Die Idee:

Die meisten Unternehmen führen regelmäßig Kundenaktionstage durch, z.B. zu Neuvorstellungen, Jahresfesten, Neueröffnungen, Tage der offenen Tür uvam. Das Hauptanliegen der Unternehmen ist in solchen Fällen natürlich gut besucht zu sein, und bei den Besuchern einen positiven, langewährenden Eindruck zu hinterlassen.

Hier unterstützt unser Vermietungskonzept die Unternehmen in jeder Hinsicht: Mit unseren Vermietungsaktionen sprechen wir Kunden auf eine sehr persönliche Art und Weise an und schaffen einen Langzeit-Werbeeffekt (Werbeseite des Unternehmens in einem Buch, das wohl kaum jemand wegwirft und erfahrungsgemäß gerne Freunden und Bekannten gezeigt wird). Auch der Auftritt des Pegastar-Co-Verlegers mit attraktivem Standsystem, evtl. verkleidet etc. stellt eine publikumswirksame Attraktion für das Unternehmen dar.

Und am schönsten für die Kunden: Sie erhalten ein tolles Präsent gratis oder zu minimalem Preis (Schutzgebühr). Bei der Schutzgebühr-Variante sollte am Stand der Firma unbedingt darauf hingewiesen werden, dass die Firma die Differenz zum üblichen Verkaufspreis sponsert.

Die Durchführung:

Pegastar-Co-Verlegerin Barbara Dettke betreibt das Pegastar-Geschäft nebenberuflich. Ihr Hauptberuf lässt ihr nun wenig Zeit zur regelmäßigen telefonischen Kundenakquise. Getreu dem Sprichwort „Not macht erfinderisch“ schrieb Frau Dettke die Firmen einfach an. Die Adressen der Firmen hatte sie immer wieder einmal nebenbei aus Anzeigen und Artikeln der Tagespresse herausgeschrieben.

Das Mailing war ganz einfach aufgemacht, und sollte lediglich die Neugier der Empfänger wecken. Es bestand lediglich aus einem einseitigen Brief (diesen Brief finden Sie in der Download-Area in zwei Versionen im Abschnitt "Verkauf": firmenmailing.doc und firmen_autohaus.doc).

Da Frau Dettke, bedingt durch Ihren Beruf, auch nicht einfach erreichbar ist, arbeitet sie mit einem Anrufbeantworter - und das funktioniert ganz gut. Von den 300 angeschriebenen Adresse reagierten immerhin 2 Unternehmen und meldeten sich bei Frau Dettke (1 Kontakt über Frau Dettkes Anrufbeantworter).

Im ersten Fall wurde Frau Dettke telefonisch für eine Gewinnspielaktion gebucht, bei der ihre Aufgabe darin bestand, während der Aktion die ausgespielten Preise - unsere Kinderbücher - zu erstellen. Dafür wurde sie auf Stundenbasis bezahlt (plus Materialkosten).

Die zweite Aktion stellte eine „klassische“ Vermietungs-Aktion bei einem Autohaus dar. Der Renner war natürlich das Straßenverkehrsbuch - die Erwachsenen erhielten eine Namensanalyse-Urkunde. Frau Dettke führte die Aktion mit der gelben Rückwand des Pegastar-Standes durch, die Tische wurden jeweils vom Veranstalter gestellt. Diese waren in beiden Fällen mit dem Ergebnis der Aktion zufrieden - Frau Dettke konnte bereits während der Aktion eine weitere Buchung verzeichnen.

Als kleiner Bonus kamen sowohl für die Veranstalter als auch Frau Dettke noch ca. 50 gesammelte Adressen dazu.

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee, ein Mailing an Firmen durchzuführen?
Dettke: Da ich berufstätig bin, habe ich am Tag nicht so viel Zeit für die telefonische Akquise. Daher habe ich die Postvariante gewählt.

PS: Wie war Ihr Mailing aufgemacht?
Dettke: Ich habe mich kurz vorgestellt, und dann die Vorteile unserer Vermietungsaktionen für die Unternehmen beschrieben. Schließlich schlage ich noch einen direkten Kontakt vor.

PS: An welche Adressen haben Sie das Mailing verschickt?
Dettke: Es handelt sich dabei um Adressen, die ich mir immer wieder einmal aus Tageszeitungen etc. herausgesucht habe.

PS: Wie viele Adressen haben Sie angeschrieben?
Dettke: Es handelte sich dabei um etwas über 300 Adressen.

PS: Haben Sie auf das Mailing hin telefonisch nachgefasst?
Dettke: Nein, leider nicht.

PS: Wie kam es nun zum Kontakt mit dem Markt-Center?
Dettke: Der Markt-Center rief mich direkt an. Ich habe am Telefon die Aktion nochmals kurz erklärt. Das ganze lief dort sehr kurzfristig. Bereits drei Tage später sollte ich vor Ort sein. Wir hielten die Aktion per Faxauftrag fest. Es ging um ein Familienfest. Vorgesehen war, dass ich Bücher als Preise für ein Glücksrad drucke. Bezahlt wurde ich pro Stunde plus Materialkosten. Die Aktion sollte von 10.00 Uhr bis 16.00 Uhr dauern.

PS: Wie kam es zu dem Kontakt mit dem Autohaus?
Dettke: Die Juniorchefin des Unternehmens rief mich an und hinterließ mir eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter. Ich rief dann auch gleich zurück. Die Juniorchefin fragte mich nach einigen Details, wie die Bücher aussehen usw. Ich schlug einen persönlichen Termin vor, zu dem ich natürlich auch Musterbücher mitbringen würde.

PS: Wie lief der persönliche Termin im Detail ab?
Dettke: Ich bin zum Termin mit einigen Musterbüchern und meiner Image-Mappe, habe mich vorgestellt und dann die Aktion sowie die Bücher präsentiert. Dann kam auch noch der Seniorchef dazu und schaute sich die Sachen ebenfalls an. Beide waren begeistert - der Chef meinte gleich, Sie können sich als gebucht betrachten.

PS: Wie ist Ihre Image-Mappe aufgemacht?
Dettke: Ich benutze dafür den Pegastar-Ordner. Auf der ersten Seite ist das Pegastar-Logo. Dann folgen meine Adressdaten, das Gedicht aus dem Marketing-Handbuch "Wie oft schon hörte ich Dich sagen...". Dann habe ich ein Register für die Kinderbücher. Hier befinden sich u.a. Musterwidmungsseiten, der Prospekt, eine Seite mit verschiedenen Angebotsvarianten, eine Seite mit einem Angebot für einen Kindermaltisch, Muster von Werbeseiten und Referenzen. Die beiden letzteren habe ich aus den PC BOSS-Magazinen kopiert, da ich selbst noch keine eigenen habe. Dann folgt ein Register für die Urkunden und die Horoskope - jeweils analog aufgemacht. Schließlich stelle ich noch die Gutschein-Variante vor. Im letzten Register habe ich Presseartikel über Aktionen von mir selbst.

PS: Welche Vereinbarung haben Sie nun mit dem Autohaus getroffen?
Dettke: Wir vereinbarten eine Aktion über 7 Stunden plus Materialkosten, bei einem Stundensatz von 65 Euro.

PS: Gab es Probleme mit dem Preis?
Dettke: Nein - in beiden Fällen nicht wurde der Preis ohne Probleme akzeptiert.

PS: Bitte schildern Sie kurz den Ablauf der beiden Einsätze.
Dettke: Für den Stand nahmen wir die Rückwand des gelben Pegastar-Standes in beiden Fällen mit. Die Tische wurden uns vom Auftraggeber gestellt. Wir reisten jeweils eine Stunde vorher zum Aufbauen an. Im Markt-Center war recht wenig los, auch wurde das Glücksrad nicht kontinuierlich gedreht, sondern immer nur in stundenweisen Blöcken. Im Außenbereich gab es noch einige weitere Attraktionen. Dann kaum auch noch hinzu, dass es für die Kinder nicht gerade leicht gemacht war, zu gewinnen. Ich musste also sehr wenig Bücher produzieren. Ich hatte bei diesem Einsatz also kaum etwas zu tun. Um 16.00 Uhr war dann Schluss. Der Marktleiter kam dann noch kurz vorbei und ließ sich selbst ein Buch drucken, bedankte sich bei mir und stellte bereits eine weitere Buchung in Aussicht. Bei meinem geringen Einsatz verwunderte mich das dann schon ein wenig.

PS: Wie lief die Aktion im Autohaus ab?
Dettke: Am Vormittag war es etwas ruhig. Gegen Mittag ging es dann aber richtig los und wir kamen aus dem Bücher und Urkunden drucken nicht mehr heraus. Insgesamt haben wir hier 41 Bücher und 52 Urkunden produziert.

PS: Wurde die Aktion im Vorfeld beworben?
Dettke: Nein, das Autohaus hatte dies versäumt. Wir lebten also gewissermaßen von der Laufkundschaft - ab Mittag dann auch nicht schlecht.

PS: Wir war die Reaktion des Autohauses auf die Aktion?
Dettke: Der Seniorchef kam immer wieder mal vorbei und erkundigte sich, wie alles so läuft. Er war von der Aktion selbst begeistert und ließ sich für sein Enkelkind ein Buch drucken.

PS: Konnten Sie aus den beiden Aktionen Adressen sammeln?
Dettke: Ja, ich habe auf den Datenzetteln auch die Adresse abgefragt. So konnte ich ca. 50 Adressen sammeln.

PS: Konnten Sie aus den Aktionen bereits ein Nachgeschäft verzeichnen?
Dettke: Nein, bisher noch nicht.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Dettke: Ich denke das Mailing und die darin beschriebenen Vorteile haben einfach neugierig gemacht.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen würden?
Dettke: Nein, es hat alles bestens geklappt.

PS: Wie finden Sie das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Dettke: Sehr gut. Das Konzept ist rundum stimmig. Auch die Betreuung finde ich sehr gut.

PS: Wie sollten Ihrer Meinung nach insbesondere neue Lizenznehmer am besten anfangen?
Dettke: Auf jeden Fall zuerst einmal den Betreuungsservice und die angebotenen Schulungen in Anspruch nehmen. Dann kann ich natürlich aus eigener Erfahrung den Werbeweg Firmeneinsätze empfehlen.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Frau Dettke?
Dettke: Nicht aufgeben, sondern dranbleiben.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für die Vermietung an Firmen

Beachten Sie das Kapitel “Firmeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Erstellen Sie sich zuerst eine Liste mit ca. 100-200 Firmen aus Ihrer Region (minimale Fahrt- und Telefonkosten).

Erstellen Sie sich eine Image-Mappe: Auf der ersten Seite stellen Sie kurz sich und Ihr Unternehmen vor. Dann folgen Standfotos, Referenzen, Prospektmaterial und Presse-Berichte. Arbeiten Sie mit Bildern - nicht mit Worten!

Erstellen Sie sich eine Nutzen-Liste für die einzelnen Unternehmen. Fragen Sie sich: Welchen Vorteil hat das Unternehmen durch Ihre Aktion?

Stellen Sie als nächstes den Kontakt zu den Firmen am besten persönlich her; das heißt: telefonisch oder direkt vor Ort. Die schriftliche Angehensweise hat sich nur in wenigen Ausnahmefällen bewährt!

Wer den Erstkontakt telefonisch herstellt, geht wie folgt vor: Stellen Sie sich kurz vor. Beschreiben Sie Ihre Idee und den wichtigsten Nutzen für das Unternehmen. Fragen Sie, ob generell Interesse besteht. Wenn ja, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.

Wenn Sie die Firmen vor Ort angehen, kann es vorkommen, dass man keine Zeit für Sie hat. Lassen Sie sich Namen des Ansprechpartners sowie einen Termin geben.

Anlässe für solche Aktionen gibt es reichlich: Neu-, Wiedereröffnungen, Tag der offenen Tür, Kundentag, usw.

Achten Sie auf Hinweise in der Presse etc. Selbst wenn eine Aktion noch in ferner Zukunft liegt, können Sie schon jetzt Ihren Kalender für die Zukunft füllen.

Oder: regen Sie eine Sonderaktion an - z.B. einen “Tag des Kunden”. Viele Unternehmen vergessen leider nur zu oft, sich einmal beim Kunden zu bedanken.

Zum persönlichen Termin nehmen Sie sämtliche Unterlagen mit (Musterbücher, Imagemappe usw.).

Bestätigen Sie kurz den Auftrag sowie Datum der Aktion per Fax. Ein Vertrag ist meist nicht erforderlich.

Bieten Sie der Firma auf jeden Fall eine extra Werbe- oder Widmungsseite vorne im Buch an!

Verkleiden Sie sich z.B. als Clown. Das steigert die Attraktivität der Aktion und somit den Nutzen für das Unternehmen!

Sammeln Sie die Adressen Ihrer Kunden. Dazu verwenden Sie zur Abfrage der Buchdaten einen “Datenzettel”, auf dem Sie einfach die Anschrift mit abfragen. Stellen Sie nach Abschluss der Aktion die gesammelten Adressen auch dem Unternehmen zur Verfügung.

Machen Sie Fotos und holen Sie eine schriftliche Referenz ein! Bilder und Referenzen erleichtern künftiges Verkaufen.

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Handbuch!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team