Die Idee:

Auf den ersten Blick bieten Kindergärten genau das, was man sich als Pegastar-Lizenznehmer am meisten wünscht - das perfekte Zielpublikum. Leider zeigt die Praxis aber auch, das es gar nicht so einfach ist, sich dieses Potential zu erschließen. Eine der wenigen funktionierenden Möglichkeiten zeigt das vorliegende Verdienstbeispiel. Wie auch sonst im Geschäftsleben gelingt der Einstieg am ehesten über gute Beziehungen. Dabei müssen es keineswegs Beziehungen zu den Offiziellen des Kindergartens sein. Bereits ein von Ihren Produkten begeisterter Kunde reicht aus, eine lukrative Kettenreaktion in Gang zu setzen.

Um an die entsprechenden Informationen zu gelangen ist es erforderlich, dass Sie den Kontakt zu Ihren Kunden pflegen und geeignete Informationen sammeln. Beschränken Sie sich also nicht nur auf den Verkauf, sondern interessieren Sie sich für den Kunden und dessen Kinder.

Erkundigen Sie sich auch immer nach der Zufriedenheit des Kunden - holen Sie Feedback ein. Besonders begeisterte Kunden sprechen Sie dann auf Sammelbestellungs-Aktionen im Kindergarten, der Kindergrippe etc. an.

Die Durchführung:

Eine Kundin von Pegastar-Co-Verlegerin Marion Ifland berichtete, dass sie im Kindergarten schon einmal ein Buch hatte vorlesen lassen, und sowohl die Kinder als auch die Erzieher davon begeistert gewesen seien. Frau Ifland nutzte die Gelegenheit und fragte die begeisterte Kundin, ob sie die Kinderbücher denn im Kindergarten vorstellen wolle.

Frau Ifland regte eine Sammelbestellaktion an. Ab 25 bestellten Büchern sollten diese pro Buch nur noch 10 Euro kosten - die begeisterte Kundin sollte ihrerseits mit einem Gratis-Buch für ihre Mühen belohnt werden. Die Kundin war von der Idee spontan begeistert. Frau Ifland stellte der Kundin Prospektmaterial, 5 Musterbücher und einige vorgefertigte Sammelbestelllisten zur Verfügung.

Alles weitere übernahm die Kundin. In Absprache mit dem Kindergarten wurde die Bestellliste am schwarzen Brett ausgehängt. Eine Zettelaktion - dabei erhalten die Kinder ein Hinweisblatt an die Eltern vom Kindergarten in ihre Kindergartentaschen gesteckt - bewarb die Sonderaktion zusätzlich.

Mit Frau Ifland war vereinbart, dass die Kundin das gesamte Bestellwesen abwickeln sollte. Die Bücher wurden - mit wenigen dringlichen Ausnahmen - nach Abschluss der Aktion auf einen Schlag im Kindergarten abgegeben.

Aus den aus der Aktion resultierenden Kontakten konnte Frau Ifland auch bereits ein starkes Interesse an Buchparties verzeichnen. Nebst einigen bereits eingegangenen Nachbestellungen sind also in Kürze noch eine ganze Reihe Bestellungen aus Homeparties zu erwarten. Diesen Werbeweg geht Frau Ifland ebenfalls sehr erfolgreich - so konnte sie schon einmal in einem halben Jahr über 600 Bücher durch Homeparties verkaufen - ohne Werbekosten!

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee, mit einem Kindergarten zusammen zu arbeiten?
Ifland: Es kam eine Mutter zu mir in den Laden, die für ihr Kind ein Buch bestellt hatte. Sie erzählte, das sie im Kindergarten schon einmal ein Pegastar-Buch hatte vorlesen lassen, und die Kinder als auch die Erzieher sehr davon begeistert waren - besonders davon, dass das Kind selbst im Buch vorkommt. Da dachte ich mir es wäre eine super Idee, die Bücher komplett im Kindergarten vorzustellen. Das Ganze habe ich dann über diese Mutter gemacht, die ja den optimalen Bezug zum Kindergarten hatte.

PS: Welcher Buchtitel war denn im Kindergarten so gut angekommen?
Ifland: Es handelte sich dabei um die Kinderbibel.

PS: Welches Angebot haben Sie nun Ihrer Kundin gemacht?
Ifland: Ich hatte einen Sonderpreis ab einer Sammelbestellung von über 25 Büchern angeboten, und zwar in Höhe von 10 Euro pro Buch. Sie selbst bekommt unabhängig davon ein Exemplar, das sie sich selbst aussuchen kann, kostenlos.

PS: Welche Werbeunterlagen haben Sie der Kundin zur Verfügung gestellt?
Ifland: Ich habe ihr einen Katalog mitgegeben und eine selbstgefertigte Bestellliste.

PS: Wie war die Bestellliste aufgemacht?
Ifland: Auf der Liste werden Name und Telefon - das ist am wichtigsten wegen Rückfragen - abgefragt, Name des Kindes und des Spielkameraden, wobei man das Geschlecht ankreuzen kann. Es gibt oft Namen, die man geschlechtlich nicht so leicht zuordnen kann. Man spart sich mit dem Ankreuzen zahlreiches Nachfragen. Und dann ist noch ein Feld für die Widmung.

PS: Welche Musterbücher haben Sie der Kundin gegeben?
Ifland: Eine ganze Menge - Dinosaurier, Ritter, Bauernhof, Kinderbibel und das Schulanfangs-Buch.

PS: In welchem Zeitraum konnten die Eltern die Bücher bestellen?
Ifland: Ich habe selbst keine Frist gesetzt. Die Mutter hat einfach die Bücher mitgenommen, die Liste ausgelegt und darum gebeten, sich innerhalb der nächsten 14 Tage einzutragen. Bei Rückfragen konnten sich die Eltern auch telefonisch direkt an mich wenden - meine Telefonnummer und Anschrift hatte ich zusätzlich mit angegeben. Nach etwa 14 Tagen kamen die Bestellungen dann auch zu mir.

PS: Wo lag die Liste im Kindergarten aus?
Ifland: Im Kindergarten gibt es ein schwarzes Brett. Dort hing die Liste zum Eintragen - letztlich waren es fünf Bestellseiten.

PS: Wie ist die Kundin beim Bewerben der Bücher vorgegangen?
Ifland: Zuerst einmal hat die Kundin in der eigenen Gruppe, in der ihr Kind untergebracht ist, die Erzieherin angesprochen. Sie bezog sich beim Vorstellen der Aktion auf das gut angekommene Vorlesen der Kinderbibel. Dann schlug sie die Sammelbestellung vor und fragte, wie man das am besten organisieren könne. Der Kindergarten schlug vor die Liste am schwarzen Brett auszuhängen. Zusätzlich wurden Kinder und deren Eltern durch eine Zettelaktion des Kindergartens informiert. Das ist eigentlich in fast allen Kindergärten üblich, dass den Kindern Zettel in die Kindergarten-Taschen gesteckt werden, wenn es irgendwelche Aktionen oder Veranstaltungen etc. anstehen. Diese Initiative ging vom Kindergarten also selbst aus.

PS: Wie lief das Bestellwesen ab?
Ifland: Das war für mich sehr einfach. Zuerst befürchtet ich, dass die Bücher einzeln abgeholt bzw. zugestellt werden müssten. Letztlich war es dann so, dass die Mutter, die das alles organisiert hatte, das Geld einsammelte und bei mir ablieferte, und ich die Bücher gesammelt auf einen Schlag vorbeibrachte. Einige wenige Bücher lieferte ich vorab auf dringende Anfragen aus.

PS: Konnten Sie durch die Aktion Adressen sammeln?
Ifland: Leider nein - ich hatte auf der Sammelliste die Adresse nicht abgefragt. Durch die Telefonnummer komme ich dennoch schon sehr weit. Grundsätzlich ziehe ich den persönlichen Kontakt auch eher vor.

PS: Konnten Sie aus der Aktion bereits ein Nachgeschäft verzeichnen?
Ifland: Ja, sogar bereits während der Bestellphase. Ursprünglich wurden per Sammelbestellung 38 Bücher geordert. Letztlich waren es dann 47 Bestellungen.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Ifland: Am wichtigsten war sicherlich, dass ich jemanden hatte, die von den Büchern begeistert war und einen guten Kontakt zum Kindergarten über das eigene Kind besaß. Die Mutter brachte ihre eigene Begeisterung im Kindergarten gut herüber. Zusätzlich spornte der erzielbare günstigere Preis an und natürlich auch das Gratis-Buch für die initiierende Mutter.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Ifland: Ja, ich würde auf der Sammelliste die Adressen noch mit abfragen.

PS: Wie kam die Aktion bei dem Kindergarten bzw. bei den Eltern und Kindern an?
Ifland: Sehr gut. Beim Kindergarten merkte man das schon an deren Bereitschaft zur Eigeninitiative mit der Zettelaktion. Auch die Eltern und Kinder waren begeistert. Im Gespräch mit einigen Eltern bekam ich immer ein tolles Feedback. Bei diesen Gelegenheiten erfuhr ich auch, dass generell Interesse an Buch-Homeparties besteht. Ich sprach die Eltern bei solchen Gelegenheiten direkt darauf an und erklärte, dass man solche Parties zum Beispiel in Mutter-Kind-Gruppen durchführen könne, im Kindergarten, oder auch nachmittags oder abends im Freundeskreis. Nach den Sommerferien rechne ich daher noch stark mit einigen Homeparties.

PS: Wie gefällt Ihnen das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Ifland: Sehr gut. Besonders gut gefällt mir, dass ständig neue Buchtitel dazukommen, die gute Betreuung und den Informationsfluss durch die PC BOSS. Ich bin nun schon seit vielen Jahren im Betreuungsservice und möchte auf dieses wertvolle Instrument nicht verzichten. Zwar telefoniere ich nicht sehr oft mit den Hotlines, aber wenn ich einmal anrufe erhalte ich immer professionellen Rat. Mit den neuen Buchtiteln bleibe ich auch immer am Markt aktuell. Gerade weil mein Geschäft mit den Kinderbüchern sehr gut läuft, ist die Sicherheit und die Informationsvielfalt, die mir der Service bietet, um so wichtiger für mich.

PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach gerade neue Co-Verleger am besten anfangen?
Ifland: Das kommt natürlich auf den Einzelnen an. Aus meinen eigenen Erfahrungen kann ich natürlich den Vertrieb im Bekanntenkreis, Kindergärten, Schulen und die Homeparties empfehlen. Dann sollte man auf jeden Fall den Betreuungsservice nutzen und auch an der Einschulung teilnehmen. Das ist für einen optimalen Start sehr wichtig.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Ifland?
Ifland: Für alles offen sein und sehr engagiert arbeiten.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps zum Werbeweg Kindergärten

Kindergärten bieten ein enormes Kundenpotential. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass es alles andere als einfach ist, dieses Potential auszuschöpfen. Die Praxis zeigt, dass Sie dieses Problem am besten dadurch lösen, indem Sie Beziehungen zum Kindergarten oder den Eltern dort herstellen. Am einfachsten gelingt dies über zufriedene Kunden.

Bauen Sie sich ein Kontaktnetz auf. Halten Sie in einer Liste fest, welche Ihrer Kunden zu welchen Kindergärten und ähnlichen Institutionen Kontakt hat.

Für den Aufbau einer solchen Liste ist es erforderlich, dass Sie einen guten Kontakt zu Ihren Kunden pflegen, der über den reinen Verkauf hinaus geht.

Fragen Sie Ihre Kunden stets ca. ein bis zwei Wochen nach Erwerb eines Buches, wie dieses angekommen ist. Bei solchen Gelegenheiten können Sie zum einen in Erfahrung bringen, wie begeistert Ihre Kunden sind. Darüber hinaus erfahrt man durch geschicktes Fragen oft wichtige Details wie zum Beispiel wer in welchem Kindergarten ist usw.

Bieten Sie einem begeisterten Kunden im Gespräch einfach einmal an, unsere Bücher im Kindergarten vorzustellen - zum Beispiel im Vorlesen in der Gruppe o.ä. Bieten Sie die Möglichkeit einer Sammelbestellung an.

Wichtigster Anreiz bei der Sammelbestellung ist der besonders günstige Einkaufspreis bei Erzielen einer bestimmten Bestellmenge. 10 Euro pro Buch ab 25 Bestellungen wie im vorliegenden Beispiel sind angemessen.

Sichern Sie dem Kunden, der die Aktion im Kindergarten umsetzt, auf jeden Fall ein Gratis-Buch zu - das steigert die vorhandene Motivation zusätzlich.

Statten Sie Ihren Vermittler mit Musterbüchern, Prospektmaterial und einigen Sammelbestelllisten aus.

Achten Sie darauf, dass auf den Bestellformularen auch Adresse und Telefonnummer abgefragt wird. So können Sie später selbst ein Feedback bei den Kunden einholen, Nachbestellungen fördern, Homeparties initiieren usw.

Das komplette Bestellwesen wickelt im Optimalfall Ihr Vermittler ab. Er nimmt die Bestellungen auf den Listen sowie das Geld für die Bücher entgegen und gibt es Ihnen gesammelt weiter. Wenn keine weiteren Bestellungen mehr eingehen, produzieren Sie die Bücher und liefern diese gesammelt im Kindergarten ab.

Stehen Sie während der Bestellphase den Eltern telefonisch für Rückfragen zur Verfügung.

Sorgen Sie möglichst dafür, dass der Kindergarten die Aktion bei den Eltern bekannt macht (Zettelaktion).

Holen Sie möglichst vom Kindergarten und den Eltern ein schriftliches Feedback zu den Büchern und der Aktion ein - solche Statements sind sehr werbewirksam.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team