Partner-Interview
zur Aktion:
PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee Baumärkte anzugehen?
Florschütz: In der PC BOSS hatte ich die zahlreichen
Beispiele der Zusammenarbeit mit OBI-Baumärkten gelesen. Also ging
ich erst einmal selbst OBI-Märkte an. Hier bekam ich jedoch zuerst
nur Absagen. Daher ging ich auch andere Baumärkte an - im vorliegenden
Fall eben Globus.
PS: Wie haben Sie sich auf das Ansprechen von Firmen vorbereitet?
Florschütz: Ich habe des öfteren mit der Marketing-Hotline
gesprochen und die Beispiele in der PC BOSS aufmerksam studiert.
PS: Welche Form des Erstkontakts haben Sie gewählt?
Florschütz: Ich bin die Firmen telefonisch angegangen.
PS: Wie viele Kontakte sind bis zu einem Auftrag erforderlich?
Florschütz: Ich benötige etwa 15 Kontakte bis es zu einem
persönlichen Termin kommt. Aus den persönlichen Terminen ist
dann auch immer ein Auftrag geworden.
PS: Mit wem haben Sie die Gespräche bei den Firmen geführt?
Florschütz: Immer mit dem Marktleiter bzw. bei manchen größeren
Firmen habe ich mich an den zuständigen Werbeleiter weiterleiten
lassen.
PS: Wie haben Sie bei Globus das Erstkontaktgespräch geführt?
Florschütz: Ich rief den Marktleiter an und fragte, ob er
daran interessiert sei, seinen Kunden zur Weihnachtszeit eine besondere
Erlebnisaktion anzubieten, die für den Baumarkt auch gleichzeitig
eine attraktive Werbemöglichkeit darstellt. Dann habe ich ihm erklärt,
worum es geht - also die Kinderbücher beschrieben. Er sagte mir daraufhin,
dass er eigentlich lieber etwas mit Kindermalen durchführen wolle.
Ich hakte jedoch nach und fragte, ob ich ihm die Erlebnisaktion nicht
einfach einmal vorstellen solle, er könne dann ja immer noch entscheiden,
ob es etwas für ihn sei oder nicht. Daraufhin lud der Filialleiter
mich zu einem persönlichen Termin ein.
PS: Wie haben Sie sich auf diesen Termin vorbereitet?
Florschütz: Ich habe einige Musterbücher zusammengestellt
- natürlich auch das Weihnachtsbuch. Eine Image-Mappe hatte ich zu
diesem Zeitpunkt leider noch nicht. Dann habe ich noch ein Angebot geschrieben,
Prospektmaterial eingepackt und bin so zum Termin gefahren.
PS: Wie war Ihr Angebotsschreiben aufgemacht?
Florschütz: Hier biete ich die Erlebnisaktionen an. Zuerst
werden die Vorteile unserer Aktionen für das Unternehmen aufgezählt
- ein besonderes Erlebnis für die Kunden vor Ort, ein Werbeträger,
der positive Mundpropaganda erzeugt usw. Dann habe ich noch die Preise
für die einzelnen Varianten notiert und die Anzahl der Bücher,
die in der jeweiligen Zeit produziert werden können. Abschließend
führe ich noch einige technische Voraussetzungen auf. Das Ganze passt
auf 2 DIN A4-Seiten.
PS: Wie lief der persönliche Termin dann ab?
Florschütz: Ich habe mich an der Information vorgestellt und
nach dem Marktleiter gefragt. Der Marktleiter holte mich von dort dann
ab und wir gingen zusammen in sein Büro. Dort habe ich ihm zuerst
einmal die Bücher gezeigt und erklärt, wie die Bücher gefertigt
werden und was das Besondere daran ist. Die Bücher gefielen ihm auf
Anhieb sehr gut. Der Marktleiter kam dann auch gleich auf die Preise für
die Aktion zu sprechen. Ich zeigte ihm daraufhin mein bereits vorbereitetes
Angebot, das ihm ebenfalls zusagte.
PS: Welche Vereinbarung haben Sie nun letztlich mit Globus getroffen?
Florschütz: Der Filialleiter buchte mich für einen halben
Samstag. Als Mietpauschale hatten ich hierfür 550 Mark plus Materialkosten
und Mehrwertsteuer angesetzt. Pro Buch hatte ich 7 Mark Materialkosten
angesetzt.
PS: Gab es Probleme mit dem Preis?
Florschütz: Nein.
PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Florschütz: Nein. Im Gespräch sicherte ich dem Marktleiter
lediglich eine Auftragsbestätigung per Fax zu, die ich dann auch
gleich zustellte.
PS: Wie haben Sie sich nun auf die Aktion vorbereitet?
Florschütz: Ich habe rechtzeitig bei Le Roux das Buchmaterial
geordert - 100 Weihnachtsbücher für diese Aktion. Dann habe
noch ein Werbeplakat angefertigt. Hierfür verwende ich ein Flipchart.
Ansonsten habe ich morgen vor der Aktion mein Auto nach Check-Liste gepackt.
Die Check-Liste ist sehr wichtig - mir sind nämlich früher schon
einige Pannen passiert, die ich Dank Check-Liste zwischenzeitlich vollständig
ausgeräumt habe. Dann habe ich schließlich noch Coupons vorbereitet,
in welche die Kunden ihre Buchdaten und die Adresse eintragen können.
PS: Mit welchem Standsystem haben Sie die Aktion durchgeführt?
Florschütz: Mit dem gelben Pegastar-Standsystem, sowie einem
Tisch vom Globus-Baumarkt.
PS: Mit wie viel Personen haben Sie die Aktion durchgeführt?
Florschütz: Ich hatte eine Aushilfskraft dabei - der Sohn
meiner Freundin, dem ich 70 Mark für die Mitarbeit gebe.
PS: Wie lief die Aktion im Detail ab?
Florschütz: Ich bin so losgefahren, dass ich ca. um 09:00
Uhr vor Ort war. Die Aktion sollte um 10:00 Uhr beginnen. Im Markt angekommen
habe ich mich zuerst an die zuständige Mitarbeiterin gewendet, da
der Marktleiter an diesem Tag nicht anwesend war. Ich bekam meinen Standplatz
im Eingangsbereich zugewiesen. Dann habe ich aufgebaut und war gegen 10:00
Uhr dann auch fertig. Dann kamen auch schon die ersten Besucher. Die meisten
blieben am Werbeplakat stehen um sich zu orientieren und konnten es erst
einmal gar nicht glauben, dass sie von Globus ein so tolles Buch geschenkt
bekommen sollten. Ich hatte natürlich ein paar Musterbücher
dabei, die sich gleich auch ein paar schnappen wollten. Da musste ich
schnell erklären, dass man hier sein eigenes Buch erstellt bekommt.
Das war für die Leute noch viel erstaunlicher. Die nächsten
fünf Stunden war ich dann durchwegs mit erklären, Daten entgegennehmen
und Bücher produzieren beschäftigt. Wir hatten am Stand immer
regen Zulauf. Kurz nach drei hatten wir die vorliegenden Bestellungen
abgearbeitet. Für einige Kunden, die es besonders eilig hatten, haben
wir die Bücher zur Abholung an der Information hinterlegt. Zum Ende
der Aktion hatten wir 84 Bücher produziert.
PS: Wie kam die Aktion bei den Kunden an?
Florschütz: Die Kunden waren begeistert. Die fanden die Idee
wirklich toll und haben sich sehr gefreut, so ein tolles Buch geschenkt
zu bekommen.
PS: Hatte Globus die Aktion im Vorfeld beworben?
Florschütz: Nein. Globus hatte lediglich am Eingang ein Plakat
aufgehängt. Ich hatte zwar den Marktleiter darauf angesprochen -
allerdings reichte die Zeit für die Veröffentlichung in dem
aktuellen Globus-Infoblatt nicht mehr aus.
PS: Wie kam die Aktion bei Globus an?
Florschütz: Auch sehr gut. Ich hatte mit dem Marktleiter im
Nachhinein nochmals gesprochen und er war sehr zufrieden mit dem Feedback.
Wir kamen dann auch gleich bezüglich einer weiteren Aktion ins Gespräch.
Leider hat jetzt gerade der Marktleiter gewechselt, so dass ich wohl ohne
diesen "Aktions-Bonus" vorgehen muss.
PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Florschütz: Auf jeden Fall die Qualität unserer Bücher.
Die Idee hat dem Marktleiter sofort gefallen. Das gleiche gilt für
die Kunden. Die fanden es einfach toll, von ihrem Baumarkt solch ein Buch
geschenkt zu bekommen. Ansonsten ist noch ein professionelles Auftreten
und Präsentieren selbstverständlich. Dabei finde ich den persönlichen
Termin sehr wichtig. Ich halte den Telefonkontakt bewusst kurz, weil mir
das Gespräch von Angesicht zu Angesicht wesentlich mehr liegt.
PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen
würden?
Florschütz: Ich habe leider keine Adressen gesammelt - das
werde ich auf jeden Fall künftig tun. Dann brauche ich noch etwas
mehr Routine um die Buchaufträge schneller abwickeln zu können.
PS: Wie finden Sie das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Florschütz: Sehr gut. Besonders wichtig ist mir, dass man
bei Pegastar unterstützend beraten wird. Ich hätte alleine gar
nicht das notwendige KnowHow, um das Konzept erfolgreich in die Praxis
umzusetzen. Den Wert der Marketing-Hotline kann man dabei gar nicht hoch
genug einschätzen. Der Betreuungsservice ist also ganz wichtig für
mich. Man hat einfach fachlich und menschlich kompetente Ansprechpartner.
Die PC BOSS und die Seminare sind eine zusätzliche, wichtige Ergänzung
- gerade das letzte Marketing-Seminar zum Thema Firmeneinsätze hat
mir sehr viel gebracht, obwohl ich zwischenzeitlich schon einiges zum
Thema Firmeneinsätze kenne.
PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach insbesondere neue Lizenznehmer
am besten anfangen?
Florschütz: Ich würde sagen, neue Lizenznehmer sollten
sich auf jeden Fall gleich an den Betreuungsservice wenden und eine Einschulung
besuchen. Als Werbeweg kann ich vor allem natürlich die Firmeneinsätze
empfehlen. Ich betreibe Pegastar ja neben meinem Hauptberuf. Da bleibt
bei einem vollen Arbeitstag leider nicht mehr viel Zeit übrig. Dennoch
kann ich zwischenzeitlich bereits eine Vermietungsaktion pro Monat verzeichnen.
Mein Ziel ist, dieses Ergebnis auf zwei bis drei Aktionen pro Monat noch
zu steigern.
PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Florschütz.
Florschütz: Einfach tun.
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