Margarete Florschütz
Marketing-Beispiel: Vermietung an Baumärkte


Das Ergebnis:

Erlebnisaktion im Globus-Baumarkt (5 Stunden):
Umsatz: € 581,85 (Mietpauschale, Materialkosten etc.)
Kosten: € 331,32 (Material, Toner, Personal, etc.)
Differenz: € 250,53


Die Idee
Die Durchführung
Partner-Interview zur Aktion
Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps




Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird). Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.



Die Durchführung:

Durch die Beispiele in den Ausgaben der PC BOSS angeregt entschloss sich Frau Florschütz dazu ebenfalls Baumärkte anzugehen. Nachdem Sie bei den ersten OBI-Baumärkten keine Erfolge verbuchen konnte, weitete Frau Florschütz ihr Engagement auf andere Baumärkte aus. Beim Globus-Baumarkt kam Frau Florschütz im kurzen telefonischen Erstgespräch mit der Idee an. Zwar hatte der Filialleiter sich für das Programm des anstehenden Aktionstages eher etwas wie Kindermalen vorgestellt, willigte aber - neugierig geworden - zu einem persönlichen Vorstellungstermin ein.

Mit Musterbüchern und Prospektmaterial sowie einem zweiseitigen Angebot bewaffnet nahm Frau Florschütz den Termin wahr. Der Filialleiter war sofort von der Aufmachung und der Idee der personalisierten Kinderbücher begeistert. Schnell war man sich hinsichtlich der Modalitäten und des Preises einig. Frau Florschütz vereinbarte mit dem Globus-Baumark einen 5-stündigen Einsatz gegen Mietpauschale plus Materialkosten und bestätigte den Auftrag noch kurz per Fax.

Auf die Aktion bereitete sich Frau Florschütz gemäß Checkliste vor: Material bestellen, Datenzettel anfertigen, Pegastar-Standsystem und Dekoration packen, Werbe-Flipchart und Firmen-Werbeseite erstellen, sowie eine Aushilfe - der Sohn ihrer Freundin - für den Aktionstag engagieren.

Am Aktionstag reiste Frau Florschütz eine Stunde vor Aktionsbeginn an - reichlich Zeit zum Aufbau und Vorbereiten. Dann kamen auch schon die ersten Besucher und bis 15:00 Uhr kam Frau Florschütz nicht mehr aus dem Drucken heraus. 84 Bücher in 5 Stunden - eine stolze Leistung. Hochzufriedene Kunden sorgten auch bei Globus für Begeisterung.


Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee Baumärkte anzugehen?
Florschütz: In der PC BOSS hatte ich die zahlreichen Beispiele der Zusammenarbeit mit OBI-Baumärkten gelesen. Also ging ich erst einmal selbst OBI-Märkte an. Hier bekam ich jedoch zuerst nur Absagen. Daher ging ich auch andere Baumärkte an - im vorliegenden Fall eben Globus.

PS: Wie haben Sie sich auf das Ansprechen von Firmen vorbereitet?
Florschütz: Ich habe des öfteren mit der Marketing-Hotline gesprochen und die Beispiele in der PC BOSS aufmerksam studiert.

PS: Welche Form des Erstkontakts haben Sie gewählt?
Florschütz: Ich bin die Firmen telefonisch angegangen.

PS: Wie viele Kontakte sind bis zu einem Auftrag erforderlich?
Florschütz: Ich benötige etwa 15 Kontakte bis es zu einem persönlichen Termin kommt. Aus den persönlichen Terminen ist dann auch immer ein Auftrag geworden.

PS: Mit wem haben Sie die Gespräche bei den Firmen geführt?
Florschütz: Immer mit dem Marktleiter bzw. bei manchen größeren Firmen habe ich mich an den zuständigen Werbeleiter weiterleiten lassen.

PS: Wie haben Sie bei Globus das Erstkontaktgespräch geführt?
Florschütz: Ich rief den Marktleiter an und fragte, ob er daran interessiert sei, seinen Kunden zur Weihnachtszeit eine besondere Erlebnisaktion anzubieten, die für den Baumarkt auch gleichzeitig eine attraktive Werbemöglichkeit darstellt. Dann habe ich ihm erklärt, worum es geht - also die Kinderbücher beschrieben. Er sagte mir daraufhin, dass er eigentlich lieber etwas mit Kindermalen durchführen wolle. Ich hakte jedoch nach und fragte, ob ich ihm die Erlebnisaktion nicht einfach einmal vorstellen solle, er könne dann ja immer noch entscheiden, ob es etwas für ihn sei oder nicht. Daraufhin lud der Filialleiter mich zu einem persönlichen Termin ein.

PS: Wie haben Sie sich auf diesen Termin vorbereitet?
Florschütz: Ich habe einige Musterbücher zusammengestellt - natürlich auch das Weihnachtsbuch. Eine Image-Mappe hatte ich zu diesem Zeitpunkt leider noch nicht. Dann habe ich noch ein Angebot geschrieben, Prospektmaterial eingepackt und bin so zum Termin gefahren.

PS: Wie war Ihr Angebotsschreiben aufgemacht?
Florschütz: Hier biete ich die Erlebnisaktionen an. Zuerst werden die Vorteile unserer Aktionen für das Unternehmen aufgezählt - ein besonderes Erlebnis für die Kunden vor Ort, ein Werbeträger, der positive Mundpropaganda erzeugt usw. Dann habe ich noch die Preise für die einzelnen Varianten notiert und die Anzahl der Bücher, die in der jeweiligen Zeit produziert werden können. Abschließend führe ich noch einige technische Voraussetzungen auf. Das Ganze passt auf 2 DIN A4-Seiten.

PS: Wie lief der persönliche Termin dann ab?
Florschütz: Ich habe mich an der Information vorgestellt und nach dem Marktleiter gefragt. Der Marktleiter holte mich von dort dann ab und wir gingen zusammen in sein Büro. Dort habe ich ihm zuerst einmal die Bücher gezeigt und erklärt, wie die Bücher gefertigt werden und was das Besondere daran ist. Die Bücher gefielen ihm auf Anhieb sehr gut. Der Marktleiter kam dann auch gleich auf die Preise für die Aktion zu sprechen. Ich zeigte ihm daraufhin mein bereits vorbereitetes Angebot, das ihm ebenfalls zusagte.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie nun letztlich mit Globus getroffen?
Florschütz: Der Filialleiter buchte mich für einen halben Samstag. Als Mietpauschale hatten ich hierfür 550 Mark plus Materialkosten und Mehrwertsteuer angesetzt. Pro Buch hatte ich 7 Mark Materialkosten angesetzt.

PS: Gab es Probleme mit dem Preis?
Florschütz: Nein.

PS: Haben Sie die Vereinbarung schriftlich festgehalten?
Florschütz: Nein. Im Gespräch sicherte ich dem Marktleiter lediglich eine Auftragsbestätigung per Fax zu, die ich dann auch gleich zustellte.

PS: Wie haben Sie sich nun auf die Aktion vorbereitet?
Florschütz: Ich habe rechtzeitig bei Le Roux das Buchmaterial geordert - 100 Weihnachtsbücher für diese Aktion. Dann habe noch ein Werbeplakat angefertigt. Hierfür verwende ich ein Flipchart. Ansonsten habe ich morgen vor der Aktion mein Auto nach Check-Liste gepackt. Die Check-Liste ist sehr wichtig - mir sind nämlich früher schon einige Pannen passiert, die ich Dank Check-Liste zwischenzeitlich vollständig ausgeräumt habe. Dann habe ich schließlich noch Coupons vorbereitet, in welche die Kunden ihre Buchdaten und die Adresse eintragen können.

PS: Mit welchem Standsystem haben Sie die Aktion durchgeführt?
Florschütz: Mit dem gelben Pegastar-Standsystem, sowie einem Tisch vom Globus-Baumarkt.

PS: Mit wie viel Personen haben Sie die Aktion durchgeführt?
Florschütz: Ich hatte eine Aushilfskraft dabei - der Sohn meiner Freundin, dem ich 70 Mark für die Mitarbeit gebe.

PS: Wie lief die Aktion im Detail ab?
Florschütz: Ich bin so losgefahren, dass ich ca. um 09:00 Uhr vor Ort war. Die Aktion sollte um 10:00 Uhr beginnen. Im Markt angekommen habe ich mich zuerst an die zuständige Mitarbeiterin gewendet, da der Marktleiter an diesem Tag nicht anwesend war. Ich bekam meinen Standplatz im Eingangsbereich zugewiesen. Dann habe ich aufgebaut und war gegen 10:00 Uhr dann auch fertig. Dann kamen auch schon die ersten Besucher. Die meisten blieben am Werbeplakat stehen um sich zu orientieren und konnten es erst einmal gar nicht glauben, dass sie von Globus ein so tolles Buch geschenkt bekommen sollten. Ich hatte natürlich ein paar Musterbücher dabei, die sich gleich auch ein paar schnappen wollten. Da musste ich schnell erklären, dass man hier sein eigenes Buch erstellt bekommt. Das war für die Leute noch viel erstaunlicher. Die nächsten fünf Stunden war ich dann durchwegs mit erklären, Daten entgegennehmen und Bücher produzieren beschäftigt. Wir hatten am Stand immer regen Zulauf. Kurz nach drei hatten wir die vorliegenden Bestellungen abgearbeitet. Für einige Kunden, die es besonders eilig hatten, haben wir die Bücher zur Abholung an der Information hinterlegt. Zum Ende der Aktion hatten wir 84 Bücher produziert.

PS: Wie kam die Aktion bei den Kunden an?
Florschütz: Die Kunden waren begeistert. Die fanden die Idee wirklich toll und haben sich sehr gefreut, so ein tolles Buch geschenkt zu bekommen.

PS: Hatte Globus die Aktion im Vorfeld beworben?
Florschütz: Nein. Globus hatte lediglich am Eingang ein Plakat aufgehängt. Ich hatte zwar den Marktleiter darauf angesprochen - allerdings reichte die Zeit für die Veröffentlichung in dem aktuellen Globus-Infoblatt nicht mehr aus.

PS: Wie kam die Aktion bei Globus an?
Florschütz: Auch sehr gut. Ich hatte mit dem Marktleiter im Nachhinein nochmals gesprochen und er war sehr zufrieden mit dem Feedback. Wir kamen dann auch gleich bezüglich einer weiteren Aktion ins Gespräch. Leider hat jetzt gerade der Marktleiter gewechselt, so dass ich wohl ohne diesen "Aktions-Bonus" vorgehen muss.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Florschütz: Auf jeden Fall die Qualität unserer Bücher. Die Idee hat dem Marktleiter sofort gefallen. Das gleiche gilt für die Kunden. Die fanden es einfach toll, von ihrem Baumarkt solch ein Buch geschenkt zu bekommen. Ansonsten ist noch ein professionelles Auftreten und Präsentieren selbstverständlich. Dabei finde ich den persönlichen Termin sehr wichtig. Ich halte den Telefonkontakt bewusst kurz, weil mir das Gespräch von Angesicht zu Angesicht wesentlich mehr liegt.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Florschütz: Ich habe leider keine Adressen gesammelt - das werde ich auf jeden Fall künftig tun. Dann brauche ich noch etwas mehr Routine um die Buchaufträge schneller abwickeln zu können.

PS: Wie finden Sie das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Florschütz: Sehr gut. Besonders wichtig ist mir, dass man bei Pegastar unterstützend beraten wird. Ich hätte alleine gar nicht das notwendige KnowHow, um das Konzept erfolgreich in die Praxis umzusetzen. Den Wert der Marketing-Hotline kann man dabei gar nicht hoch genug einschätzen. Der Betreuungsservice ist also ganz wichtig für mich. Man hat einfach fachlich und menschlich kompetente Ansprechpartner. Die PC BOSS und die Seminare sind eine zusätzliche, wichtige Ergänzung - gerade das letzte Marketing-Seminar zum Thema Firmeneinsätze hat mir sehr viel gebracht, obwohl ich zwischenzeitlich schon einiges zum Thema Firmeneinsätze kenne.

PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach insbesondere neue Lizenznehmer am besten anfangen?
Florschütz: Ich würde sagen, neue Lizenznehmer sollten sich auf jeden Fall gleich an den Betreuungsservice wenden und eine Einschulung besuchen. Als Werbeweg kann ich vor allem natürlich die Firmeneinsätze empfehlen. Ich betreibe Pegastar ja neben meinem Hauptberuf. Da bleibt bei einem vollen Arbeitstag leider nicht mehr viel Zeit übrig. Dennoch kann ich zwischenzeitlich bereits eine Vermietungsaktion pro Monat verzeichnen. Mein Ziel ist, dieses Ergebnis auf zwei bis drei Aktionen pro Monat noch zu steigern.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Florschütz.
Florschütz: Einfach tun.



Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für Firmeneinsätze

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nicht bewährt!

Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team