbeiten Sie?
Luther: Mit dem Pegastar-Standsystem. Und zwar verwende ich für
meine Aktionen zwischenzeitlich immer zwei Standsysteme.
PS: Wie dekorieren Sie den Stand?
Luther: Schon das Füllen der Rückwände mit den Musterbüchern ist
eine tolle Dekoration. Dann habe ich noch auf DIN A3 vergrößerte und laminierte
Farbkopien von Widmungs- und Textseiten der Kinderbücher an den Rückwänden
angebracht. Dann habe ich noch leuchtend gelbe Plakate mit dem Aufdruck
"Hier könnte der Name Ihres Kindes stehen". Schließlich hänge ich auch
immer noch eine vergrößerte Firmen-Werbeseite auf.
PS: Mit wie viel Personen führen Sie die Aktionen durch?
Luther: Immer zu zweit - mit meinem Mann. Alleine könnte ich mir
solche Aktionen nicht mehr vorstellen. Man verdient ja gutes Geld und
ich möchte dementsprechend die Aktion professionell abwickeln. Bei einer
Hausausstellung mit ca. 100 Ausstellern möchte jeder den besten Eindruck
machen. Da war es mir schon arg genug, dass manchmal die Leute eine viertel
Stunde warten mussten, bis ich die Bestellung aufnehmen konnte. Dann auch
noch die Bücher alleine machen kann ich mir bei diesem Andrang nicht mehr
vorstellen. Am Sonntag, dem zweiten Aktionstag, hatte wir alleine bei
den Büchern im Schnitt über 20 Stück pro Stunde produziert. So nehme ich
lediglich die Bestellungen auf, berate und kümmere mich um die Besucher.
Mein Mann produziert derweil die Bücher und Urkunden. So läuft das sehr
gut.
PS: Wie liefen die beiden Aktionstage nun im Detail ab?
Luther: Freitagabends haben wir bereits aufgebaut und die Technik
geprüft - also auch Probedrucke gemacht. Samstags mussten wir dann erst
zur Mittagszeit da sein. Von 12.00 bis 17.00 Uhr haben wir durchgehend
gedruckt. Ich hatte gerade einmal für drei Schlucke Cola zwischendurch
Zeit. Trotz der Anstrengungen hatten wir dieses Mal noch mehr Spaß, weil
viele Leute sich an uns vom letzten Jahr erinnerten und sich umso mehr
über ein neuerliches Buch freuten. Samstagabends hatten wir dann 90 Bücher
gemacht. Da war mir schon klar, dass die vorab vereinbarten 150 Bücher
nie reichen würden, weil der Andrang sonntags erfahrungsgemäß noch einmal
größer ist. Ich sprach deshalb nochmals mit der Geschäftsführerin. Sie
meinte, dass es durchaus sein könne, dass die Wiedemann-Mitarbeiter etwas
über 200 Gutscheine an die Teilnehmer der Hausausstellung verteilt hätten.
Zwischendurch kam dann auch immer einmal wieder der Seniorchef mit besonders
wichtigen Kunden und wies ganz stolz auf die tollen Bücher hin. Bis Sonntagabend
wurden es so dann 240 Bücher. Die Besucher und Wiedemann waren restlos
begeistert.
PS: Wie funktionieren die von Ihnen erwähnten Gutscheine?
Luther: Die Mitarbeiter der Firma Wiedemann erhalten vor der Aktion
Bücher-Gutscheine, die sie während der Hausausstellung in den Kundengesprächen
an Ihre Kunden verschenken.
PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Luther: Die letztjährige, sehr gute Aktion war sicherlich der
wichtigste Punkt, weshalb wir erneut gebucht wurden. Die Außendienst-Mitarbeiter
von Wiedemann erhielten das ganze Jahr über noch diesbezüglich positives
Feedback. Dazu haben auch das Produkt und unsere gelungene Abwicklung
überzeugt. Mein Mann und ich sind ein super eingespieltes Team, so dass
wir einfach einen professionellen Auftritt gewährleisten können.
PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen werden?
Luther: Ja. Kinderbücher und Horoskop-Urkunden parallel zu produzieren
stört den reibungslosen Arbeitsablauf doch sehr. Dies würde ich in Zukunft
nur noch mit zwei PCs und Lizenzen machen.
PS: Konnten Sie durch die Aktion ein Nachgeschäft verzeichnen?
Luther: Gleich am Montag nach der Aktion erhielt ich 6 Buchbestellungen.
Das wichtigere ist aber auf jeden Fall, dass ich eine ganze Reihe neue
Geschäftskontakte knüpfen konnte. Darunter war z.B. ein Briefverteiler-Zentrum,
UPS usw.
PS: Wie kommt man an die Termine solcher Hausmessen?
Luther: Von unserer Hausausstellung habe ich seinerzeit über die
lokale Presse erfahren. Hier werden jedes Jahr die Firmenjubiläen ab 25
Jahren aufwärts vorgestellt. Ich hatte letztes Jahr dann sehr viel telefoniert,
bis es dann zum Kontakt mit Wiedemann kam. Bei diesen Kontakten konnte
ich feststellen, dass es vorteilhaft ist, wenn man Firmen Kontakt hat,
in denen der zuständige Gesprächspartner auch gleich der Chef bzw. der
Entscheidungsträger ist. Bei großen Unternehmen, in denen man mit einem
Marketingleiter spricht, der die Aktion selbst in höheren Instanzen durchboxen
muss, wird es schwierig. Die Idee selbst zu präsentieren ist einfach ein
gewaltiger Vorteil.
PS: Wie viele Firmeneinsätze führen Sie derzeit durch?
Luther: Einen pro Monat. Mehr Zeit bleibt mit Familie momentan
einfach nicht. Das sind 1.000 bis 2.000 Mark, die hängen bleiben. Bei
Neukunden habe ich auch mein Preisangebot etwas umgestellt. Ich biete
einen Pauschalpreis zu 1.500 Mark inklusive 80 Büchern und 6 Stunden Aktion
an. Die Materialkosten zu erklären war immer etwas umständlich - oft wurde
auch gefragt, weshalb nebst dem Material auch noch 1.000 Mark Miete zu
zahlen sind. Mit diesem Pauschal-Angebot - habe ich die Erfahrung gemacht
- kommen weit weniger Fragen und Einwände auf.
PS: Wie viele Firmen müssen Sie im Schnitt angehen, um einen Auftrag
zu gewinnen?
Luther: Zwischen 10 und 15. Teilweise vergeht auch erst einmal
bis zu einem Jahr, bis ein Unternehmen dann den richtigen Anlass gefunden
hat.
PS: Wie präsentieren Sie sich im Erstgespräch?
Luther: Zuerst einmal müssen die Präsentations-Unterlagen stimmen.
Ich komme natürlich nicht mit dem Stoffbeutel, aus dem ich ein Musterbuch
ziehe. Ich erstelle eine kleine Image-Mappe für den Kunden. Diese fertige
ich aus übrig gebliebenem Material - zum Beispiel aus Fehldrucken etc.
- an, binde also den Inhalt auch in ein Kinderbuch ein. Die Innenseiten
bestehen aus einer Nutzenübersicht, dem Prospekt als Produktübersicht,
Beispielen für individuelle Firmenseiten, eine Seite mit Referenzen und
einer Seite mit meiner Visitenkarte. Als Untergrund für Prospekt, Visitenkarte
etc. benutze ich übrige Kinderbuchseiten. Das kommt immer ganz hervorragend
an. Dann habe ich noch meine Image-Mappe dabei, mit der ich die Aktion
im Gespräch erkläre.
PS: Wie lautet ihr Erfolgsgeheimnis, Frau Luther?
Luther: Professionelles Auftreten und Durchführen.!
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