Andrea Luther
Marketing-Beispiel: Hausmessen


Das Ergebnis:

Vermietung an Firma Wiedemann für 2 Tage zur Hausmesse:
Umsatz: 2.467,29 (2 Tage Miete, 240 Bücher, 300 Urkunden, MwSt.)
Kosten: 1.181,45 (Material, Firmenseiten, Drucker, MwSt., etc.)
Differenz: € 1.285,84

Und neue Kontakte für weitere Buchungen!

Die Idee
Die Durchführung
Partner-Interview zur Aktion
Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps




Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird).

Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.



Die Durchführung:

Bereits im Vorjahr hatte Co-Verlegerin Andrea Luther bei der Firma Wiedemann zum 100-jährigen Jubiläum erfolgreich eine Aktion durchgeführt. Die damaligen Gespräche machten Frau Luther zuversichtlich, auch dieses Jahr wieder zur Hausmesse gebucht zu werden.

Bereits im Frühjahr rief Frau Luther daher bei der Firma Wiedemann an und erkundigte sich, ob ein erneuter Einsatz für das Unternehmen in Frage käme. Die Geschäftsführerin sagte sofort begeistert zu und versprach, sich rechtzeitig vor der Hausmesse bei Frau Luther zu melden. Zwei Wochen vor dem Veranstaltungstermin war es dann auch so weit, und man klärte die restlichen Aktions-Details.

Das Unternehmen entschied sich diesmal zusätzlich zu etwas weniger Büchern die Kinderhoroskop-Urkunde einzusetzen, um erstens mehr Kunden durch die schneller fertigbaren Urkunden zu erreichen, aber auch um die Kosten etwas zu minimieren.

Frau Luther orderte wie mit der Firma Wiedemann besprochen das Material bei Le Roux für die beiden Tage und erstellte noch die Firmen-Werbeseite. Die Urkunden wurden im Voraus direkt von der Firma Wiedemann auf der Rückseite mit dem Firmenlogo bedruckt.

Wie im letzten Jahr verteilte die Firma Wiedemann an ihre Besucher Gutscheine, gegen die man die Bücher bzw. Urkunden dann bei Frau Luther einlösen konnte.

Der Andrang an den beiden Aktionstagen war enorm. Frau und Herr Luther, die gemeinsam die Aktion durchführten, kamen aus dem Arbeiten nicht mehr heraus. Mit Zusage der Geschäftsführerin wurden es letztlich noch 240 Bücher und 300 Urkunden - eine stolze Leistung - zur besonderen Freude der Besucher und der Firma Wiedemann.


Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kam es zu der neuerlichen Aktion mit der Firma Wiedemann?
Luther: Ich wusste, dass jedes Jahr eine Hausausstellung bei Wiedemann stattfindet. Aus den vergangenen Bemerkungen bei unserer ersten Aktion hatte ich mir einen neuerlichen Einsatz erhofft. Allerdings war ich mir dessen nicht ganz so sicher. Letztes Jahr hatte die Firma Wiedemann immerhin 100-jähriges Firmenjubiläum und sich die Aktion mit mir 5.000 Mark kosten lassen. Im Frühjahr habe ich nun einmal bei Wiedemann angerufen. Für die Geschäftsführerin war unser Auftritt keine Frage und sie wollte sich rechtzeitig wieder bei mir melden. Das war es auch schon. Zwei Wochen vor Aktionsbeginn haben wir dann letzte Details geklärt. Frau Wiedemann wollte dieses Mal weniger Bücher machen. Im Gegensatz dazu entschied sie sich zusätzlich für die Kinderhoroskop-Urkunden. Ansonsten blieb alles wie bei der letzten Aktion. Wiedemann erstellte wieder die Gutscheine und Werbeseiten, sowie den Werbeeindruck auf der Rückseite des Kinderhoroskops.

PS: Was waren die Gründe der Firma Wiedemann für den Einsatz der Horoskop-Urkunde?
Luther: Ich hatte die Horoskop-Urkunde angeboten, weil die Firma Wiedemann die Kosten für die Aktion etwas senken wollte.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie mit Wiedemann nun konkret getroffen?
Luther: 2 Tage Vermietung, je Tag 1.000 Mark netto, Material pro Buch 8 Mark. Frau Wiedemann plante dabei ca. 150 Bücher ein. Für die Kinderhoroskop-Urkunden plante sie ca. 300 Stück zu je 80 Pfennigen pro Urkunde.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Luther: Ich habe der Firma Wiedemann vorab eine Auftragsbestätigung zugefaxt.

PS: Wie war die Firmen-Werbeseite aufgemacht?
Luther: Wiedemann verwendete dafür das firmeneigene Briefpapier und druckte eine nette Widmung an die Kinder ein.

PS: Wie sah das bei den Urkunden aus?
Luther: Die Rückseiten der Urkunden bedruckte Wiedemann lediglich farbig mit dem Firmenlogo und dem Zusatz Hausausstellung 2001.

PS: Haben Sie die Urkunden laminiert?
Luther: Nein.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktion vorbereitet?
Luther: Zuerst musste ich mir einen Drucker ausleihen, weil meiner im Moment spinnt. Da hat mir glücklicherweise eine andere Co-Verlegerin ausgeholfen. Dann habe ich natürlich meinen Materialbestand kontrolliert - hatte aber alles noch ausreichend da. Ansonsten gehe ich immer nach Checkliste vor.

PS: Mit welchen Buchtiteln haben Sie die Aktion durchgeführt?
Luther: Ich habe mit allen Buchtiteln gearbeitet.

PS: Mit welchem Standsystem arbeiten Sie?
Luther: Mit dem Pegastar-Standsystem. Und zwar verwende ich für meine Aktionen zwischenzeitlich immer zwei Standsysteme.

PS: Wie dekorieren Sie den Stand?
Luther: Schon das Füllen der Rückwände mit den Musterbüchern ist eine tolle Dekoration. Dann habe ich noch auf DIN A3 vergrößerte und laminierte Farbkopien von Widmungs- und Textseiten der Kinderbücher an den Rückwänden angebracht. Dann habe ich noch leuchtend gelbe Plakate mit dem Aufdruck "Hier könnte der Name Ihres Kindes stehen". Schließlich hänge ich auch immer noch eine vergrößerte Firmen-Werbeseite auf.

PS: Mit wie viel Personen führen Sie die Aktionen durch?
Luther: Immer zu zweit - mit meinem Mann. Alleine könnte ich mir solche Aktionen nicht mehr vorstellen. Man verdient ja gutes Geld und ich möchte dementsprechend die Aktion professionell abwickeln. Bei einer Hausausstellung mit ca. 100 Ausstellern möchte jeder den besten Eindruck machen. Da war es mir schon arg genug, dass manchmal die Leute eine viertel Stunde warten mussten, bis ich die Bestellung aufnehmen konnte. Dann auch noch die Bücher alleine machen kann ich mir bei diesem Andrang nicht mehr vorstellen. Am Sonntag, dem zweiten Aktionstag, hatte wir alleine bei den Büchern im Schnitt über 20 Stück pro Stunde produziert. So nehme ich lediglich die Bestellungen auf, berate und kümmere mich um die Besucher. Mein Mann produziert derweil die Bücher und Urkunden. So läuft das sehr gut.

PS: Wie liefen die beiden Aktionstage nun im Detail ab?
Luther: Freitagabends haben wir bereits aufgebaut und die Technik geprüft - also auch Probedrucke gemacht. Samstags mussten wir dann erst zur Mittagszeit da sein. Von 12.00 bis 17.00 Uhr haben wir durchgehend gedruckt. Ich hatte gerade einmal für drei Schlucke Cola zwischendurch Zeit. Trotz der Anstrengungen hatten wir dieses Mal noch mehr Spaß, weil viele Leute sich an uns vom letzten Jahr erinnerten und sich umso mehr über ein neuerliches Buch freuten. Samstagabends hatten wir dann 90 Bücher gemacht. Da war mir schon klar, dass die vorab vereinbarten 150 Bücher nie reichen würden, weil der Andrang sonntags erfahrungsgemäß noch einmal größer ist. Ich sprach deshalb nochmals mit der Geschäftsführerin. Sie meinte, dass es durchaus sein könne, dass die Wiedemann-Mitarbeiter etwas über 200 Gutscheine an die Teilnehmer der Hausausstellung verteilt hätten. Zwischendurch kam dann auch immer einmal wieder der Seniorchef mit besonders wichtigen Kunden und wies ganz stolz auf die tollen Bücher hin. Bis Sonntagabend wurden es so dann 240 Bücher. Die Besucher und Wiedemann waren restlos begeistert.

PS: Wie funktionieren die von Ihnen erwähnten Gutscheine?
Luther: Die Mitarbeiter der Firma Wiedemann erhalten vor der Aktion Bücher-Gutscheine, die sie während der Hausausstellung in den Kundengesprächen an Ihre Kunden verschenken.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Luther: Die letztjährige, sehr gute Aktion war sicherlich der wichtigste Punkt, weshalb wir erneut gebucht wurden. Die Außendienst-Mitarbeiter von Wiedemann erhielten das ganze Jahr über noch diesbezüglich positives Feedback. Dazu haben auch das Produkt und unsere gelungene Abwicklung überzeugt. Mein Mann und ich sind ein super eingespieltes Team, so dass wir einfach einen professionellen Auftritt gewährleisten können.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen werden?
Luther: Ja. Kinderbücher und Horoskop-Urkunden parallel zu produzieren stört den reibungslosen Arbeitsablauf doch sehr. Dies würde ich in Zukunft nur noch mit zwei PCs und Lizenzen machen.

PS: Konnten Sie durch die Aktion ein Nachgeschäft verzeichnen?
Luther: Gleich am Montag nach der Aktion erhielt ich 6 Buchbestellungen. Das wichtigere ist aber auf jeden Fall, dass ich eine ganze Reihe neue Geschäftskontakte knüpfen konnte. Darunter war z.B. ein Briefverteiler-Zentrum, UPS usw.

PS: Wie kommt man an die Termine solcher Hausmessen?
Luther: Von unserer Hausausstellung habe ich seinerzeit über die lokale Presse erfahren. Hier werden jedes Jahr die Firmenjubiläen ab 25 Jahren aufwärts vorgestellt. Ich hatte letztes Jahr dann sehr viel telefoniert, bis es dann zum Kontakt mit Wiedemann kam. Bei diesen Kontakten konnte ich feststellen, dass es vorteilhaft ist, wenn man Firmen Kontakt hat, in denen der zuständige Gesprächspartner auch gleich der Chef bzw. der Entscheidungsträger ist. Bei großen Unternehmen, in denen man mit einem Marketingleiter spricht, der die Aktion selbst in höheren Instanzen durchboxen muss, wird es schwierig. Die Idee selbst zu präsentieren ist einfach ein gewaltiger Vorteil.

PS: Wie viele Firmeneinsätze führen Sie derzeit durch?
Luther: Einen pro Monat. Mehr Zeit bleibt mit Familie momentan einfach nicht. Das sind 1.000 bis 2.000 Mark, die hängen bleiben. Bei Neukunden habe ich auch mein Preisangebot etwas umgestellt. Ich biete einen Pauschalpreis zu 1.500 Mark inklusive 80 Büchern und 6 Stunden Aktion an. Die Materialkosten zu erklären war immer etwas umständlich - oft wurde auch gefragt, weshalb nebst dem Material auch noch 1.000 Mark Miete zu zahlen sind. Mit diesem Pauschal-Angebot - habe ich die Erfahrung gemacht - kommen weit weniger Fragen und Einwände auf.

PS: Wie viele Firmen müssen Sie im Schnitt angehen, um einen Auftrag zu gewinnen?
Luther: Zwischen 10 und 15. Teilweise vergeht auch erst einmal bis zu einem Jahr, bis ein Unternehmen dann den richtigen Anlass gefunden hat.

PS: Wie präsentieren Sie sich im Erstgespräch?
Luther: Zuerst einmal müssen die Präsentations-Unterlagen stimmen. Ich komme natürlich nicht mit dem Stoffbeutel, aus dem ich ein Musterbuch ziehe. Ich erstelle eine kleine Image-Mappe für den Kunden. Diese fertige ich aus übrig gebliebenem Material - zum Beispiel aus Fehldrucken etc. - an, binde also den Inhalt auch in ein Kinderbuch ein. Die Innenseiten bestehen aus einer Nutzenübersicht, dem Prospekt als Produktübersicht, Beispielen für individuelle Firmenseiten, eine Seite mit Referenzen und einer Seite mit meiner Visitenkarte. Als Untergrund für Prospekt, Visitenkarte etc. benutze ich übrige Kinderbuchseiten. Das kommt immer ganz hervorragend an. Dann habe ich noch meine Image-Mappe dabei, mit der ich die Aktion im Gespräch erkläre.

PS: Wie lautet ihr Erfolgsgeheimnis, Frau Luther?
Luther: Professionelles Auftreten und Durchführen.!



Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt! Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team