Die Idee:

Gleich mehrere grundsätzliche Gedanken veranlassten Pegastar-Co-Verleger Josef Albecker dazu, mit seinen Kinderbüchern auf Außeneinsatz zu gehen. In allererster Linie einmal bieten Außeneinsätze die Möglichkeit sofort Umsätze zu tätigen. Andere Werbewege bringen ja immer eine gewisse Verzögerung mit sich. Auf Anzeigenwerbung beispielsweise muss erst Informations-Material verschickt, die Reaktion des Kunden abgewartet und ggf. noch nachtelefoniert werden. Nicht so beim Außeneinsatz: Hier heißt es Ware gegen Geld.

Damit stellt der Außeneinsatz eine Herausforderung ganz besonderer Art dar. Profis wissen, dass man Verkaufen am schnellsten in der Praxis lernt. Dann war natürlich auch der Zeitpunkt ideal: Weihnachten. Die Menschen sind in guter Stimmung und suchen natürlich Geschenke. Da kommen die Pegastar-Bücher natürlich gerade richtig!

Und dann bieten Außeneinsätze natürlich noch die einzigartige Möglichkeit, das eigene Adresspotential enorm aufzubessern! Die eigenen Adressen - richtig genutzt - sind für jeden Selbständigen eine absolute Grundlage und Voraussetzung für dauerhaften Erfolg.

Die Durchführung:

Angespornt durch frühere Erfolge setzte sich Herr Albecker für das Weihnachtsgeschäft 1.000 verkaufte Bücher in den 4 Wochen vor Weihnachten zum Ziel. Für eine Aktion in diesem Umfang benötigte Herr Albecker das entsprechende Umfeld. Er entschied sich für das in der Region erfolgreichste Einkaufs-Center - dem Europark in Salzburg.

Um einen der begehrten Standplätze im Europark zu ergattern, bewarb sich Herr Albecker bereits im April des Jahres. Nebst Bewerbungsschreiben legte er noch Prospektmaterial sowie ein Musterbuch bei und telefonierte bald darauf nach. Hier erfuhr er, dass die entgültige Entscheidung über den Zuschlag erst im August gefällt werden würde. Zu gegebener Zeit meldete sich Herr Albecker erneut und erfuhr, dass er bereits in der engeren Auswahl war. Von 90 Bewerben konnten lediglich drei einen Standplatz erhalten. In der Endauswahl wurde Herr Albecker nochmals ausführlich vom Europark „unter die Lupe genommen“ und erhielt schließlich den Zuschlag.

Schnell organisierte Herr Albecker entsprechendes Personal, Buch-, Verbrauchs- und Deko-Material. Als Stand stellte der Europark dekorierte Häuschen zur Verfügung. Die Aktion begann am 22.11. und dauerte bis Heilig Abend an. 28 Tage von morgens um 9.00 Uhr bis abends 20.00 Uhr. Von Montags bis Donnerstags setzte Herr Albecker 4 Studentinnen im Wechsel ein. Freitag und Samstag übernahm er jeweils selbst. Nach einer zögerlichen ersten Woche kam der Verkauf Anfang Dezember richtig in Schwung - von morgens bis abends ansprechen, verkaufen, Adressen sammeln. Am 24. hatte Herr Albecker zwar die 1.000 Bücher nicht ganz geschafft, aber dennoch ein hervorragendes Ergebnis erzielt!

Partner-Interview zur Aktion:

PEGASTAR (PS): Wie kamen Sie auf die Idee zu Weihnachten einen Stand im Kaufhaus zu mieten?
Albecker: Ich habe vor Jahren schon einmal eine gut laufende Weihnachtsaktion gemacht. Man hat in dieser Zeit eine hohe Kundenfrequenz und der Zeitpunkt für unsere Produkte ist ideal geeignet.

PS: Welche Überlegungen führten zur Auswahl des Europarks in Salzburg?
Albecker: Der Europark ist weithin das erfolgreichste Einkaufs-Center in meiner Region.

PS: Wie lässt sich der Erfolg eines solchen Einkaufs-Centers einschätzen?
Albecker: Ein wichtiger Gradmesser ist die Präsenz in der Presse, dann habe ich mir auch Daten wie Umsatz pro Quadratmeter, durchschnittliche Besucherzahlen usw. besorgt.

PS: Wie ist es Ihnen gelungen einen der begehrten Plätze im Europark zu bekommen?
Albecker: Im Wesentlichen durch zwei Punkte: Ich habe mich rechtzeitig beworben - das heißt im April des Jahres. Meinem Bewerbungsschreiben habe ich nicht nur einen Prospekt beigelegt, sondern auch ein Musterbuch. Für die Widmung habe ich mich vorab im Sekretäriat des Center-Management erkundigt, ob jemand ein Kind hat, und habe dann geschrieben: "Für Lukas vom Europark-Team". In meinem Schreiben habe ich erklärt, dass gerade die Weihnachtszeit ideal für eine Aktion mit unseren Büchern geeignet ist usw. Die Bewerbungsunterlagen habe ich persönlich abgegeben. Ich habe etwas später telefonisch nachgefasst. Hier wurde mir mitgeteilt, dass die Entscheidung erst Ende August getroffen wird. Also rief ich im August nochmals an und bekam bei diesem Gespräch die Mitteilung, dass es sehr gut aussähe. Bald darauf rief mich Europark an und interviewte mich etwa eine viertel Stunde - ob ich auch alles professionell und richtig machen würde usw. Dann haben wir noch die zahlreichen Auflagen besprochen und schließlich erhielt ich den Zuspruch.

PS: Wie viele Bewerber hatte es denn gegeben?
Albecker: Insgesamt gibt es im Europark 21 Standplätze. Davon standen gerade einmal drei zur Option - die restlichen sind fest gebucht. Auf diese drei Plätze haben sich 90 Unternehmer beworben. Ich war sehr glücklich, als ich den Zuschlag erhalten hatte.

PS: Welche Voraussetzungen waren für den Standplatz zu erfüllen?
Albecker: Es gab ein sehr umfangreiches Vertragswerk mit sehr detaillierten Ausführungen. Das reichte von der Verpflichtung eines ständig besetzten Standes, Vorauszahlung der Standgebühr bis hin zum Feuerlöscher. Im Standpreis inbegriffen war ein Weihnachtshäusl, die für den gesamten Europark gleich aussahen. Die Stände waren bereits vordekoriert und mit Halogenstrahlern beleuchtet. Ich hatte in Sachen Stand also so gut wie nichts mehr vorzubereiten.

PS: Wo im Europark waren Sie nun platziert?
Albecker: Ich hatte einen ziemlich guten Platz in der Nähe von MacDonald und Saturn. Die Nähe zu MacDonald sorgt für viele Kinder und deren Eltern - das war sehr günstig. Auch Saturn ist ein starker Publikumsmagnet und bringt damit viel Zulauf.

PS: Hat es Standplätze gegeben, mit denen Sie die Aktion nicht durchgeführt hätten?
Albecker: Ja, wenn es beispielsweise in der Nähe vom Spar gewesen wäre, bei den Bäckereien usw. Ich habe das aber natürlich im Vorfeld abgeklärt.

PS: Wie haben Sie sich auf die Aktion vorbereitet?
Albecker: Die Vorbereitung ist mit die wichtigste Phase für den Erfolg - hier wird der Grundstein für den professionellen Auftritt gelegt. Zunächst einmal habe ich Personal engagiert. Ich hatte Kontakt zu einer Studentin, über die ich noch einige weitere Studentinnen engagieren konnte. Das hatte ich bereits im September organisiert. Dann habe ich natürlich Buchmaterial geordert und das Verbrauchs- und Dekomaterial zusammengestellt. Da sind eine Menge Kleinigkeiten zu tun - Lesehilfen für Kinder besorgen, Kartons zu Geschenkpäckchen für die Dekoration zu verpacken usw. 14 Tage vor Aktionsbeginn hatte ich alles zusammen.

PS: Wie viele Bücher haben Sie bei Le Roux geordert?
Albecker: Basierend auf meinen eigenen Erfahrungen insgesamt etwas über 1.000 Bücher - je nach Buchtitel zwischen 20 und 100 Stück. Nach 10 Aktionstagen habe ich dann zur Sicherheit noch einmal nachbestellt - die Versorgung durch Le Roux klappt phantastisch!

PS: Mit wie vielen Personen haben Sie die Aktion durchgeführt?
Albecker: Insgesamt hatte ich vier Studentinnen engagiert. Eine davon war für die Einteilung am Stand zuständig, da dort immer nur eine Person vorgesehen war. Am Freitag und Samstag habe ich selbst verkauft.

PS: Haben Sie Ihr Personal vorab geschult?
Albecker: Am ersten Tag habe ich eine Einschulung im Lauf des Vormittags durchgeführt, unter anderem die Buchproduktion erklärt und natürlich das Angehen der Leute. Die Damen hatten schon öfters an Promotion-Aktionen von T-Mobile und ähnlichem teilgenommen, waren also nicht sachfremd.

PS: Wie lief nun ein Aktionstag im Wesentlichen ab?
Albecker: Morgens um 9 Uhr kam ich an meinen Stand, schloss das Notebook an und übergab der Studentin das Wechselgeld. Dann bin ich gefahren und erst um 19.30 Uhr zur Abrechnung wieder erschienen. Freitags und samstags habe ich für mich gewählt, da dies von der Kundenfrequenz her die stärksten Tage sind. Allerdings hat sich nicht unbedingt bestätigt, dass es sich dabei auch um die verkaufsstärksten Tage handelt. Ansonsten heißt es von morgens bis abends Leute ansprechen.

PS: Wie sind Sie dabei vorgegangen?
Albecker: Sobald jemand nur kurz am Stand anhält, wird er angesprochen. Ein Standard-Satz ist: "Haben Sie Kinder zu beschenken?" - da kommt dann meistens gleich ein "Ja". Daraufhin frage ich "Wie alt wäre denn das Kind?". Je nach Altersgruppe wähle ich ein passendes Buch aus, je nachdem, ob es sich um einen Jungen oder ein Mädchen handelt. Ich stelle dann unsere "ganz besonderen" Bücher vor, erkläre die Widmung, Personalisierung und gehe kurz auf den Inhalt ein.

PS: Wie ist Ihr Abschluss?
Albecker: Es gibt eigentlich keinen richtigen Abschluss. Im Gespräch erkläre ich, dass der Name des Kindes eingetragen wird. Dann Frage ich nach dem Namen des Spielkamerads. Die persönliche Beziehung erhöht sich Schritt für Schritt. Dann frage ich nach der persönlichen Beziehung zum Kind und erkläre die Widmung, also zum Beispiel "Von Oma Gerti für...". An diesem Punkt kommt meistens die Frage, wie lange die Produktion dauert, oder was das Buch kostet. Beides deutliche Abschluss-Signale. Die durchschnittliche Wartezeit beträgt 45 Minuten - genügend Zeit für die Leute ihre Besorgungen zu machen. Ich lassen den Kunden dann den Datenzettel ausfüllen. Der Datenzettel ist besonders wichtig. Durch den Datenzettel vermeidet man Schreibfehler bei den Namen der Kinder und den damit verbundenen Materialverlust. Dann erleichtern mir die Zettel die Abrechnung und die Erstellung der Statistik und vereinfachen das Abarbeiten der Buchbestellungen der Reihe nach. Schließlich erhalte ich in den meisten Fällen noch die Adresse der Kunden, weil diese ebenfalls abgefragt wird. Die Bücher werden immer sofort bei der Bestellung bezahlt - das ging völlig problemlos. Ist man sich einig geworden erkläre ich beim Preis immer noch die Rabattstaffel: ab zwei Büchern 13,90 Euro und ab drei Büchern 12,90 Euro. Damit bringt man einige Kunden überhaupt erst auf die Idee, mehrere Kinder zu beschenken.

PS: Haben Sie Bücher per Post verschicken müssen?
Albecker: Das kam lediglich in zwei Fällen vor.

PS: Wie viele Adressen haben Sie durch die Aktion sammeln können?
Albecker: Insgesamt waren es 190 Adressen. Damit habe ich bisher aber noch nichts gemacht. Auf Ostern habe ich jedoch ein Mailing geplant.

PS: Wie motiviert man sich selbst und seine Mitarbeiter bei solch einem langen Einsatz?
Albecker: Bei den Studentinnen war wichtig, dass sie sich häufig abwechseln konnten. Ich habe 7,50 Euro die Stunde bezahlt, womit alle sehr zufrieden waren. Ich selbst bin von unseren Kinderbüchern restlos begeistert und führe die Aktionen schon allein aus der Freude am Produkt durch. Da braucht es keine zusätzliche Motivation.

PS: Lief das Geschäft vom ersten Tag an konstant?
Albecker: Nein. In der ersten Woche lief außer vielen Gesprächen kaum etwas. Es war einfach noch zu früh für die Leute. Leider kann man vertragsmäßig diese Woche nicht aussparen. Da mein Ziel 1.000 Bücher in diesen vier Wochen war, liefen wir dem Schnitt von 35 Büchern pro Tag stets hinterher. Auf Weihnachten hin konnte man dann einen steten Anstieg verzeichnen. Erstaunlicherweise waren insbesondere die Vormittage sehr gut. Hier trafen wir am meisten auf die Kundschaft, die sich für die Einkäufe auch Zeit nimmt. Zuletzt hatten wir einen stabilen Tagesschnitt von 30 bis 35 Büchern - an einem Samstag waren es auch schon einmal 60 Bücher. An unserem schlechtesten Tag waren es nur 17 Bücher.

PS: Was waren die wichtigsten Punkte für den Erfolg der Aktion?
Albecker: Die professionelle Vorbereitung und ein entsprechendes Auftreten, sowie der verwendete Datenzettel. Ganz wichtig ist natürlich auch die eigene Begeisterung am Produkt - das kommt beim Kunden an. Meiner Helfer haben das auch gespürt: Kaum hatten sie einige Bücher verkauft und gesehen, dass die Leute ungeheuere Freude damit haben, waren sie um so mehr von den Büchern selbst begeistert.

PS: Gibt es etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen werden?
Albecker: Ja, eine Kleinigkeit. Der Drucker war im Stand nicht zu sehen, so dass ich immer etwas mehr erklären musste. Beim nächsten Mal werde ich darauf achten, dass die Kunden den kompletten Fertigungsprozess sehen können.

PS: Konnten Sie aus der Aktion bereits ein Nachgeschäft verzeichnen?
Albecker: Kaum - bisher kamen drei Nachbestellungen herein. Dennoch erwarte ich mir aus den gewonnenen Kunden auf Dauer sehr viel - man muss einfach etwas Zeit lassen und dann die Adressen auch bearbeiten. Dann wurde ich noch vom Management des Europarks angesprochen, ob ich nicht auch zu Ostern teilnehmen möchte, was ich natürlich sofort zugesagt habe.

PS: Wie finden Sie das Pegastar-Unternehmenskonzept?
Albecker: Sehr gut. Für mich ist am wichtigsten, dass ich aktiv werden kann, wenn ich Zeit und Lust habe. Die Mitgliedschaft im Betreuungsservice ist dabei besonders wichtig. Ich bin immer auf dem neusten Stand und habe kompetente Ansprechpartner, wenn ich etwas benötige.

PS: Wie sollten insbesondere neue Co-Verleger Ihrer Meinung nach anfangen?
Albecker: Während meiner Aktion waren ein paar Co-Verleger im Europark, um sich das Ganze einmal anzuschauen. Auch wenn ich sehr gute Erfahrungen mit solchen Außeneinsätzen gemacht habe, empfehle ich auf jeden Fall das zu machen, wo man sich am wohlsten dabei fühlt. Das Wichtigste für solche großen Außeneinsätze ist, dass man ein sehr gutes Maß an Erfahrung bzgl. der Produktion und der Bücher mitbringt.

PS: Wie lautet Ihr Erfolgs-Geheimnis, Herr Albecker?
Albecker: Eine professionelle Vorbereitung und Durchführung.

Check-Liste: Zusammenfassung der wichtigsten Tipps für Außeneinsätze (Kaufhäuser)

Beachten Sie das Kapitel “Außeneinsätze” im Marketing-Handbuch!

Teilweise müssen Sie Standplätze in Kaufhäusern sehr lange im Voraus buchen. Gerade in den Großen Einkaufs-Centern gelten Bewerbungsfristen von über einem halben Jahr. Erkundigen Sie sich also rechtzeitig.

Bevor Sie die ersten Schritte unternehmen, müssen Sie die Standfrage klären. Bietet das Kaufhaus keine Stände an, müssen Sie ein eigenes Standsystem entwickeln. Orientieren Sie sich dabei am Marketing-Handbuch (Außeneinsätze) und sprechen Sie sich mit der Marketing-Hotline ab.

Ihr Stand muss auffallen! Durch große Stofftiere, zahlreiche Ballons, eigenes Kostüm usw. lässt sich ein sehr wirksamer Effekt erzielen.
Achten Sie darauf, dass Ihr Stand sehr gut ausgeleuchtet ist. Beleuchten Sie indirekt und gleichmäßig.

Ordern Sie Ihr Buch-Material bei Le Roux mindestens zwei Monate vor Aktionsbeginn.

Zur gleichen Zeit sollten Sie im regelmäßigen Mailing Ihre in der Region ansässigen Kunden auf die Aktion zum ersten Mal hinweisen.

1 Woche vor der Aktion sollten Sie Ihre regional ansässigen Kunden direkt zu einem Besuch einladen. Wer über das eMail-Modul verfügt, kann dies auch kostengünstig per eMail erledigen. Ansonsten tut es auch eine nette Postkarte oder ein kurzer Brief (je nach Anzahl der Adressen handschriftlich).

Geeignet sind neben Einkaufs-Centern auch Kaufhäuser und Kaufhaus-Passagen.

Arbeiten Sie auf jeden Fall mit einer Check-Liste (Marketing-Handbuch). Nur so gehen Sie sicher, dass Sie vor Ort nichts wichtiges vergessen haben.

Gehen Sie mit einer positiven Einstellung und Ausstrahlung auf Ihre Außeneinsätze. Stellen Sie sich immer wieder bildlich vor, wie die Kunden in Massen an Ihren Stand kommen.

Legen Sie genügend Musterbücher aus - auch solche vom gleichen Typ, jedoch mit unterschiedlichen Eingaben. Die Namen in den Büchern geben Sie immer in SPERRSCHRIFT ein - so fallen sie mehr auf.

Zur Adressgewinnung verwenden Sie selbst erstellte Bestellzettel (sog. „Datenzettel“).

Sprechen Sie die Leute an! Hemmungen kosten nur Geld. Erklären Sie das Buch so, als wenn es der Kunde schon gekauft hätte. Fragen Sie nach konkreten Daten.

Gehen Sie immer zu zweit auf einen Außeneinsatz. Gerade unter Studenten finden Sie oft geeignete Aushilfen.

Fassen Sie alle gewonnenen Adressen via Mailing umgehend nach. Ihre Adressen sind Ihr Kapital!

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ihr Pegastar-Team